一个橙子的价值

一语道破

大家好才是真的好。通盘考虑，寻找到双方利益共同点的销售谈判才能实现双赢。

经典故事

妈妈有一天把买回来的一个橙子给了自己的两个孩子。接过妈妈给的橙子后，两兄弟就开始商量如何吃掉它。弟弟希望把橙子用来做蛋糕，因为他喜欢吃橙子味的蛋糕；而哥哥则希望把橙子榨成果汁来喝，因为他更喜欢喝橙汁。兄弟俩的喜好不一样，于是他们俩争来争去，谁也不肯相让。最后为了满足双方的不同喜好，他们决定一人一半，然后个人用自己的那一半橙子来做自己想吃的东西。于是，哥哥负责监督，弟弟则负责切橙子。

半个橙子拿到手之后，哥哥马上把皮剥掉，用果肉做成了果汁，而果皮则被他直接扔进了垃圾桶。相反，弟弟把剥下来的橙子皮磨碎，拌在面粉里烤成了橙味的蛋糕，却把果肉随手扔进了垃圾桶。

父亲看到两个儿子的做法，就问他们：“为什么你们不把整个橙子的果皮用来做蛋糕，然后把整个果肉用来榨汁呢？”听了父亲的话，兄弟俩好像突然意识到了什么。过了几天，父亲又买了一个橙子给两个孩子，想考验一下自己对他们的教育效果。

但哥哥这天却想要整个橙子，既想用橙子皮做蛋糕，又想把果肉榨成橙汁。因为这一天他正好想与自己的同学开个派对。于是，哥哥就悄悄地对弟弟说：“你上次欠我的棒棒糖不用还了，只要你这次答应把整个橙子都给我。”这时的弟弟并不知道，其实哥哥的牙齿已被蛀得不能再吃糖了。

思考了一会儿，弟弟觉得这样对自己来说还挺划算的，就答应了哥哥的条件。而他因为准备买棒棒糖还给哥哥，刚刚从母亲那儿要来了5元钱。这样一来，他就可以用这5元钱去玩游戏了。对他来说，橙子汁当然跟玩游戏的乐趣是不能相提并论的。

第一次分橙子的时候，两个孩子虽然看似公平地各拿到了一半橙子，但是他们也都因此没能充分利用各自得到的东西。由于在事先的沟通中，两个孩子没有相互申明各自的利益所在，导致了双方盲目追求形式上的公平。所以，双方各自的利益并没有在谈判过程中实现最大化。

后来，为了让两个孩子能够充分地交流并得到各自所需，父亲提出将橙子皮和果肉分开，一个拿果肉去榨汁，另一个拿皮去做蛋糕的好方案。

但是利益的变化才是真正的促导诱因。在第二个橙子的分配中，哥哥为了得到整个橙子，用自己并不需要的糖作为交易条件。而弟弟为了解决打游戏缺少资金的问题，就答应了哥哥提出的交易。最后，二人都得到了各自的利益。这很好地体现了利益不同所带来的价值，也就是将其他利益综合到一块儿来商议，这样就提升了双方的利益。

行动指南

利益始终是公司在营销过程中的第一需求与第一目的。所以，为了公司长久稳定地发展，应该努力寻找与合作伙伴的利益共同点，实现各自利益的最大化。