【摘要】： 任何事情都不要绝对化，一定要留有余地。如果是碰到了死心塌地要降下价格的客户，这笔交易就会泡汤。 交易是否达成还在其次，关键是容易给客户留下极坏的印象。 而要实现和客户的良好沟通就一定要保留成交的余地，不要将话说得过满，不要将行为做得过激，时时刻刻站在客户的角度上想问题，处处体谅客户的难处。
任何事情都不要绝对化，一定要留有余地。别把话讲到尽头，到了完全没有回转的地步，这是业务员和客户沟通的大忌。把话讲尽了，等于不给自己留有余地。尤其是用一种十分肯定，甚至是相当绝对的口吻对客户说话，往往容易遭到反驳或者抵触。“价格绝对不能再降。”如果是碰到了死心塌地要降下价格的客户，这笔交易就会泡汤。因此业务员可以很变通地说：可以考虑一下。至于到底降还是不降就要看业务员如何转移客户对价格的注意力。
交易是否达成还在其次，关键是容易给客户留下极坏的印象。凡是把话说得太满的人，一定表现出性格上的极端。凡是极端的人，等于基本上不愿妥协，丧失了灵活变通的机会。即使这样做并不影响和某个客户的交易，但是众多客户有着不同的性格，显然是不会对强硬的人表示认同的。因此业务员在与客户沟通时一定要在言语行动上处处留有余地，以便回转和变通，否则会使交易很难进行下去。
与客户保持良好关系是业务员成功的前提，业务员在进行推销事业之前，首先必须明确自己是在积累三种资本：
第一种资本是工资和提成。这种资本可以按照销售量来进行积累。
第二种资本是经验。这种资本可以根据实践来积累。
第三种资本是良好的客户关系。这种资本只能靠和客户的良好沟通来积累。
而要实现和客户的良好沟通就一定要保留成交的余地，不要将话说得过满，不要将行为做得过激，时时刻刻站在客户的角度上想问题，处处体谅客户的难处。
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