顶级销售人员最突出的两个特点是把业务做大做多，拥有一批忠实的客户实现长久合作。他们懂得乘胜追击，在客户已经同意成交，但还没有正式签订购买合同或还没付款时，会借机提醒客户增加购买数量或推荐其他相关产品。
启发式销售，是销售人员提醒客户增加购买数量或购买其他相关产品，从而增加交易额的一种销售方式。一般情况下，客户同意成交是出于对销售人员的信任，对其专业服务的肯定，而此时向客户提出购买其他相关产品的建议，他们自然愿意考虑或者采纳销售人员的建议。
销售人员的收入是与其业绩直接挂钩的，业绩越多，收入也就越多。启发式销售可以帮助销售人员扩大销售成果，增加销售业绩，而这可能只是多说了一句话、多问了一个问题。
一个小伙子通过了层层考试，最终成为“世界最大”的“应有尽有”百货公司的售货员。
老板喜欢小伙子的机灵，上班的第一天就对他说：“欢迎你来上班，等下班的时候，我会来看一下。”
差不多到了下班时间，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”
“1单。”小伙子回答说。
老板很吃惊地问：“只有1单？我们这儿的售货员一天基本上可以完成20～30单生意呢！”他接着又问：“那你卖了多少钱？”
“500万美元。”小伙子回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆，半晌才回过神来，又问道。
“是这样的，”小伙子说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后又卖给他一个中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。于是，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一条长20英尺、有两个发动机的纵帆船。这时，他又说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型轿车。”
老板后退两步，难以置信地问道：“一个顾客仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”小伙子回答道：“他是来给他妻子买卫生棉的。我就对他说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
在现实中，虽然像案例中的小伙子这样的情况并不多见，但这种启发式销售却是实实在在存在的，它可以帮助销售人员提高业绩，扩大战果。
然而，启发式销售要想用得好，还需要销售人员的嘴上功夫和审时度势的能力。如果你得到客户愿意成交的口头承诺，就想当然地认为自己和客户的关系已经很“铁”，不顾及客户的具体情况而随意推销、盲目推荐，结果可能会使之前谈成的生意也泡了汤。因此，销售人员在销售时要切记适可而止，不可急功近利。
在为客户提出建议、进行启发销售时，销售人员在沟通中应该注意以下几点：
1．结束了第一次销售之后再进行启发式销售
成功地结束了第一次销售之后，销售人员才可以向客户建议购买其他商品，否则可能会得不偿失。比如当客户还在考虑第一次购买商品的细节时，你就急切地向他建议购买其他商品，他可能会因为思路被打断、认为你的功利心太强等因素而结束面谈，放弃购买。
2．推荐能够使客户获益的产品
运用启发式销售时，销售人员应该真正站在客户的立场上为客户着想，一定要推荐能够让客户获益的产品。比如客户购买了衬衫，你可以建议他搭配一条领带；客户购买了相机，你可以建议他再配一个原装电池或者存储卡之类的附件。总之，销售人员在第一次销售时就要仔细倾听客户的意见，把握他的购买心理及需求，这样才能很容易地向他推荐真正对其有用的东西，而不让客户听起来像你为了增加业绩而进行的盲目推荐。
3．启发语言要有目的性
在运用启发销售方法时，销售人员不要向客户问一些开放性的问题，比如“您看看，还有其他需要的吗？”这样客户很可能不愿意再选择，因为他刚花了钱，不想再破费了。而如果客户买了一件新衬衣，你这样建议客户：“最近我们新进了一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”客户很可能会仔细看看领带，并意识到自己确实需要一条新领带了。
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