使用经销与代理方式

一、经销

经销(Distribution)，是指出口商(即供货商Supplier) 与国外进口商(即经销商Distributor)达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。

1. 经销的类型

经销在国际贸易中相当普遍，按照经销商权限的不同，可将其分为一般经销和独家经销两种类型。

(1)一般经销

一般经销也叫定销，是指买卖双方签订协议，卖方给予买方长期经销权。在一般经销协议中，卖方一般允许买方在经销时使用其名义。卖方通常给予买方一定的优惠条件，如价格优惠、优先供货、名义使用等，但没有更多的约束力。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家客户来经销同一商品。一般经销协约实质上只是一份长期买断协议，一般经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。定销方式也常被用作挑选包销商的一种过渡手段。

(2)独家经销

独家经销(Sole Distribution)，亦称包销(Exclusive Sales)，是指出口商在特定地区和一定期限内，给予国外经销商独家销售指定商品的权利。

小思考:一般经销与独家经销有何区别?

在包销方式下，出口商在指定地区内只能通过包销商销售该项指定商品而不得向该地区内的其他客户出售该项商品。而包销商在包销期限和指定地区内也只能以出口商为指定商品的唯一供应者，即不得向其他人购买此种或此类商品。从法律上讲，出口商和经销商之间是本人对本人(Principalto Principal)的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担，自负盈亏。购买商品的当地客户与出口商之间不存在合同关系。

经销也是售定，供货商和经销商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，还须事先签订经销协议，明确双方对等的权利和义务。

小思考:德国A公司是我国某公司豹牌运动鞋在德国的独家经销商，但该公司又同时经销着耐克牌运动鞋。问它的做法合理吗?

2. 经销协议的主要内容

经销协议(Distribution Agreement)，是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约，其内容主要包括经销商品的范围、经销地区范围、经销数量或金额、双方各自应承担的义务、经销的期限等内容。

(1)经销商品的范围及经销权的授予

要根据供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况，在协议中要明确经销商品的范围，包括商品的品牌、品种、规格等。如商品范围规定为供货商经营的全部商品，为避免争议，最好在协议中明确经销商品停止生产或有新产品推出对协议是否适用。另外，还应明确经销商是否享有独家专营权，即是一般经销，还是独家经销。

(2)经销地区范围

所谓经销地区是经销商行使经营权的地理范围，即指某一国家或某一城市、地区。经销区域大小的确定，除应考虑经销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。经销地区的规定也并非一成不变，可根据业务发展的具体情况由双方协议后加以调整。

在包销协议里一般还会规定，供货商在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，并负有不向独家区域内的客户直接售货的义务，如遇独家区域内欲直接向供货商购货的客户须介绍给经销人，以维护包销商的专营权。而为维护供货商的利益，在独家经销区域内，经销人只能向供货商购进货物，有的包销协议还规定包销商不得将包销品越区销售。

(3)经销数量或金额

经销协议还应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额，也是卖方应供应的数量和金额，对协议双方有同等的约束力。经销数额一般采用最低承购额的做法，即规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。为防止经销商订约后拖延履行，可以规定最低承购额以实际装运数为准。规定最低承购额的同时，还应规定经销商未能完成承购额时卖方可行使的权利。为了扩大推销某类商品，还可允许经销商超额承购，并对超额完成部分给予对方一定比例的奖金。

(4)作价方法

经销价格的确定主要有以协议规定价格为准的一次作价和分批作价两种方法，后一种作价方法使用较普遍，因为买卖双方都有回避价格变动风险的要求。

(5)双方应承担的其他义务

经销协议中还需进一步明确买卖双方应承担的义务。对经销商来说，要负责做好广告宣传、市场调研、售前售后服务和维护供货人权益等问题。例如: ①经销商在合同范围内不得直接或间接地代表任何与供货商相竞争的公司，也不得经销任何一种与供货商的指定商品相竞争的商品。②经销商应负责在该区域内采取必要的促销手段，开展广告宣传、举办展览会，以及进行市场调研活动，向出口商反馈该区域的销售状况、市场环境及市场动态等，以供出口商参考制订销售策略和改进产品质量。③对经销商品提供售后服务及技术支持。④在经销地区内发现供货商的商标权或专利权受到侵害，经销商要及时采取保护性措施等。有时还规定了经销商不得制造、模仿或复制卖方产品。但对于这些工作所投入的费用应由哪方负责，最好在协议中明确规定。

