拿破仑·希尔如何培养推销员

拿破仑·希尔曾为芝加哥一家公司培训过3000名推销员，有男有女。推销员们以“坚持就有可能”的理论为基础，创建了一个新的系统。任何希望加入这个组织的推销员，都必须先向五位潜在客户中的一位推销出货物，才能进入该组织。而方法是，在正式开始推销之前对这5位潜在客户采取盯人的策略。很多情况下，在成功结束推销之前，推销员需要拜访这些潜在客户多达十几次。

其中有一位推销员，在获得订单之前，总共拜访了他的潜在客户18次。对方被这种很强的攻势打动，最终签下了订单。3000人中最终只有128人没有完成这个任务。这已经证明了“坚持”的巨大力量！

●拿破仑·希尔成功信条

◎如何结束推销呢？下面将列举一些时刻，当这些步骤都已经完成的时候，那么就是结束你的推销、开始签订合约的时候了。

1.潜在客户的思路已经被你基本控制，他会很轻易地接受你的推销语言。

2.他已经十分地相信你，你的话语让这位潜在客户感觉心情愉快。

3.潜在客户的思想已经被你正确地把握在手上。你可以确认，眼前这个正和自己打交道的人是购买者，而且对你不存在任何怀疑。

◎不能被潜在客户引入歧途，与他争论那些无关紧要甚至与推销毫无关系的问题，使你忘了自己还有一份销售计划没有完成。如果潜在购买者坚持试图主导此次谈话，并且不时打断你的谈话为自己找不买的理由，你应该随他的便，直到他筋疲力尽。这个时候，哪怕他再犹豫，你也应当使用你自己的技巧，将他引入到你的轨道之中。坚持你的推销，直到成功达到目的。无论是推销员还是潜在客户，都会在这个过程中互相博弈，争取占据一定的优势。如果占据优势的是推销员，那么他会有一个成功的结局！

◎如果有可能，先设想一下，潜在客户的心中有怎样的消极问题，或者那些反对意见可能会提出，抢先一步把这些问题问出来，并拿出让人满意的答案。但是，你如果不能确定潜在客户的心中是否有某个问题，就千万不要自己把这个问题摆出来。在推销中，要牢记“莫惹是非”的原则。

●拿破仑·成功金钥匙

在第一章即将结束的时候，让我们来看看销售的最后一个环节——结束销售。不论是推销员推销，还是现实的人生，从开始时刻准备着将自己推销出去，到对自己的未来以及生活、工作作出规划，再到研究各种推销策略、磨炼各种素质进行硬件上的准备，再到进行自我暗示，培养专注习惯、进取心和领导力等软件上的准备，再到确定客户、掌握客户等实战守则，整个的推销过程已经完成了一大半，现在还差最后的一小步没有走完。

希尔认为，结束销售需要拿捏好时机和方式，准确把握客户的心理;同时推销员自身也要占据主导地位，控制好销售的节奏。经验丰富的推销员在销售前就会想好如何结束销售，以及在过程中出现意外时该如何处理。在销售中占据主导地位是不会错的，能够做到这一点的，必然也是优秀的推销员。