销售人员在与客户进行沟通时，应该清楚自己哪些话是该说的，哪些话是不该说的，切不可东拉西扯，不着边际，一定要掌握好谈话的重点，否则就很容易偏离你推销工作的主题。
客户在与销售人员交谈时，由于自身的需要，往往会对产品进行详细的询问与了解，而客户的这种了解通常又会具体地反映在产品的某些方面上，比如品牌、价格、质量、安全性以及售后服务等，所以销售人员应该根据上述情况来把握客户所关心的重点，确定接下来的谈话要点，进而进行详细的说明，这是成功销售的一大法宝。
但在实际的销售洽谈中，有些销售人员却不能想客户之所想，答客户之所问，尤其对客户特别关心的问题不能给予及时准确的回答，不是充耳不闻、轻描淡写，就是回答得笼统含糊、答非所问。究其原因，无外乎以下几点：
（1）粗心大意，忽略了客户所关注的焦点问题。
（2）对客户的问题不够重视，甚至认为客户的担心是多余的。
（3）认为客户的问题太简单，泛泛之谈就足以说清。
（4）怕引起客户的疑虑而有意回避。
以上任何一种情况的出现都会影响销售工作的成败。泛泛而谈不够具体，缺乏说服力，顾客的疑虑就不能清除，当然也就更容易引起客户的警觉。在这种情况下，你想顾客会作出购买决定吗？
我们来看看下面这个案例：
陶先生平时工作比较繁忙，平时很少有时间照顾家庭。前不久，一次意外事故使她的女儿被暖气中的热水烫伤了，他怕家里的取暖设备再出故障，于是决定安装一台家用中央空调。针对这种情况，请看销售人员是如何对他进行推销的。
销售人员：“先生，如果您使用中央空调的话，不仅会非常舒适，而且也很安全，只是中央空调的价格稍微贵了点……”
陶先生：“价格贵点倒是没什么，只是不知道这种空调到底能安全到什么程度？”
销售人员：“这您放心好了，我们公司的中央空调还从没出过事呢，使用过它的客户都对它非常满意！另外，我们还负责上门安装和提供配套服务。”
“这都好说。”陶先生还是不放心，“从来没用过，不知用起来到底会怎样，会对孩子有益吗？”
对于上面这位客户，很明显，他对产品的要求主要体现在安全问题上，而并非价钱、安装以及配套服务等。而那位销售人员却没能及时意识到这一点，只是在安全之外的问题上盲目地说明，并没有抓住顾客关注的重点。
销售人员在与客户洽谈时，一定要从客户的言语表情中判断出他对产品的真正需求、关注的重点，从而进行有针对性的答复，切忌泛泛之谈，东拉西扯。
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