留有余地，分寸得当

六、留有余地，分寸得当

谈判的过程是智力、技能竞争的过程。受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等多种因素的制约，谈判的过程，一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况，是经常的事。因此，谈判当中，特别是刚开始之时，说话一定要注意分寸，留有余地，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。

运用模糊语言，是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中，对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间，作必要的研究并制定对策。如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时间去贵国访问。”这个“适当的时间”，可以是一个月、一年、几年，甚至更长的时间，具有相当的灵活性。这样既不使对方不快，又不使自己为难。

又如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”，都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应，而陷入被动局面。

在市场经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原材料购置过程中，相互竞争的情况，已是司空见惯。这样，对这一企业来说，就必然面临选择哪一方为确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地，就更显得重要，可使企业进退自如，获取更大的利益。

S市某服装公司，新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，准备购进一批面料，大批生产。消息不胫而走，很快，就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员，来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员，与之接触。在洽谈过程中，一方面了解各厂的情况，都不拍板，而以“贵方的意思我定转告公司领导，只要质量可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过谈判，在摸清情况、反复权衡的基础上，确定了其中的一家（外地的），面料质高价廉，仅此一项，该公司就获益不小。

在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。如，一次联邦德国某公司来华推销焊接设备。一套设备对方先报价四十万美元，并声明：这是考虑到初次交易，为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以二十七万美元的价格成了交。成交的时候，对方经理又做了一个夸张仰头喝药的动作，开玩笑地说：“二十七万美元卖给贵方，我是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备，以前曾多次以十几万美元的价格出售，首报价四十万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留出足够余地的一种手段。

谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段，只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。这一点公关人员一定要理解。

思考与练习

一、公关交谈与一般交谈有何不同？与“演讲”与“答记者问”又有何区别？

二、公关交谈语言在表达上，有什么特点？

三、“答记者问”在语言表达上，有哪些形式？请各收集一例加以说明。

四、演讲的语言，在运用上有哪些特点？

五、公关谈判的语言艺术，体现在哪些方面？

六、谈判语言中，“投石问路”的方法有哪些？怎样才能使谈判中的提问，取得预想的效果？

【注释】

[1]材料引自《主张认真反省历史，称两国进入“第二个春天”——福田：不支持台“入联公投”》，《环球时报》，2007年12月29日。

[2]材料引自《演讲与口才》，2006年第8期，《胡锦涛在耶鲁大学的演讲开场白》。

[3]材料引自张炯强《来上海，爱吃水饺只是原因之一——纽约市市长布隆伯格复旦演讲记》，《新民晚报》，2007年12月13日。

[4]材料引自乔生、陶短房、陈一、石华《代表中国与强手谈判，处理危机获广泛尊敬——吴仪宣布将退休令世界感慨》，《环球时报》，2007年12月25日。