开始报价，要给自己留有一定的余地

任何一名销售员的销售额都来自于产品价格，同等进价的产品，售价越高，其利润越高。因此，每个销售员都希望自己的产品能卖个好价钱，多获得一点利润。而这，就要求销售员在报价的时候给自己留有一定的余地，不能在开始就报价过低。

实际销售工作中，常有一些销售员会用较低的报价来吸引客户的目光，认为这样可以缩短销售时间，也更容易促成交易，然而结果往往不尽如人意，销售员不是丢了客户，就是丢了利润。这是因为客户在购买商品时，总是希望商品价格能够在谈论中有所降低，无论销售员的第一次报价多么吸引人，客户都希望进一步获得更低的价格，一旦销售员的第一次报价过低，销售员就容易处于被动，要么客户转身离开，要么商品被低价售出。

因此，在销售过程中，销售员的第一次报价切不可过低，不管怎么样都要给接下来的谈价留下余地，否则销售工作就很难正常展开，更不要提有什么销售成果了。

无论是买方还是卖方，我们的立场是以理想的价格成交。然而，没有不讨价还价的买方，所以我们要有技巧地报价，那么在这个过程中我们应该如何做？又该注意什么呢？

作为卖方，我们第一次报价的多少，直接影响着对方对产品的价格衡量。即便是想“薄利多销”，我们也要留下一定的价格空间，最好可以在低价和理想价格之间找到一个中间价，将报价定在这个中间价之上一些。这样不仅能扩大谈判空间，还能获得更多的利润，从而保证价格谈判工作能顺利进展。

销售工作就是和不同的客户打交道，在销售过程中，销售员接触到的客户也并不是一成不变的，不同的客户有不同的性格、文化背景，在砍价上也有擅长的也有不擅长的，销售员要静观其变。因此，销售员在报价时就需要根据客户具体情况来做决定。

如果客户善于压低价格，那么销售员可以在开始报价时选择高一些的报价，这样一来，就算是客户把价格压低了很多，销售员还是给自己留了一些余地，销售工作还是可以继续进行。而对于那些对产品比较了解，认识比较客观，那么销售员最好给出一个相对合理的报价，因为这些客户大多能够对商品的质量和价格做一个理智的衡量，如果他们认为销售员给出的价格合理，一般不会再做更多的工作。如果客户并没有明确购买目的和方向，销售员可以做一个范围报价，给客户设定一个价格范围，待其确定具体购买方向时再做详细报价。

小小高中毕业后就自己开了一家了服装店，因为眼光独特，进的一些衣服款式新颖，尤其受年轻女孩们的欢迎。这天，一个女孩来买衣服，在经过一番挑选之后，女孩把目光锁定在一件款式时尚的长款外套上。

小小：“这件衣服是前几天刚到的货，不论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”

客户：“样子倒是还可以。不过这种绿色会不会不太好搭配衣服？”

小小：“这个你完全不用担心，无论搭配白色还是金色，都是相当出彩的。况且你的皮肤很白，穿上这件外套之后会显得更加白皙，同时衣服颜色也会被衬托得很好看。”

客户：“哦，是吗？那价格多少？”

小小：“这样你先来试穿一下，看看效果怎么样。”

客户试过衣服之后。

小小：“这件衣服非常能衬托你的气质，特别是你今天正好穿了一条白色的裤子，看，搭配起来多漂亮。而且现在就能穿。”

客户：“嗯，是不错。不知道价格怎么样。”

小小：“这件衣服是新款上市，299元。”

客户：“那么贵，只不过是一件外套嘛。不能便宜了吗？”

小小：“这件衣服属于春秋装，现在是春天，到了秋天同样可以拿出来穿，而且绝对不会落伍。其实一般我都是很少打折的。难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，那给你打个9折吧。”

客户：“好吧，那就拿这件吧。”

案例中小小的报价技巧就是对的，首先给客户一个相对高一些的价格，留出足够的谈价空间，再适当地给予客户一定的让步，这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户欢喜而归。

的确，无论是赠送礼品还是做产品折扣，只要适当地运用一些让利方法，给予客户一定的优惠，就能让销售工作变得更顺利。特别是当销售员对某些产品的第一次报价较高时，可以在接下来的销售工作中适当地给予客户一些“小优惠”，来平衡客户的心理。

但销售员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”

销售技巧点睛

1．报价要在合理范围内，不可太高，如果价格不切实际，也会引起客户的抵制情绪。

2．选择合适的报价时机：首先，客户对产品有充分的了解，其次，客户对产品有强烈的购买热情。