控制产品报价，合理做出让步

当客户前来购买我们的商品时，很可能已经货比三家，一开始就把产品的价格压到最低。销售员遇到这种客户要首先控制产品报价，再合理做出让步。

有一位业主要移民美国，便委托物业尽快将房子卖出去，所有的电器一起转让，出售的价格是90万元，最低价格85万元，但不包括电器。

恰逢一位刚来不久的销售员带着一位客户来看房子。当看到这套房子时，客户表示很满意，随即问到价格。这位新手急于成交，便告诉业主实情，出价是90万元，最低价是85万元，但是不包括电器。按当时的行情，这套房子的市场价格在85万～90万元之间。然而客户说还是有点贵，最多82万元才考虑，并表示，如果业主80万元可以卖，可以立即签订合同。

销售员很为难。他告诉客户，这套房产市场价值87万元左右，便宜那么多，恐怕业主不会同意，并表示会尽量与业主沟通。

到了晚上，销售员经过与业主反复沟通，也由于业主急于出售这套房子，最终忍痛决定以82万元出让，不可以再少了。第二天，销售员兴高采烈地打电话告诉了客户这个消息，并表示他可以过来签订合同了。谁知这位客户却说：“想再和家人商量一下，感觉这套房子不值82万元，最多也就75万元，如果可以的话将不会再有任何争议地签合同。”销售员听后又失望又痛苦，马上就能签订合同了，谁知却遇到了这样一位出尔反尔的客户。

很多时候，销售员的销售行为将会直接影响销售结果。事实上，针对上面案例中的客户，销售员完全可以再找一套环境有点差、交通也不便利、面积与前一套差不多的房子介绍给这位客户，告诉他这套房子与先前看的那套房子差不多，而且78万元的价格业主也可以接受，问他是否喜欢。同时告诉他，先前看的那套房子，已经为其争取到82万元的好价位，比市价便宜了很多，可他却执意要求再度减价，现在业主已经很不高兴，说以后再也不想和我们合作了。这时候，客户必然会产生悔意，在这种情况下再与客户磋商，实现销售也就容易得多了。例如，你也可以告知客户再和业主商量一下82万元能否将家电也包括在其中，等等。

可见，对于销售员来说，在销售中遇到问题要谨慎处理，细心观察客户对商品的购买欲望，利用这些细节，合理采用以退为进的谈价方法，销售成功的可能性才会大增。使用这种谈价方法时，须特别注意以下几点：

当客户询问到商品价格时，要将报价控制在合理价格范围之内，以给自己留下讨价还价的余地。

销售过程中，我们不妨先在价格方面让出一小步，但要记住每一次让步都要以一定的既得利益为前提，越是这样，客户越会珍惜它，而且往往也会很快完成交易。

在销售中，买卖双方经常会为价格争得面红耳赤，聪明的销售员懂得抓住机会，在关键时刻作出关键性让步，从而迅速达成交易。

以退为进的形式逻辑很容易掌握，而效果却常会让客户难以招架。此时的退不是真退，退则是进，是为了进一步实现销售的目的。