推销员接电话后如何开场白

细节2：开场白要提前准备

好的开始是成功的一半。

——谚语

沟通事典

推销员小陈如约来到客户的办公室：

“王总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢！”

“王总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！这是我的名片，请多指教！”

“王总以前接触过我们公司吗？我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”

听完小陈的介绍，客户和小陈做了比较细致的沟通。

分析：

在上面的例子中，小陈的开场白就比较成功。与客户交往之初，开场白需要达到吸引对方注意力的目的，以引起客户的兴趣，使客户乐于与自己继续交谈下去。因此，在开场白中陈述能给客户带来什么价值非常重要，这要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，突出客户关心的部分。如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场白的关键部分。

开场白是推销人员与客户见面时，前两分钟（如果电话推销是前30秒）要说的话，这可以说是客户对推销人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）。客户常常是用第一印象来评价他所见到的推销员的，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

因此，开场白要提前准备好。一般来讲，开场白包括以下几个部分：

感谢客户接见你并寒暄、赞美；

自我介绍或问候；

介绍来访的目的，突出给客户可能带去的价值；

转向探测需求，以问题结束，让客户开口讲话。

但是，许多推销员在开场白上会犯一些错误，主要的错误有以下几种：

1．让顾客先发言

拜访顾客最主要的目的是要抓住机会向顾客介绍自己的产品，引导他们购买自己的产品。所以，推销员在向顾客介绍产品时一定要先发言，掌握谈话的主动权，这样才能更好地引导顾客。如果主动权掌握在顾客手中，推销员就只能处于被动地位，被顾客的思路牵制着，从而不能把自己准备好的说辞全部传达给顾客。

2．没有目的地乱聊

在与客户交谈之初说点儿寒暄的话是必要的，但这些话对推销无根本意义，如果说得太多则容易影响推销正题及洽谈节奏，而且也浪费了顾客的时间，使顾客不耐烦。所以，开场白最忌没有目的地乱聊。销售员要知道，推销产品要找话题调节气氛，与客户交谈最直接的目的就是要将自己的产品推销给顾客。而且，如果销售员过分寒暄，会让顾客觉得推销员不够坦率，从而会对推销员有不良的印象。

3．第一句话说砸

推销员的开场白对顾客的影响很大，如果第一句开场白能引起顾客的兴趣，那就可以比较容易地将产品推销出去。相反，如果推销员的第一句话不能引起顾客的兴趣，那就要在之后的销售过程中花费更多的口舌说服顾客。有的推销员第一句话常是废话，如“我只是想知道……”“我来是为了……”“我来只是告诉你……”像这样的开场白不仅不能引起顾客的兴趣，也许还会让他们反感。

4．以自我为中心

在做开场白的时候，如果推销员以自我为中心，会让客户感到只有推销员是重要的，他自己只有被说服的份儿的话，那么谈话会很快结束，推销失败的几率会很高。如：“××先生，您好，我今天来想向您生动地展示我们产品的使用方法，请您让我来给您做全面的讲解，10分钟的时间您肯定有的。”

在上述情况下，客户一般不会让推销员说得太多，推销员也往往会失去向顾客进一步介绍的机会，只能被动地等着顾客的回音。这对于销售成功是极为不利的。

5．言语中对客户所知甚少

对客户来讲，不管他是否是所在公司的所有者，他们都会希望他们的公司是最好的。如果推销员在开场白中对他的公司所知甚少，就会打击客户的自尊心，使客户产生反感，从而不会从你那里下订单。这样的开场白如：“××先生，您好，我对这里非常熟悉，怎么从来不知道你们在这座大楼里。今天见了您，才知道您在这里。”这样说，会显得推销员对客户一无所知，让客户产生不愉快的心情。

6．缺乏底气与自信

在开场白中，推销员最忌讳的是使用虚拟语气太多，显得对自己极其不自信，从而让客户心生疑虑：是不是推销员要推销的产品存在着什么缺陷，或者有什么其他的借口。这样的开场白如：“您好，王经理，我并不想打搅您，我只是想，我也许能使您对我们公司的生产计划感兴趣。请原谅我的突然造访。”对客户谦虚一些是可以的，但过分谦虚就会让客户产生不必要的猜疑，从而对以后的业务跟进产生不好的影响。

沟通心经

开场白要能够吸引顾客的注意力，使顾客对商品产生兴趣。

开场白的目的是要得到顾客的好感，唤起顾客购买和使用的欲望。

开场白的陈述要不卑不亢，避免废话和虚浮之词。