别轻易让步

别轻易让步

虚张声势，哄抬“赌注”，是公司谈判过程中经常使用的方法。这种方法具有很大的欺骗性，很容易引起人们的怀疑，它之所以奏效，往往只决定于在最后20％的时间里的坚持。

因为在谈判过程中80％的时间里，双方使用的都是一种脱离实际的心理战术（这样可以为公司和个人争取额外收入），谁能坚持到最后，往往谁就是赢家。

生意场上的高手布莱恩帮助美国一家大公司采购产品。在一次采购中，对方的报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料之后，对44万美元这一数字也深信不疑。

一个月后，买卖双方开始谈交易价格。一开始，卖方便使用了很厉害的一招，声明：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的价格，我必须做一次更改。原先的成本核算有误，以致使我错报了价格。经过重新核算，我现在提出的价格是60万美元。”一时间，反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑。

于是买卖双方在60万美元而不是50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元成交。

成本核算明明白白地表明卖方产品的价格也只值44万美元，自己曾经深信不疑的结论在对方的坚持面前动摇了。如果布莱恩能够坚持以40万为底线与对方讨价还价，那么最后的成交金额也许就是40万。

这不是一种巧合，而是在相持不下的平衡状态中，稍微的坚持成了一种打破平衡的力量。而且，这种力量具有“四两拨千斤”的功效，会产生出人意料的巨大反差。

事隔几年之后，布莱恩回想起这次交易时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我还感到很满意!”

被别人蒙骗了却还感到满意。我们除了赞叹不平衡的美之外，还能说些什么呢？

这种哄抬“赌注”的策略不仅卖主经常使用，买主使用也会产生同样的效力。

美国有一个人想以3000美元的价格卖掉一艘船。于是，他在报纸上登了分类广告。接下来，便有几位有兴趣的买主前来看货。

其中一位买主出价最高，2850美元，并预付了25美元的定金。卖主拒绝了其他买主，只等对方补齐差额，完成交易。几天后，对方打来电话，遗憾地说：“由于我的合伙人不同意，实在无法完成交易。另外，我也做了一番调查，比较了船价，这艘船的实际价格只是2500美元，何况……”

卖主自然非常生气，但考虑到已经拒绝了其他的买主，如果不成交的话，还要一切从头开始，再去登广告，再同买主谈判，还得做那些琐碎的事情。最后卖主只好以2550美元成交。

无论买主或卖主，如果你想让对方明白，你不能再做任何让步了，对方的要求也达到临界点了，那么哄抬赌注——买方或卖方的出价，便是一种很好而且很值得采用的方法，这种策略可以证明你以前的喊价是合理的。因此，提高自己的出价往往会给你带来意想不到的收获。在商务谈判中，甚至在合同已签好之后，也会有人毫不迟疑地采用此策略。

其实，要突破这条策略也是有办法的。只要你在与对方谈判之前肯花时间去考证对方产品的真实价值，以此来增强自己的信心，使自己在与对方的相持中始终处于主动的地位。那么，我们就将无往而不胜。