供货商承担的主要义务是为经销商提供经销条件和方便，如宣传材料、样品、广告费用、促销礼品、备用零部件等。

(6)经销期限

经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。经销期限不宜过短也不宜过长。经销期限过短，不利于调动经销商的积极性，因为对于广告宣传等促销费用的投入，往往需要一定时间后才能收到效果。期限过长，难于应对市场的各种变化，也容易使我出口方陷入被动。另外，对于期限的延长及终止条件亦应明确规定。可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发生终止协议的通知，则可延长一期，为了预防意外事件造成协议不能履行或协议一方不履行协议，提前中止条款也是必要的，如不可抗力、经销方完不成销售定额等。一旦出现协议规定的终止条件时，即可终止协议，避免损失。

除上述主要内容外，还应规定协议双方当事人名称、地址、签约日期与地点、不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。

我国在实际业务中一般只在经销协议中规定双方当事人的权利义务和一般交易条件，以后每批货的交付再依据经销协议订立具体的买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。

3. 采用经销方式应注意的问题

在我国的出口贸易中，经销是一种常用的贸易方式，但在采用经销方式出口时，应注意以下问题，才能使经销成为稳固市场、扩大销售的有效途径，否则可能会适得其反。

(1)经销方式的选用

一般经销主要运用于不宜采用独家经销方式，也不适于多头分散经营的商品交易，卖方可以在同一地区选定几家比较适合的客户作为经销商，他们不享有独家经营权，但又具有相对集中经营的特点，避免了不必要的竞争。

但一般经销方式下，各经销商可能同时经销其他企业的同类竞争产品，从而可能影响我出口产品在指定区域的销量。此外，各经销商之间极易产生“搭便车”现象，如在市场调研、营销推广等工作中，会有部分经销商企图无偿利用其他经销商所获取的市场。当市场销路不好时，一些资金不够雄厚的商人往往会因资金周转困难而削价抛售，有可能造成连锁反应，竞相降价，搞垮市场。

如果采用独家经销方式，由于经销商对指定商品享有在约定期限和区域内的专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销建立起的购销关系更为稳定，更有利于调动起经销商的积极性，可以更好地完成交易商品的宣传推广工作，完善售后服务，从而提高品牌知名度和顾客忠诚度，扩大销量，稳定市场。但如果包销方式使用不当，则可能使出口的经营活动受到约束，存在着包而不销或包销商对委托人的依赖，而遭致出口受阻的风险，包销商能力过强时，包销商可能利用垄断地位，操纵价格，控制市场。

因此，要根据市场、客户及货物特点来确定采用何种经销方式。

(2)经销商的选择

在经销方式下，经销商的选择至关重要。如果经销商选择得当，对方信誉好，能够重合同、守信用，而且经营能力强，即使市场情况不好时，也能充分利用自己的经验和手段，努力完成推销定额。这样业务会越做越大，供销双方都会受益。然而，如果经销商选择失当，其经营能力不佳或资信不好，则会使供货商作茧自缚。这一问题在独家经销方式下尤为明显。有些包销商在市场情况不利时，拒绝完成协议中规定的承购数额，结果使供货商原定的出口计划无法完成，又失掉其他客户。也有的包销商凭借自己独家专营的特殊地位，反过来在价格及其他条件上要挟供货商，为自己谋利，却损害对方利益。为防止这类情况发生，作为出口商，在选择经销商、特别是独家经销商时，应先做认真的资信调查，了解对方的政治态度、信誉、经销能力及其在该地区的商业地位，并应注意同经销商的沟通，管理好经销商。

(3)经销协议的规定

经销协议是确定供货商和经销商之间权利和义务的法律性文件，关系到合同的顺利履行、发生纠纷时的妥善解决，以及当事人合法权利的维护。因此，必须认真地拟定经销协议，对经销商品的种类、经销地区和数量或金额、承购数额奖惩、合同终止及索赔等问题作出明确具体的规定。对货物和规格的确定，一般不宜过多。另外同类不同型号的货物掌握一定范围，最好不要让一个经销商全部包销，避免形成垄断。对经销时间的规定也应视客户情况而定，既不能过短，也不能过长。

另外，在签订经销协议时，应当了解当地的有关法规，并注意使用文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。如在有些包销协议中，规定包销商品的种类及经销区域时，有时作出下列限制性规定，“包销商不得经营其他厂家的同类产品”，“禁止将包销的产品销往包销区域以外的地区”等，就有可能违反有些国家管制“限制性商业惯例”的条例和法令，如反托拉斯法(Antitrust Law)。

小思考:我国某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问: 包销商有无权利提出此类要求? 为什么?

