特许经营的柯达公司

一语道破

下放特权，是为了更好地集权和扩大利益范围。特许经营往往能强化公司的经营权，获得更好的收益。

经典故事

20世纪90年代，自带相机拍照的人越来越多。无论出门旅游还是上街购物，不少人都愿意带上自己购买的照相机，以便随时拍摄自己喜欢的照片。

注意到这里蕴藏着大量胶卷需求的柯达公司在洗印店上做了不少文章，以此达到让人们选购柯达胶卷的营销目的。为此，柯达公司广泛发展柯达洗印店，并给它们提供高质量、高效率的洗印设备和洗印药品、相纸，让其作为柯达胶卷的主要销售场所。这样一来，消费者一方面能方便地购买柯达胶卷；另一方面冲洗胶卷也很便利，并保证了胶卷的最终质量。不仅消费者（照相者）和企业通过这种渠道策略得到了好处，而且洗印店的顾客也由此增加了不少，提高了销售业绩。

为了让顾客只需步行5分钟就可到达洗印店，从而建立一个有效运转的庞大的洗相系统，柯达公司选择了特许经营策略。柯达公司采取这种方式，短短6年间就在中国500个城市建立了5000余个洗印店。柯达产品的市场占有率由1993年的26％迅速提高到53％。

之后，柯达公司又在中国推出了“轻轻松松当老板”的创业计划，以此来进一步深化特许经营举措。这一创业计划包含了初级创业、高级创业和数码创业三种方案，从而满足了各类洗印店投资者的不同需求。

面向小型投资者的初级创业计划，柯达公司提供技术培训和零售管理等综合支持，以此来吸引众多普通居民的加盟。仅需9万元，投资者便可以购置彩扩设备，从而具备开彩扩店的基本条件。

柯达公司对柯达小型洗相店的装修要求不高。

中级创业计划提供的资金较多。投资者投入25万～30万元，可在传统彩扩的基础上添加数码影像速印系统，提供证件快照、无底片复印等数码影像服务，从而成功实现服务多元化的目标。此外，柯达提供广告和宣传资料，但一般要求洗印店店面装修一新。

锐意拓展业务、投资规模大的投资者适合高级创业计划。投资者只要投入不少于70万元的资金，就可以配置全能的数码彩扩系统，并得到柯达公司诸多技术和市场营销方面的援助。如此便可有效地提高工作效率与竞争优势。

柯达公司通过有效实施以上三种创业计划，向各类中间商市场进军，从而建立起一个覆盖面广、内部凝聚力强的分销渠道网络。

行动指南

为了推销柯达胶卷，柯达公司采取了多种创业计划。用特许经营快速繁衍洗相店，并推出初、中、高三级创业计划，为公司建立起一个覆盖面广、内部凝聚力强的分销渠道网格，从而为公司的发展开道铺路。