不要妄自贬低对手

同一产品必然有其他竞争对手，因此必然有客户拿竞争对手来跟你作比较。此时切记：不要为了凸显自己而贬低对手，这会给客户留下不良的印象。一方面，你对客户说同行的坏话，在他搞不清楚谁是谁非的时候，他会觉得你也不可信；另一方面，客户可能与对手有某些渊源，如是朋友，或者他跟你的竞争对手合作过很多年了，他很欣赏你的竞争对手，这次只是来考察你的。你贬低对手就等于说客户没眼光、正在犯错误，也会让客户觉得你这个人没水平，心胸太狭窄。结果，你因为批评了竞争对手而失去了生意。

贬低对手还可能是为对手做宣传。

某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为高中毕业礼物。撒布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货，而这里的销售员在整个介绍过程中总是说他的车如何比“菲亚特”和“大众”强。作为总经理的他似乎发现，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定先亲自去看一看。最后，他买了一辆“菲亚特”。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。

即使你的对手真的有问题，也不要随意贬低。

小李去参加某公司的招商会，客户向他提到，同行一家的产品外观跟他们一模一样。因为这位同行的确是纯粹仿造小李所在公司的产品，并且对外散布说，他们的产品才是原创的。因此，小李当下非常气愤地说，自己公司是有专利的，对方只是仿造了外观，内部结构、技术工艺、质量等根本没有保障。客户当时没说什么。过了一段时间，小李打电话回访，该客户说你们两家相互攻击，让人很反感，所以他决定两家都不选，而是选择了另外一家公司的产品。

这个案例说明，贬低同行不可取，贬低对手就等于贬低自己。“王婆卖瓜，自卖自夸”，王婆只是说自己的瓜甜，没说李婆的瓜苦。你可以多方位展示你产品的优点，但不要靠贬低别人来抬高自己，因为每个人都有自己的评判标准。而说对手的坏话，只能让客户认为你没有职业道德，从而使客户对你所销售的产品也产生怀疑。

那么，销售员在介绍产品时如何与竞争对手的产品做比较呢？

第一个方法，你可以适当赞扬同行的产品，然后再说出你与你竞争对手的差异之处，罗列的优点要强过对手，让客户感觉你的产品比同行的更好。例如，有一个奔驰汽车的销售人员接待一位客户，他问：“先生，你目前开什么车？”客户说是宝马。宝马是一款非常优秀的汽车，这是众所周知的。于是销售员说：“宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点，都是我们所欣赏钦佩的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有一些优点是宝马目前比较不具备的。这位先生如果你今天不买奔驰，我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。”销售员在整个介绍过程中不但没有批评打击对手，还去称赞对手，但是称赞的同时展现出奔驰汽车优于宝马的特点，让客户感到非常舒服。

第二个方法，提醒客户竞争对手产品的缺点。注意是提醒，而不是去强调，强调就会变成批评了。当你客观地、从为客户着想的角度提出对手产品的不足时，客户非但不反感，还会感激你。

第三个方法，可以举出一些从竞争对手那里转为向你买产品的客户为例子，也可以适时向潜在客户出示一些以往客户满意的感谢信件等，用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。

总之，不要轻易攻击竞争对手，那可能会让你丢失更多的潜在客户，甚至将你的客户推给对手。