【摘要】：3.汽车服务企业客户的分类根据汽车服务企业与客户是否接触把客户分为三类:潜在客户、保有客户、战败客户。
1.客户分类分级管理的含义
客户分类分级管理，就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级，最终按一定的比例进行加权。根据分类标准对企业客户信息进行分类处理后，在同类顾客中根据销售信息进行统计分析，发现共同特点，开展交叉销售，做到在顾客下订单前，就能了解顾客需要，有针对性地进行商品推荐，实现营销。
2.客户分类分级的目的
客户分类分级的目的是便于对客户进行有效管理，从而实现客户由公司的资源转变为资产，最终成为公司的核心竞争力。
3.汽车服务企业客户的分类
根据汽车服务企业与客户是否接触把客户分为三类:潜在客户、保有客户、战败客户。潜在客户就是有联系信息，且可能有购车意向的客户;保有客户就是通过经销店销售的客户，包括本品牌自销保有客户，本品牌他销保有客户，他厂品牌保有客户;战败客户就是留下购车信息后，没有购买该品牌的汽车，而购买了其他品牌汽车的客户。
通过汽车服务企业客户的分类可以了解到，企业要获得更多的效益，要将潜在客户转为企业的保有客户，同时必须要降低战败客户的数量。
4.汽车服务企业客户的分级
汽车服务企业客户的分级，主要是依据客户的购买意愿、购买行为、购买周期进行分级的，表9-1为某汽车服务企业客户分级的具体内容。
表9-1 汽车服务企业客户的分级标准
5.各类客户跟进措施
各类客户跟进措施见表9-2。
表9-2 各类客户跟进措施
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