需求不是等来的，而是创造的

1975年，比尔·盖茨从哈佛主动辍学创建了微软公司，而后，全球最大的电脑软件提供商就此诞生；1997年，斯蒂夫·乔布斯重回苹果，研发了牢牢统治着世界手机领域的苹果手机；1999年，马云放弃了为外贸部做网站的机会创建了阿里巴巴，15年后，阿里巴巴成为仅次于谷歌的全球第二大互联网公司。

很多人都将盖茨、乔布斯以及马云的成功归结为顺应时势，抓住了时代的机遇。而事实上，他们的胜利不仅是因为其抓住了市场的需求，更重要的是，他们在抓住需求的同时，更加注重创造需求。

微软的一大宗旨就是，以人为本，创造城市的新未来，并且在坚持用户导向的基础上，不断开发新产品，引领客户的需求；同样地，苹果也是不断提升用户对品牌调性的追求，在坚持做爆品的基础上适应时代发展的需求，持续推出APPle Watch等新潮产品；阿里巴巴自然不必多言，无论是支付宝、阿里小贷，还是菜鸟物流，都在一定程度上称得上是阿里自身拓展供需链的尝试。

以淘宝为例。淘宝是电子商务时代互联网企业创造需求的典型代表。它砍掉了传统零售业想卖东西给别人就必须先有实体店面这一环节，直接为无力支付高额店面租金以及人工成本的中小企业提供了一个免费的销售平台，一下子便将后者的需求从寻找实体店铺切换到了入驻阿里巴巴平台上来。而且，即便是一些在线下经营得比较成功的用户，也可以在不放弃实体店的基础上入驻淘宝，进行线上线下双渠道销售，淘宝可谓给用户提供了更多的选择机会。

传统零售业最需要的是流量和传播，但其痛点恰恰在于实体店面的覆盖范围有限，超过购买半径后便难以达到有效的销售目标了，若是实行连锁，则成本无疑会增加很多。另外，实体店的面积毕竟有限，产品越多，所需的空间越大，打理起来越困难，这也是传统零售业难以解决的难题之一。

然而，淘宝却轻而易举地解决了这些问题，店家可以在虚拟店铺中展示任何产品，并且将产品卖到物流所能到达的任何地方，而且，繁多的产品也保证了用户需求可以得到充分满足。

图4-3　淘宝购物流程（摘自昵图网）

这样的优势，再辅之以淘宝免费开店的实惠政策，正是淘宝网迅速崛起的原因所在，也是阿里巴巴逆袭的重要依仗。

其实，O2O时代，企业对于需求的重构更是尤为重要。O2O企业要想从“0”到“1”，在市场站稳脚跟，并实现快速发展，创业者就必须开动脑筋，努力寻找市场的空白点，从而构筑新需求。

在当下的中国，特别是北京，无论是中餐还是西餐市场都已经趋向饱和，餐饮行业内部的竞争主要集中于菜品口味、装修环境和价位等。如何才能使自己的餐厅在这些竞争中脱颖而出呢？雕爷孟醒的想法是不做下一家传统餐饮，而是打造出一个全新的、空白的，市场上仅此一家的餐厅。

在孟醒看来，如果能够找到一个品类，大众对其很模糊也很新奇，那么就很有可能做出一个全新的品牌，创造出一个全新的需求和盈利爆点，并获得几年，甚至十几年的发展机会。

那么，如何为牛腩这个广大食客并不陌生的食品创造出一个空白点呢？孟醒的方法是：将传统的牛腩打造成“轻奢餐”，让食客花略高于快餐的价格，享受奢餐厅的一流服务。由此，雕爷牛腩成为中国第一家轻奢餐厅，一开业就赢得了广大食客们的追捧。

假想一下，孟醒如果只是简单地打造一家传统的牛腩餐厅，那么，可以预见，就算这家餐厅的菜品口味、装修以及价格再有吸引力，也只是苦苦挣扎在同其他传统餐饮企业的竞争之中。

可是，通过对新的市场需求的创造，雕爷牛腩却以轻奢餐开辟了一种全新的餐饮模式，创造了一种竞争优势，这也是其除了明星传播、体验打造之外的第三大成功要诀。

事实上，在风云变幻的O2O时代，真正能够被企业准确把握住而不会错过的需求，都是企业自身创造出来的，而不是等来的。一味地、单纯地等待机会，只会让企业丧失在竞争中的主动性，最后走向失败。

开心网成立于2008年3月，是国内第一家以办公室白领用户群体为主的O2O社交网站。截至2012年4月，其注册用户便已经突破了1.3亿。这样一家极具潜力的公司，却被前雅虎中国总裁谢文评价为“一开始就走错了”“开心不起来的”的失败者。

诚如谢文所说，开心网从一开始就错了。开心网近两年发展停滞不前的原因主要有两个：一个是没有抓住用户的需求变迁，另一个是没有适时进行产业链的重构。

开心网被誉为“恶搞型社交娱乐网站”，其主打产品为偷车位、卖奴隶和偷菜，是依赖应用而带动用户，而非创造用户难以割舍的刚性需求，这就导致了当用户黏性更强的腾讯开发出同类产品后，大量的用户转移到了QQ空间之中。而在开放战略上，由于创始人程炳皓的犹豫不决，开心网也迟迟无法引入第三方应用，直到2010年5月开心网才允许第三方应用接入。用户需求不能得到充分满足，自然便会流向别处。用户的增长缓慢和快速流失，更为开心网的产业链重构设置了重重障碍，这也注定了开心网无法成为中国的Facebook。

开心网不能成为中国的Facebook，这并不是中国和美国不同的市场环境造成的，而是由两家公司对待新需求的不同态度决定的。

Facebook做的是通用平台深入发掘客户需求，然后根据需求来创造应用，重构平台，所以能够取得成功。遗憾的是，开心网从始至终都没有领悟创造需求的重要性，只是基于已有功能来圈定用户，而这也正是大多数O2O创业者在企业运营中经常会出现的一项重大错误。

一定要明确一点，互联网时代，用户最不缺的就是选择的机会，倘若你以一种“施舍”的姿态去面对用户，试图通过那些自以为可以满足用户的应用去锁定用户，那么，结局一定是不乐观的。