你降价，我就提价

一语道破

鹬蚌相争，只能导致两败俱伤。避其锋芒、包抄迂回的策略才是正道。

经典故事

休布雷公司凭借出色的营销策略，其生产的史密诺夫酒在美国伏特加酒市场上的占有率达到23％。然而，20世纪60年代，有一家公司推出了一种质量不比史密诺夫酒差，但每瓶价格却比它低1美元的新型伏特加酒。这显然对史密诺夫酒造成了巨大的威胁。

想不到，休布雷公司的反击策略是将史密诺夫酒的价格再提高1美元，而不是降低1美元或更多。这一突破传统的竞争思路，令竞争对手一时无法理解。与此同时，休布雷公司推出商标为“瑞色加”和“波波”的两种新的伏特加酒。前者的定价与竞争对手的新伏特加酒的价格一样，后者的价格则比竞争对手低得多。

结果，就是采用了以上策略，休布雷公司不仅摆脱了危机，同时也遏制了对手的攻势。

下面我们就来具体分析一下，休布雷公司的应战高招究竟妙在何处。

首先，休布雷公司合理利用价格尺码。高价意味着高质量，这已成为消费者较为常见的一种消费心理。从这个层面上来说，提高史密诺夫酒的价格无疑是提高了它的身份。此举不仅使竞争对手的新产品沦为一种更加普通的品牌，更值得注意的是，它有着不给竞争对手抢先占领高档酒市场机会的效能。

其次，休布雷公司推出与竞争产品同价的“瑞色加”酒，无疑是在中价位酒或普通酒的市场上也要同竞争对手抗衡。

最后，“波波”酒的一同推出，则是抢先占领低价位酒市场的先发制人的应战策略。面对上述两项战略措施的反击，竞争对手很可能把它的攻击目标再转向低价位伏特加酒市场。显然，休布雷公司连这种机会也不留给对手。

行动指南

在市场竞争机制的支配下，遇到旗鼓相当的产品，企业总是采取降价的销售策略。其实这种方法只能导致两败俱伤，而优秀的企业总是能够审时度势，顺势而为，如此往往能化危机于新生，甚至还可置对手于死地。