小聪明把销售当工作大智慧把销售做艺术

7.小聪明把销售当工作大智慧把销售做艺术

新来的经理考核部下的工作。他拿到了员工业绩单，浏览了一下就沉下脸来。客户数量非常少，他们一定认为自己是新到的上司，有意藐视自己的权威，最近故意偷懒的。新来的经理决定，给他们点颜色瞧瞧。他先唤来了那个被上任认为最优秀的员工，对着他大发了一通脾气。

那个人很安静，一声不吭，似乎在等着新经理爆发完毕，这更增加了他的怒火。

“你就是公司的销售冠军吗？”他严厉地问。

“是的，经理。”

“那么请告诉我，你今天见了几个顾客。”他露出了讥讽的微笑。

“1个，经理。”他言简意赅。

“1个？”经理大叫起来，“你知道我们每天的开支是多少吗？你知道我们养活多少像你一样懒惰的员工吗？这样下去，公司迟早要关门，你们一个个都必须滚蛋！”

“先生，请听我说完。”那个家伙并没有露出难堪的表情，仍然不紧不慢地说：“虽然只有1个顾客，但我卖给他了6万美元的产品。”

“6万美元？”经理狐疑地问。

“是的，6万美元。”那个员工肯定地说。

经理坐直了身子，喃喃地说：“告诉我，你怎么卖给1个客户6万美元的产品？”

“他是来买钓钩的，”销售冠军说：“我就给他介绍，我们最好的钓竿和钓丝。”

“把公司的钓竿和钓钩全卖给他，也不值6万美元啊？”

“是这样的，经理。”销售冠军解释说，“他说他想到附近去钓鱼，我不认同他的看法，我告诉他，钓鱼最合适的地方是南方海岸，那里有大片的棕榈，尖嘴的金枪鱼，整个美洲最轻松舒适的海滩和最让人惬意的篝火晚会。”

“但是，那有什么关系呢？”经理大惑不解地问。

“然后那位顾客决定去南方海岸，他有1辆汽车，但是开汽车去南方海岸，对我们来说，可不是什么好买卖。所以我告诉他，他应该有1艘小汽艇，一位有身份的绅士，总会乘着自己的汽艇在南方海岸游历的。就这样，他买了那艘小汽艇。你知道，先生，那艘小汽艇已经在公司摆放了很长时间，我差点以为它会成为我们的拖累呢。”

“是的，是的。”经理不安地说，“我早就觉得了，你做得对。”

“汽艇只能在水面上行驶，”销售冠军说，“所以那位顾客需要1辆大车，以便在陆地上运载汽艇。”

“所以你就卖给他了1辆大车？”经理惊讶地问：“告诉我这位顾客你是怎么认识的吧？”

“是这样的，”销售冠军回答，“昨天，他来购买阿司匹林药，因为他的太太得了偏头疼。我就告诉他，他真是太幸运了，这下可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？”

这个事例中的销售冠军，果真是名不虚传。他总能举一反三，在交谈中掌握顾客的心理，随时发现顾客的需要，甚至在顾客都想不到的情况下，生发出需要的环境，制造出这种需要来。

事例中，新来的经理，在销售上是一个小聪明的人，而那个销售冠军，在销售上就是一个大智慧的人。两个人对于销售，有着完全不同的理解。

小聪明的人，做一笔交易就是一笔交易，他根本意识不到，如何能从现有的交易中，随时发现商机，引导顾客的消费心理和消费需求。事实上，如果等到顾客自己发现这些需求的时候，他可能已经去别的地方购买了，而最恰当的推销时机也已经失去了。

小聪明的人，在做销售的时候，仅仅是一个服务周到的送货员，在顾客非常需要的情况下，提供了相应的产品和服务。他们卖的仅仅是产品，一门心思想着，如何把顾客口袋里的钱，迅速装到自己的口袋里。

所以小聪明的销售员很累，他要找很多急需这种产品的客户，不急着需要这种产品的人，连理都不愿意理。下次他需要了，他才是自己的上帝。他们是拿着产品，等着顾客来消费，而不是引导顾客合理消费。

大智慧的人，做销售的时候，他不仅仅是一个简单卖商品的，而是把自己当成顾客的大管家，从顾客的角度帮助他打理生活，提出有建设性的建议。他们不仅仅是在销售产品，而是在表演自己的销售艺术。他们想让顾客能高高兴兴地把自己家里的存折装进他们的口袋。

在大智慧销售员的眼里，没有卖不出的产品，只有不会销售的销售员。他根本不需要满世界去寻找需要产品的顾客，因为他身边的每个人，都是他的最大客户。