把顾客群巧分类

顾客是推销员的“上帝”。推销员作为公司的职员，面临时间和销售额的双重压力，即他必须在限定的时间段内，完成一定数量的销售额，必须找到顾客，将产品推销出去。

顾客，在这里是一个广义概念，它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司，也可能是单个的人。

公司、机构一类的顾客与作为单个的人顾客有着明显的区别，它们的购买动机、目的及数量各不相同。公司机构类的顾客一般购买的专业性较强、购买量大。它们购买产品或用作生产资料，或自己使用，或转手再卖出。作为顾客的个人，一般购买量小，购买产品也是为自己所用，推销员应针对不同类别的顾客，采取不同的推销策略。

因为顾客对于推销员来说特别重要，所以推销员必须了解顾客，了解顾客的需求、购买动机等因素。顾客大体可分为以下六种类型：

1.理智型

这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客头脑冷静、清醒，很少受外界条件的干扰。他们购买商品时，很少受广告宣传、商标以及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体，向顾客进行介绍，并现场示范。

2.冲动型

这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的影响。这类购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对于这种类型的顾客，推销员可以通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。

3.习惯型

这类顾客的购买行为较大程度地受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的干扰。同时，这种类型的顾客，由于对购买的商品较熟悉，在购买时一般不进行认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的顾客，推销员必须促成公司保持住产品的特性。质量以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。

4.经济型

这类顾客以商品的价格作为购买的依据，它分为两种情况。一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收入有限，购买商品时特别对减价、廉价商品感兴趣，对商品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客，推销员在推销工作中要特别注意价格因素。

5.想像型

这类顾客往往感情和想像力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣易于变化。这类顾客往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。推销员应该把握这一特色。

6.不定型

这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随意性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性，购买后容易后悔。对于这类购买行为的顾客，推销员应当运用适当的推销策略，有效地吸引购买。

了解了顾客，才能有目的地进行推销活动。但是无论如何，推销员要做的第一步工作，就是寻找顾客。有人说过这“寻找顾客是推销员赖以生存或成长的基础，同时也为想像力与创造力的应用提供了一个绝佳的机会。”寻找目标顾客，包括接近目标顾客，是推销员要做的第一件事。只有寻找到了顾客，推销工作才有了对象，寻找目标顾客为推销程序的其他工作打好了基础，使推销工作在这个基础上，顺利地进行下去。