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告诉顾客,货比货,不能只比价格

时间:2022-03-02 理论教育 版权反馈
【摘要】:成功的销售代表都应该知道,在通常情况下,顾客用左脑考虑可以得到多少价值,而听到价格右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要销售代表能够读懂客户的左右脑,并且灵活运用自己的左右脑,以实现销售的目的。

有一位客户到A家具店想购买一把办公椅子,A销售代表带客户看了一圈。

客户:“那两把椅子价钱怎么算?”

A销售代表:“那把较大的是300元,另外一把是650元。”

客户:“这一把为什么比较贵,在我们外行看来这一把应该更便宜才对!”

A销售代表:“这一把进货的成本就快要600元了,只赚您50元。”

客户本来对较大的那把300元的椅子有一点兴趣,但想到另外一把居然要卖650元,那较大的那把椅子的品质一定粗制滥造,因此,就不敢买了。

客户又走到隔壁的B家具店,看到了两把同样的椅子,打听了价格,同样的是300元及650元,客户就好奇地请教B销售代表。

客户:“为什么这把椅子要卖650元?”

B销售代表:“先生,请您过来,两把椅子都坐一下,比较比较。”

客户依着他的话,两把椅子都坐了一下,一把较软,另一把稍微硬一些,坐起来都挺舒服的。

B销售代表看客户试坐完椅子后,接着告诉客户:“300元的这把椅子坐起来比较软,您会觉得很舒服,而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软,这是因为椅子内的弹簧数不一样,650元的椅子由于弹簧较多,绝对不会因变形而影响到您的坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯,很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的,光是多出弹簧的成本就要多出将近一百元。而且,您看这把椅子旋转的支架是纯钢的,它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍,它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱,要是这一部分坏了的话,椅子就报销了。因此,这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外,这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华,但它完全是依照人体科学设计的,坐起来虽然不是很软,但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说,实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼,但却是一把精心设计的好椅子。老实说,那把300元的椅子中看不中用,使用价值没有这把650元的高。”

客户听了B销售代表的说明后,心里想:还好只贵350元,为了保护我的脊椎,就是贵500元我也会购买这把设计精良的好椅子。

案例分析

在销售失败的原因中,价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。这个案例就是针对价格问题而设计的,教大家如何运用左右脑博弈的策略来化解顾客的价格异议。

在这个案例中,A家具店的A销售代表面对客户的价格质疑,只是采取了常规的解释方法,当然不能令客户满意,并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想,销售必然是以失败而告终。

当客户来到B家具店,面对客户同样的价格质疑,B销售代表采取了截然不同的销售方法,他首先让客户坐到椅子上去亲自体验一下两把椅子的不同,从而在客户的右脑中建立对两把椅子的初步认识,在此基础上,他又利用自己的左脑优势,深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处,从而把客户的思维从右脑(考虑价格)转移到左脑(考虑价值),并且取得客户的认同,成功地销售了一把650元的椅子。

成功的销售代表都应该知道,在通常情况下,顾客用左脑考虑可以得到多少价值,而听到价格右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要销售代表能够读懂客户的左右脑,并且灵活运用自己的左右脑,以实现销售的目的。

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