谈判遇到僵局时适当将节奏放缓

情景实录

案例一

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者。他天性中的固执众所周知，在写完探案集第四卷后，他便执意搁笔，让福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。为柯南道尔出书的出版商梅斯是个精明人，他看出柯南道尔只是厌倦了这种通俗文学的写作，而对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯南道尔还是情有独钟的。于是梅斯牢牢抓住版权代理不放，他拼命做柯南道尔的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜和不满之情，同时又许以一个故事1000英镑的优厚稿酬。双管齐下，果然在一年以后有了成效，柯南道尔再次执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，继续演绎一段段精彩的探案故事。

案例二

美国ITT分司与S公司的谈判已接近尾声。然而此时S公司代表的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。对此，ITT公司代表D.柯尔比感到十分困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么会突然阻挠签约呢？于是，柯尔比理智地建议谈判延期。随后他开始从各方面收集信息，终于知道了问题的关键点：对方认为ITT占的便宜比己方多多了，价格虽能接受，但心理上的缺失感与日俱增，从而导致协议搁浅。找到问题的症结之后，柯尔比要求重新开始谈判，经过柯尔比一番比价算价，对方终于看清了双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

案例三

李先生是一位销售谈判高手。他往往会在双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温时就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多哩。”当谈判相持不下，势成僵局时，他忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽，僵局自然也就打破了，一些场外交易顺利达成。李先生奉行的这一套策略极为有效，许多僵持不下的业务，经他这么三拖两拖，居然不用太久就完成了。

案例四

20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时的公司负债累累，濒临破产，这种集成电路能否被赏识已然成了公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，但是一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈仅用了三分钟。想不到的是，下午欧洲人就要求重开谈判，并且明显有了“合作”态度，于是产品专利以一个较高的价格完成了转让。

情景点评

以上几个案例形式不一，但体现的都是同一个道理，那就是谈判进行到某个时候，或者出现僵局的时候，我们可以适当地将谈判的节奏放缓一点。放眼商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、很少破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术。因此，对于销售人员来说，适当了解拖延战术，掌握其运用要旨，对于职业技能的培养是很重要的。

深入解析

谈判中的拖延战术按目的不同，大致可分为以下5种：

1.清除谈判障碍

这种目的较为常见。当双方“谈不拢”谈判陷入僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，以腾出时间进一步看清真正的阻碍在哪里，从而想办法有针对性地去解决。

试想，假如案例一中的柯南道尔没有一段缓冲时间，恐怕侦探文学史上将会失去一颗璀璨的巨星。当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下不容易被人看破，这就更需要谈判人员先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

在实际洽谈中，类似案例二中的隐性阻碍还有很多，对付它们，使用拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的行为，而是要通过“拖”来为自己争取时间、收集情报、分析问题、打开局面。如果只是消极等待，那最终的结果只能是失败。

2.等待有利时机

拖延战术还有一种目的，那就是通过“拖”来等待有利于己方的时机出现，从而化被动为主动，要挟对方作出让步。通常而言，这种方式可分为两种：

一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，深圳一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原本兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商方以很低的价格收购，使北方的这家外贸公司吃了大亏。

二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。例如，1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机2万锭，价值20万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1:2.5，20万英镑仅值白银50万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨至1:7。这时英商趁机催纱厂结汇收货，50万两白银的行价一下子成了140万两，使这个厂蒙受了巨大损失。

3.消磨对方意志

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后就会慢慢弯曲下来。拖延战术很大程度上也是对谈判者意志施压的一个过程。例如一些日本公司就常采取这个办法：他们会让一个职权较低的谈判者做先锋，于细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让步一两次，但每一次让步都会让对方付出巨大精力，直到最后双方的协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程直拖得对方筋疲力尽。这时日方的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。

4.赢得对方好感

谈判是一种论争，在谈判中，每一方都想按自己的意图行事，这就形成了很强的对抗性。但双方既然坐到了一起，就都想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是最基本的目标。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任，就像案例三中的李先生一样。

5.让对方丢掉幻想

在销售谈判过程中，假若对方提出的条件太苛刻，可以运用突然中止谈判的方式迫使对方丢掉幻想，从而以合理的条件和你洽谈。突然的中止，没有答复（或是含混不清地答复）往往比破口大骂、暴跳如雷更让人难以忍受，因为从中你无法揣摩出对方的真实意图，会对突然中止的谈判感到莫名其妙，百思不得其解。

在案例四中，硅谷公司的代表何以中止谈判呢？因为他们很明白施压的要点：一是压力要强到让对方知道你决心的坚定，二是压力又不能强过对方的承受能力。他们确定欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会三分钟谈不拢就打道回府。这三分钟的会谈虽然打破了常规，但在当时当地却有效地斩断了对方的幻想。

反思与总结

在销售活动中，并不是每一场谈判都要紧锣密鼓地进行才能达成目的。谈判不是刻板的，而是变通的，无论采取什么样的谈判方式，都应因情境的不同而变换谈判策略。而且谈判的走向都是一致的，那就是在照顾共同利益的基础上，尽最大的努力达到己方利益的最高点。对谈判双方来说，“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处，掌握其中的法门，谈判必赢。