自动降价的艺术

一语道破

当技巧成为一门艺术的时候，它就接近了经典。自动降价的长期营销策略的确堪称营销界的一门艺术与经典。

经典故事

在美国波士顿城市的中心区，有一个以独特的定价方法和经营方式而闻名遐迩的法林自动降价商店。

这个自动降价商店里的商品虽然并非处理品、低劣货，但也没有什么非常高档的商品。商品摆设与其他商店也没有什么区别。架子上挂着一排排各式各样、各种花色的时装，货柜上分门别类地摆放着各类商品，五花八门应有尽有。

有趣的是，这家商店的商品不仅全都标有价格，而且还标着首次陈列的日期。更加与众不同的是，这里的商品价格随着陈列日期的延续而自动降价：商品开始陈列的头12天，按标价出售，如果这种商品没有卖出去的话，从第13天开始就自动降价25％；再过6天如果仍然没有卖出去，那么从第19天开始就要自动降价50％；不幸又过了6天商品还是没有卖出去，那么从第25天开始就自动降价75％，也就是说，价格100元的商品，这个时候只要花25元你就可以买走了；再经过6天，仍然留在货架上的商品就要被送到慈善机构处理掉了。

这种自动降价的方法受到美国人及外国旅游者的欢迎。很多人慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格外喜欢这家商店，波士顿的市民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波士顿其他任何商店都多。现在，自动降价商店在美国已有二十多家分店。

下面我们来分析一下法林自动降价商店取得成功的几方面原因：

首先，从心理学角度来分析，消费者最关心的是降价幅度。降价具有艺术性。虽然与其他商店一样，法林自动降价商店也是在一定幅度内降价，但它更具艺术性，更具吸引力。因为一般商店的降价幅度都在30％以内，这样的降价未免太落俗套，未必能引起消费者的注意。法林自动降价商店依据时间长短来降价，可以说是独具匠心。一个月降价三次直至免费送到慈善机构为止。而且三次降价幅度相同，成等差数列，足以证明其诚意和原则性。此外，降价时间前长后短也符合时令商品的经营规律。

其次，法林自动降价商店用处理价格销售商品，但它并非处理品商店，它也出售名牌产品，只是价格也比其他店低一些。这样做成功地增强了顾客的购买信心。如果全是出卖处理品，那么不仅名人不会光顾，就是一般顾客进店购物也会觉得脸上无光。

最后，法林自动降价商店这样做等于给自身施加压力，进而变压力为动力，使该店所进商品能适销对路。该店的降价方法，大大增加了职工的压力，迫使他们进好货，服务周到。因为，如果进货不合理，那么必然购者寥寥，难以为继。

行动指南

常规的降价措施只能在短期内促使其销售量有所回升，提高市场占有率，却无法令消费者产生一定的品牌忠诚度。而一旦大品牌不再打折促销，一些对价格比较敏感的消费者则宁可把目光转向名不见经传却有优惠政策的小品牌。所以，法林商店的自动降价措施的确称得上是一门艺术。