打动人心有窍门

原一平认为：在推销诸般技巧之中最困难的首推“接近技巧”，就算是有着20年经验的推销员，或者是业绩屡创佳绩的高手，也常会对这一个步骤有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在“第一类接触”时，让客户留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来只要再加上合适的推销技巧，要说服客户并非难事，难的是一旦一开始无法博取客户的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。

因此，聪明的推销员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数做好第一个步骤。在搏取客户好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。

在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，客户露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来啦等等使商谈中断的时候，就需要利用合宜的动作及措施将话题导向正题。

必须全力以赴的还是刚开始的两三分钟，一般推销教育注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么推销技巧也是不可能的。不过，话又就回来，接近技巧并不像商谈技巧那样可以光用文字言语来传授。因为严格说起来它不能称之为技巧，主要还是受个人性格所影响。

要让一个素不相识或相识不深的客户，在短短的两、三分钟内产生“这个人好像蛮可靠的！”“这个人真有趣！”的感觉，绝非三言两语就能办到，推销员势必得倾注全力才能赢得对方的好感。

一个年轻的图书推销员因为过于唐突，前景不妙——他向一位教授介绍图书时开口就问：“喂，你叫什么？”教授回答后，他又问：“喂，你教什么？”教授以极大的耐心和浓厚的兴趣回答说：“我教推销术”——他要看看他的回答会引起对方什么反应。

这位推销员接着便开始吹嘘起他老板出版的那本推销术的书是何等高明。说了一通，最后他又问教授现在用的是什么教材。教授慢条斯理地对他说：“你卖的这本书正是敝人所著并为敝人所用。”小伙子听后再也呆不下去，在一片慌乱中退出房门，把他要推销的其它书也忘得一干二净。

如果这位推销员稍微了解一点前期准备的重要性，他就能很容易避免这次尴尬遭遇。他根本没有考虑应当如何对待这次会见，也没有做任何前期准备和计划。

称职的推销员在拜访客户前首先应当弄清楚这位主顾的姓名，并看看课程表，搞清他教什么课和使用什么教材。完备的前期准备还要求推销员要充分地了解客户的背景。只要做好适当的准备，这种荒唐事就不会发生了。信息决定着准备的好坏，你不但需要掌握可能买主的信息，而且需要掌握住局面，知道自己应当做什么和不应当做什么。