力争做敢于“亮剑”的营销英雄

5．力争做敢于“亮剑”的营销英雄

在如今这个时代，能够积极进取、不畏艰难、勇于开拓的营销人，就是企业销售前线上的英雄。现在的企业营销队伍中，最缺的就是敢于“亮剑”的营销英雄，就如同战争需要李云龙那样。作为营销人，一定要在工作中拿出李云龙的“面对强大的对手，宁死不屈”的“亮剑精神”，听候公司的命令，保证完成任务。做到这些，才不失为敢于“亮剑”的营销英雄。

毕业于北大物理系的吴轶崧文质彬彬，毕业后他放弃了留在南京搞科研的机遇，应聘到小天鹅做销售工作。他善于用简洁形象的语言和极有分寸的辞令，有针对性地向不同的顾客讲解选择“小天鹅”牌洗衣机为什么合适。

中国最优秀的品牌由一流学府熏陶培养的高材生推销，应当产生一种珠联璧合的效应。在元老张愚的帮助下，很快，他一直稳拔该省经营部个人销售业绩的头筹。他明白:若不满足于当一个促销员，就必须先当一个优秀的促销员，像著名的日本松下公司的奠基人松下幸之助那样。两个月后，他被提拔为业务员，受命到地处偏远的郴州一带开发新市场。面对这一艰巨的任务，吴轶崧没有逃避，而是勇于“亮剑”，接受任务。

在仔细考察郴州市场，选择小天鹅经销商的过程中，吴轶崧很快意识到，当地商人认为他年轻、老实、书生气十足，对他有些轻视。吴轶崧巧妙利用了人们对他的轻视，虚虚实实地探摸到许多商家的经销水准及资本实力。他运用比较学的方法去分析各家优劣，用统筹学的方法计算市场含量。

一天，他礼貌地对原来的经销商提出，郴州这地方年销小天鹅应是2000多台，而不是您现销的900来台。经销商断然否定。于是，他不得不提到他已选定的另一家商场。新选好的商场果然表现出更理想的实力与合作诚意，吴轶崧进一步组建了维修服务部、策划了各类促销活动与之相配合。一年后，小天鹅洗衣机在当地的销售量提高了3倍。

1995年，全国家电市场以彩电领头，猛然刮起降价风。这阵风来势迅猛，不少家电产品甚至赔本销售，渴望在此举中撞开冷落已久的市场大门，打开冰封已久的销售渠道。小天鹅逆风而动，与其他厂商联名发动了优质优价、保质保量的营销活动。已升任长沙经营部副经理的吴轶崧正确理解总部意图，当竞争对手突然降价时不乱阵脚，以优质服务迎战，以优良产品压阵。

他们旺季抢占市场，淡季狠抓服务、回笼资金、压库存，使整年的销售富有节奏感。对大多数湖南人来说，可能不知道无锡在什么地方，但都知道“小天鹅”是最好的洗衣机。

1998年，该省销售额突破1个亿。理所当然，吴轶崧也成为了小天鹅的营销英雄。

所谓营销英雄就是能够把业务难以开展的地区开创起来，把业务萎缩的地区重新搞起来，填补空白，增加业务，使营销业绩不断上升，使企业效益不断增长。