二、代理

代理(Agency)，是指出口商与国外的代理商(Agent)达成协议由出口商作为委托人(Principal)，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商( Authorization)按照本人的授权，代表本人与第三方订立合同或产生其他法律行为，而本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。

1. 代理方式的特点

(1)代理商和委托人(出口商)之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。委托人通常是货的所有人，在买卖合同中则是卖方。而代理人是接受委托人的指定，代表委托人招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理委托人的货物、收受货款等，他本身并不作为合同一方参与交易，没有必须购买指定商品的责任。所以，代理人获得的酬劳是佣金，而不是赚取差价。相应地，代理人对经营上的盈亏不负任何责任。

(2)代理关系的建立，依据的是双方当事人之间所订的代理协约; 而买卖关系则根据双方订立的货物买卖合同。

(3)代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。代理关系受地域和时间的限制，代理人不得将代理商品跨地域进行推销，也不可超过合同规定的期限，否则将打乱委托人全盘推销计划，甚至侵犯其他地区代理人的权利。

(4)代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动，在与第三方签订合同等代理行为时，一般不以自己的名义，而是以委托人的名义进行，委托人对代理人的行为承担民事责任。

2. 代理方式的种类

代理按照行业的不同可分为销售代理(Sales Agency)、购货代理(Purchase Agency)、运输代理(Ship’s Agency)、广告代理(Advertising Agency)、诉讼代理(Litigation Agency)、仲裁代理(Arbitration Agency)、银行代理(Bank Agency)和保险代理(Insurance Agency)等。国际贸易中常见的代理种类，主要是根据职权分为总代理、独家代理和一般代理三种。

(1)总代理(General Agency)

总代理是在指定地区委托人的全权代表。他不仅有独家代销指定商品的权利，而且还有代表委托人办理其他事务的权利。例如，他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，还有权指派分代理，并可分享分代理的佣金。

受委托的总代理大多都与委托人有着悠久的合作关系。外国一些大企业会在世界各大城市设立分公司作为其产品在该区域的总代理，拓展海外业务。但我国出口业务中，一般不签订总代理协议。

(2)独家代理(The Exclusive Agencyor Sole Agency)

独家代理是指委托人给予代理人在特定的地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。为了不损害独家代理的利益，许多协议都规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理商计付佣金。

小思考:独家代理方式与包销方式有何区别?

独家代理商与包销商一样享有专营权，可避免同一商品在同一市场上的相互竞争，而且独家代理商多推销可多得佣金，也可以推动其销售商品的积极性。但独家代理与包销方式有着许多不同，它们的区别主要有:

①性质不同。代理人与委托人之间属于委托代理关系，而包销商与出口人之间的关系是买卖关系。委托人与客户直接签订合同，商品的成交价格、数量、交易时间以及其他交易条件均由供应方决定，使委托人比较灵活主动。

②风险不同。独家代理属于代销性质，代理人仅负责宣传推广，收集订单，而不负责垫付资金和经营上亏损的责任，也不承担经营风险，而包销商要承担经营风险，因此独家代理方式较受代理商的欢迎。但相对包销方式来说，独家代理方式对代理人的约束力较小，对积极推销商品不利。

③目的不同。独家代理人赚取的是佣金，而包销商赚取的是商业利润。

④专营权不同。独家代理人在特定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权，包销商拥有包销的专营权包括专买权和专卖权。独家代理的专营权限制委托人的活动，如委托人在该地区内做成的交易也要对代理人付佣金。

(3)一般代理(Agency，Commission Agency)

一般代理又称佣金代理(Commission Agency)，是指在同一代理地区、时间及期限内，委托人同时委托几个代理人代销其指定的商品。佣金代理人根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人收取佣金。佣金代理不享有独家专营权，一般不以自己的名义代表委托人与第三方签订合同，只居间提供信息和介绍业务。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理人佣金。在我国出口业务中大多采用这种代理方式。

