牛排的哧哧声才是卖点

第九章　餐巾说明（八）：牛排的哧哧声才是卖点

我们给这个餐巾说明取的另一个名称是“火焰”。我假定你去过露营并注意到，若你把营火的木柴分开，火就会熄灭。若你再把木柴堆在一起，火又会旺起来。因此，你若只有一块木柴，你基本上发不出什么火花。

你若有两块木柴，你就有了火苗。

当你把三块木柴堆起来时，你就有了火焰。

待你把四块木柴堆起来时，你就有了烈火。

人也是一样的。下一次，当你约了某人和你的赞助者，在如餐厅之类的地方会面，而你又是第一个到达（自己一个人独处）时，留意一下你们的那张台有（或没有）多少活力。

注意了，当你的赞助者到来，你们有两个人时，你们那张台增添了多少的活力啊！

你们俩是到那儿去会人的。当他们到达时，将会增添更多的活力。

当第四个人到来时，那可就热闹了！我们喜欢把这些聚会称做“火焰”或“哧哧集会”（Sizzling Session）。你的营销计划是“牛排”，而大家都知道，牛排的哧哧声才是卖点！

所以你一定要同你的赞助者，和你下线的一至两个人分享这些餐巾说明，促使他们“哧哧作响”，并且为营销事业的可能潜质而感到振奋。

举办这么一个集会的好去处是餐馆。选择一个餐馆最不忙的时间，大约早上10点或下午2点。你或许可以列出一项时间表，好让你的伙伴知道，一个星期内的各个时段里你在哪儿。这就好比，大家都外出，为烈火拾取木柴去了。

你若把持有怀疑态度的人（一块“潮湿的木柴”），带到一个“哧哧集会”去，并把他们放到烈火上去，那他们将会变得干燥并成为火的一部分。

那么，若你是自己一个人，又是这门生意的新手，却尝试和持有怀疑心态的人谈话，那将会发生什么事呢？这就好比把潮湿的木柴摆在没有火的木柴堆上。

我们假设你是细树枝，刚开始参与生意不久。你的赞助者，参与了比较久，则是木柴。一块木柴和一根细树枝可以生火。仅仅是有别人和你在一起，就能产生作用。这么一来，你的赞助者就有人（你）能和他搭腔。我或许要向乔传达一个信息。可是，若我直接对他说，他有可能没有真正把我的话“听”进耳里。可是，如果我知道乔在一边听着，我便和卡罗尔说……让人惊讶的是，人们从他们“在一旁听到”的对话中得知的，远比他们从直接对着他们说的话中获得更多。

在餐厅里的这些火焰，也可以变得很有活力！有一些人（叫“窃听者”）可能在“一旁听”你们的谈话。你可以从他们的举止认出他们来：往后靠，试着想多听到些等。注意了，这些人当中，有些会对你的言谈非常感兴趣。你的“哧哧集会”结束后，当会者开始散去时，你则多逗留几分钟。给他们机会过来和你搭讪。如果和你同桌的还有另外四个人，他们就不会过来了。但如果你是自己一个人，他们有可能会过来。

我们每次都在聚会者逐一到来时，让他们说一些有关产品或他们组织发生的正面的事，作为这些“烈火”集会的开始。我们在那里的时候，只谈生意上的事。我们不会尝试去解决中东的危机或世界上任何其他的问题。我们是到那里分享关于建立我们生意的主意，还有如何跟别人分享我们的生意的点子。

我们总是在集会结束时，说些类似这样的话：“想一想，这就是我们的工作了，没有比这个更辛苦了！”这些话有点感染力，尤其是当你有组员还有份朝九晚五的工作，他们因为“一小时的午餐时间”已经过了，而得现在离开。在他们离座，回去上班的时候，你或许可以对他们说：“再见了，尼克，但记住了……”他或许会打岔说：“是的，我知道。这就是我们的工作了，没有比这个更辛苦了。”尼克会受到激励，加紧努力，以达到同样的成就。