任何一名销售员都明白，成交量决定了我们的销售业绩，于是，实际的销售中，有些销售员为了留住客户，一旦客户提出产品贵，就轻易动摇，为其降价，结果客户认为销售员让步后的价格依然有水分，于是，他们会再次提出价格，就这样，到最后，结果往往不尽如人意，销售员不是丢了客户，就是丢了利润。
实际上，在具体销售过程中，总是会涉及价格谈判，价格的决定权也并不在我们手里，所以，当我们在未探明客户的价格底线的时候，就不要轻易说定价格，多给自己留余地，才能有还价的空间。
有一个人讲了他一次讨价还价的经历：当我在印度尼西亚巴厘岛度假的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊：“他出八千！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是那么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖。
案例中的人因为坚持了自己的底线，以自己满意的价格买到了木雕。这给销售员一个启示，那就是一定要摸清客户的底线。那么，实际销售中，我们应该怎么摸清客户的底线呢？
比如客户想花100元买一条牛仔裤，而你要的价是150元，你可以试着以125元卖给他们。然而，如果他觉得125元也可以，你就把他的商谈底价提高到125元，现在与你的要求只差25元，而不是50元了。
当然，除此之外，你还可以通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果您只付100元，我给你看质量稍微差一点点的牛仔裤行吗？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。
另外，推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们这里还有做工更精细的牛仔裤，而且是今天刚到的新款，但是每件170元。”如果客户对你说的质量更好的牛仔裤感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。
客户有一个期望价，也有一个拒绝价，商谈中销售员不知道他的拒绝价是多少，因为销售员总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧，销售员很可能就会摸清客户的拒绝价。
客户问：“你能打多少折扣给我呢？”
销售员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”
客户：“××公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
销售员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5％的利润打入售价之中。我们公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法来讨好客户。我们现在的售价，是最合理的最低售价，您不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”
在这个案例里，销售员就始终不肯松口，面对客户的“刁难”，他抓住公司的声誉做文章，使对方感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。在拜访客户过程中，对于销售员报出的价格，客户总是希望能讨价还价，这里，如果我们一味地让步，很容易失去主动地位。对此，我们需要注意的是：
首先，与对方降价，次数不可过多。
通常来说，降价次数不要不要超过2次。而且，谈判前，你最好就要把可能在谈判中出现的价格异议设计好。你不妨告诉对方：“我们是直接和厂家订购，省去了广告费以及进场费用。所以给您的价格也接近最低价了。”把这个道理告诉对方，让对方断掉继续和你讨价还价的空间。
其次，善用后台。
比如你的主管或老板都是你可以借用的“黑脸”——不退让的后台，即使你是可以做主让步的，你都设计一个虚拟的后台，来帮助你扮演黑脸的角色。
最后，要善于利用资源营造自己是为对方着想的氛围。
比如虽然价格是规定死的，你可以以个人名义为对方赠送一些服务或礼品，让对方觉得你也是左右为难，已经尽力帮他在争取获取最大的权益，相信对方也是能够体谅。
总之，销售在很大程度上打的就是一场价格战。在价格谈判中，销售员在未探明客户的价格底线前，一定要坚持自己的立场，不要轻易让步，因为一旦你让步，将会让客户觉得你报价过高而一再压价，这样，你在谈判中就失去了主动的位置，使自己和企业蒙受损失。客户都有一个期望价，也有一个拒绝价。如果我们运用这些技巧，就很可能会摸清客户的拒绝价，从而做出下一步的价格决策。
销售技巧点睛
1．千万不要把你的价格说死，除非你的产品是零售或目录价格。
2．试探客户的底牌，可以巧妙运用第三者策略，比如：“我很遗憾不能卖给你这件衣服，我是替朋友代卖的，但就咱们俩说，到底多少钱您买？”
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