3. 代理协议(Agent Agreement)的主要内容

代理合同也称代理协议，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。业务中常见的销售代理协议主要包括以下内容:

(1)代理的商品、期限和区域

协议要明确代理商品的具体种类、代理权行使的有效期限和地理范围。

(2)委托人的主要权利和义务

①接受和拒绝订货权。对客户的订单有权接受也有权拒绝，对于拒绝订单的理由可以不作解释，代理人也不能要求佣金。但对于代理人在授权范围按委托人规定的条件与客户订立的合同，委托人应保证执行。

②支付佣金或其他约定的报酬。佣金一般按贸易额的一定百分比支付，由双方事前约定。委托人有义务让代理人查询有关账册，以核对所付佣金是否正确。如果委托人违约，代理人有权要求支付并索偿。

③支付代理人因履行代理义务而开支的费用。例如货物存仓期间的仓租、利息、保险费，同品质数量等方面的理赔款项，代理商标注册的费用等。

④维护代理人权益。在独家代理情况下，委托人要维护代理人的专营权，如由于委托人的责任给代理人造成损失，委托人应予以补偿。

(3)代理人的主要权利和义务

①明确代理人的权利范围，确定其是否享有独家专营权。

②代理人应在委托人授权的范围内尽力履行职责，积极推销指定商品，并在一定时期内应完成的最低代销额。但代理人不必承担购买指定商品的责任。

③公开一切重要事实。代理人应当向委托人公开所掌握的一切必要资料，包括来往客户、成交数量和价格以及客户的商誉和往来情况，以便委托人考虑是否同买主订约。

④代理人不得受贿、图谋私利或串通第三方损害委托人的利益，否则委托人可依法追究。

⑤代理人不得泄露委托人的商业秘密。代理人在代理合同有效期内以及在代理合同终止后，都不得将在代理期间所得到的保密情报或技术资料向第三方泄露，但委托人的违法、犯罪行为不在此限。

⑥代理人一般不以自己的名义与第三方签约，但代理人不得以委托人的名义与代理人自己签订合同，代理人也不得把代理权委托给他人。

⑦保护委托人财产和权利，对于在代理区域内发生的侵犯委托人知识产权的不法行为，代理人有义务通知委托人，以便采取必要措施。

⑧定期向委托人报账。代理人有义务对一切代理交易保存正确完整的账目，并据代理合同规定的期限和办法向委托人报账。

⑨代理人还应承担市场调查、广告宣传、提供售后服务及向委托人汇报市场情况的义务。

除此之外，代理协议的内容还应包括协议双方的名称、地址、订约时间、地点、协议的期限与终止、不可抗力与仲裁等条款。

小思考:美国A公司与我国B公司签订一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定我国C公司作为改进产品的独家代理。问: A公司有无指定改进产品的独家代理权利?

4. 使用代理方式应该注意的问题

代理方式是目前国际贸易中最常用的方式，这种方式对于代理商来说有很多优点，这也是国际市场由卖方市场转向买方市场的结果。委托人在采用代理方式时，应注意以下几个方面:

(1)对代理方式的选用。根据各种代理方式的特点，选用合适的代理方式，并在代理合同中明确代理人的义务和权限，权限的规定一般不宜过大。

(2)对代理商品的选用，明确代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额。

(3)选好代理商。对代理商的资信能力、经营能力及其在代理地区的商业地位做好市场调查。

(4)对中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理商垄断市场或经营不力等现象的出现，最好在协议中有中止或索赔条款的规定。

技能训练:

香港朱某与广州某电器厂合资创办企业，朱某以合资企业所需部分设备作为资产进行投资，在合资企业建设过程中，朱某以购买设备款项不足为由，要求电器厂以自己作为代理人到国外购买合资企业所需设备。由于电器厂急需从国外进口机器设备，且对国外市场又不了解，便同意了朱某的意见。但当该厂将货款(实为银行贷款)汇出境外时，港商朱某却神秘失踪，货款也石沉大海。

请思考:

(1)该电器厂在指定代理人前，应做好哪些准备工作?

(2)在此案中，该电器厂应汲取什么教训?