销售人员都知道，销售利润来自产品成本和销售价格之间的差价，在成本不变的情况下，售价越高，利润也就越高。每一个销售人员都希望自己所售产品销路好，受客户欢迎，同时也希望产品能够卖个好价钱，多获得一点利润。因此，有些销售人员会用较低的报价来吸引客户，认为这样既可以缩短销售时间，也更容易促成交易。然而结果却往往不尽如人意，不是丢了客户，就是舍了利润。也有一些销售人员用较高的报价来为自己争取利润，但并不是报价越高产品卖的价格就越高。实际上，在具体的销售过程中，总会涉及砍价的问题，价格的决定权往往并不在我们手里。所以，在火候未到的时候，销售人员不要轻易说定价格，以多给自己留余地，即留出还价的空间。
高乐高中毕业后就自己开了一家服装店，因为眼光独特，所进衣服都款式新颖，尤其受女孩们的欢迎。这天，有一个女孩来买衣服，经过一番挑选之后，女孩把目光锁定在一件款式时尚的长款外套上。
高乐：“这件衣服是前几天刚到的货，不论是花色还是款式，都非常时尚。如果您喜欢可以试穿一下。”
（客户试过衣服之后）高乐：“这件衣服非常能衬托您的气质，特别和您今天穿的白色裤子相配。看，您穿起来多漂亮，而且现在就能穿。”
客户：“嗯，是不错。不知道价格怎么样？”
高乐：“这件衣服是最新款，299元。”
客户：“这么贵，只不过是一件外套嘛，能便宜点吗？”
高乐：“这件衣服是春秋装，现在是春天，到了秋天同样可以拿出来穿，而且绝对不会过时。我们一般是很少打折的。难得您这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，那给您打个9折吧。”
客户：“好吧，那就拿这件吧。”
在案例中，销售人员之所以会成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格艺术。报价的时候稍微高出卖价一点，然后再打折，让客户感觉获利，这样商品既可以较合理的价格成交，又不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。
因此，销售人员在与客户谈论价格时，一定不要一下就把价格说死，要留有一定的降价空间。因为在讨价还价中，无论销售人员的第一次报价多么吸引人，客户都希望以更低的价格购得，一旦销售人员的第一次报价过低，就容易限于被动，要么客户怕便宜没好货转身离开，要么商品被低价售出。
那么，具体来说，销售人员在与客户谈论价格的过程中，该如何把握价格的变动幅度呢？
1．要有两手准备，不要自断后路
作为销售人员，除非你销售的产品是零售或固定价格，否则就不要把价格说死。当客户对你销售的产品感兴趣了，直接询问你产品价格时，你通常要准备两套策略。一个是可以有比较优势的范围价格；一个就是正式报价，但它一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底限要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与之相当，这样客户就会觉得你所属的企业对其有诚意。当然价格首先要合理，适当的利润才是保证优质服务的前提，切不可盲目给出低价。
2．不要给客户过多的想象空间
首先，要给客户降价，但次数不可过多。通常来说，降价次数不要超过两次，而且在销售开始前最好就把客户可能出现的价格异议设计好。另外，不妨告诉客户：“我们是直接和厂家订购，省去了广告费和进场费用。所以给您的价格已接近于最低价了。”把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的幻想。
其次，善用后台。比如你的主管或老板，都是你可以借用的“黑脸”——不退让的后台，即使你可以做主让步，你也要设计一个虚拟的后台，来帮助你扮演“黑脸”的角色。
最后，要善于利用资源营造为客户着想的感觉。比如虽然有些产品的价格是固定的，但销售人员可以做主赠送客户一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力在帮他获取最大的利益了，相信他是能够体谅你的。
总之，在销售过程中，销售人员在开始时一定不要把价格定得太死，无论如何都要给接下来的讨价还价留下余地，否则销售工作将很难正常展开，更不要提有什么销售成果了。
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