可以妥协，但不能放弃底线

情景实录

案例一

中方有一家公司向某个外国公司出口某化纤产品已经有一年了，双方有很好的合作基础。第二年中方向该公司报价时，根据国际市场行情，将价格每单位降低了10美元，外国公司觉得可以接受，邀请中方到自己的国家签约。

当中方人员到达该国后，双方谈了不到20分钟，外国公司提出：“贵方报给我们的价格还是有点高，请贵方看看我们国家市场的价格，三天以后再谈。”

中方人员有一种被戏弄的感觉，虽然感到很生气，但是既然人都已经来了，就不能空手而归。于是，中方人员紧急动员，通过有关协会收集到一些化纤产品进出口的数据，并对该国市场展开了详细调查，结果发现：目前该国市场上的该类化纤产品，批发和零售价格均高出中方公司的现报价10%～20%。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场的最低价。

了解到这些情况之后，中方人员一致认为：该外国公司在利用我们出国在外的心理压价。根据这个分析，经过商量，中方人员决定在价格条件上做文章：首先，态度要非常强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必两天后给对方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。

一天半后，中方人员电话告诉该外国公司人员：“调查的结论是，我方来贵国之前的报价有点低了，我们现在要求涨回到去年成交的价位。但是为了老朋友的情谊，我们可以下调5美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”

外国公司接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。经过一番讨论，双方同意按中方来该国前的报价成交。

案例二

小李是热水器销售员，这天他去拜访一家装修公司。

见到总经理后，小李把自己所销售的热水器详细地介绍了一遍。对方对小李所介绍的产品产生了浓厚的兴趣，不断地向小李询问不同款式的热水器的不同功能和价钱，小李也很耐心地给对方讲解。

接下来就是谈合作的事情了。

总经理：“你们的产品非常好，但是价格有些高，能不能在现在的价格基础上下调两个百分点呢？”

小李：“我们的价格很合理，毕竟我们产品的质量是同类产品中最好的，但是如果能长期合作还是可以考虑降价的。”

总经理：“那真是太好了。”

小李：“如果您觉得没问题，我们就签合同吧。”

总经理：“行。等一等，还有一个小问题，发货的费用谁来承担呢？”

小李：“运费是由客户承担的，我们不承担运费。”

总经理：“我们以前合作的企业都承担运费的，如果说你们不承担费用的话，我看我们的合作还是有待商榷啊。”

小李：“运费我们无论如何也不能承担，毕竟给你们的价格已经非常低了，如果还负担运费，对我们来说就没有利润了。”

最后在小李的坚持下，那位经理还是同意了不再让小李一方负责运费。

情景点评

从案例一中我们不难看出：在与客户沟通的过程中，双方之间的价格博弈，其激烈程度丝毫不亚于一场战争。一旦销售员与客户间进入“价格战”阶段，很多销售员会感到有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售员来说，他们会担心在价格上输给竞争对手从而丢掉单子，有时就会心虚地让价，然而，“靠低价换订单”绝不是什么高明的手段，很可能使客户因为你的退让一而再、再而三地砍价，这不仅延缓了成交过程，也容易造成跑单。

在谈判中，如果销售员不会妥协，就会丢掉客户，但是只懂得退让，就会让公司受到损失。所以，像案例二中的小李一样，坚持底线很重要。那么销售员如何才能在让给对方利益的同时紧扣自己的底线呢？

深入解析

客户在和销售员的谈判中，总是想方设法地获得更多的利益，销售员多半时候为了争取到订单，就会采取退让措施。但是这种退让可不是毫无原则的。销售员在妥协的时候，一定要紧扣底线，不能为了合作而一味妥协，超越了底线，就会使自己变得非常被动。也就是说，销售谈判要能妥协，但底线不能放弃，能满足客户的需求就要满足，如果不能满足，就要学会拒绝。销售员可以采用以下几种做法来应对客户的不合理要求：

（1）反悔策略。有些时候，销售员已经妥协让步到底线了，可是客户还是软磨硬泡。遇到这种情况，销售员不妨请同事帮忙，以领导的身份出现在对方面前，开门见山地告诉客户先前的交易条件要修改，因为一些费用没有算上，实际的价格还要多上一些，以此打消客户继续提出苛刻条件的想法。当然，这个策略不能随便乱用，要在销售员和客户合作的底线之上，客户一再纠缠的情况下才会见效，如果应用不当，还会起到反效果，丢掉客户。

（2）虚设领导策略。有时候客户提的要求非常苛刻，销售员不妨给自己虚设一个领导，把决定权推给这个虚设的领导，这样，客户知道为难销售员也不会有什么结果，自然不会再提要求。但销售员自己要明白，自己有这个决定权，千万不要把决定权真的推给领导，以免客户绕过销售员直接找领导。否则，不但会给领导带来麻烦，让领导觉得销售员办事拖泥带水，而且还会丢掉单子，徒劳无功。

（3）避重就轻策略。在谈判的时候，一些客户总是一再提出各种各样的要求，以此来给销售员压力。这时候，销售员不妨采用避重就轻的策略，避开客户所提的要求，在一些无关紧要的方面作出让步，让客户满足占便宜的心理，但是在让步的时候一定要让对方认为自己是下了很大决心才做出的。采用避重就轻的策略，即使让步了，也不会损失实质利益，而且避免了拒绝客户带来的尴尬。

那么，在谈判中，如果必须作出让步，销售员应该怎么做呢？

（1）选择有利的让步时机。让步时机的选择宜巧不宜早，销售员应该在充分掌握客户相关信息并对这些信息作出有效分析的情况下考虑让步。否则如果过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为你还可以继续作出让步。可见，过早地作出让步，销售员只能将自己置于谈判中的被动地位。

（2）始终留有沟通空间。很多时候，销售员和客户会因为价格或付款问题而僵持不下，这时销售员就要为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持下去，否则很容易导致前功尽弃。如果客户步步紧逼，销售员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不可使局面绷得太紧。

（3）不要痛快给出答复。某家大型知名超市在北京开业，供应商于是“蜂拥而至”，于军代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判过程异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在让人难以接受，眼看着谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。其间有一天，对方采购经理打电话给于军，希望于军提供一套现场制作的设备，并以此来吸引更多的消费者。于军刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即痛快地答应，他回应道：“孙经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢？”最后，于军赢得了一个平等的合同，超市也因为“现做现卖”而吸引了更多的客流。

反思与总结

俗话说“谈判是妥协的艺术”，销售谈判更是如此。销售和购买，都来不得一丝一毫的勉强（强买强卖不但不可行，而且违法）。要想让合作尽快达成，谈判中要有必要的妥协。但是，一定要守住底线。因为让步的时候，不仅代表了自己，和自身挂钩的利益有很多，无原则的让步也会使公司受到损失。所以当客户提出苛刻条件的时候，销售员一定要死守底线，据理力争，勇于驳回无理要求。