认清楚你的这个产品对顾客有什么好处

【德鲁克语录】

顾客的唯一问题是:这对我有什么好处?

【活学活用】

正如常说的“不是环境来适应你,而是你去适应环境”那样,企业在顾客面前唯一要做的事情就是要适应和满足顾客的需求。

德鲁克说,企业所认为的是一个产品最重要东西——性能或者他们在讲到“质量”时所指的那些——消费者对这些可能不太在意。顾客的唯一问题是:这对我有什么好处?

安徽省每年的5月,是当地特产——龙虾上市的季节,龙虾是许多人喜爱的美味。每到这个季节,合肥各龙虾店、大小排档生意异常火爆,大小龙虾店就有上千家,每天要吃掉龙虾近2.5万公斤。但是龙虾好吃清洗难的问题一直困扰着当地虾店的经营者。因为龙虾生长在泥湾里,捕捞时浑身是泥,清洗异常麻烦,一般的龙虾店一天要用2~3人专门手工刷洗龙虾,但常常一天洗的虾,几个小时就被顾客买完了,并且,人工洗刷既费时又费力,这样又增加了人工成本。

海尔针对这一潜在的市场需求,迅速研制开发,没多久就推出了一款采用全塑一体桶、宽电压设计的可以洗龙虾的“洗虾机”,不但省时省力、洗涤效果非常好.而且价格定位也较合理,只要800多元,极大地满足了当地龙虾经营者的需求。过去洗2公斤龙虾一个人需要10~15分钟,现在用“龙虾机”只需3分钟就可以了。

就在2002年安徽合肥举办的第一届“龙虾节”上,海尔推出的这一款“洗虾机”马上引发了抢购热潮,上百台“洗虾机”不到一天就被当地消费者抢购一空.更有许多龙虾店经营者纷纷交订金预约购买。这款海尔“洗虾机”因其巨大的市场潜力获得安徽卫视“市场前景奖”。

在洗衣机市场,一般来讲,每年的6—8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间,很多厂家就把洗衣机的促销员从商场里撤回去了。张瑞敏很奇怪:难道天气越热,出汗越多,消费者越不洗衣裳?后来经过调查发现:不是消费者不洗衣裳,而是夏天里5公斤的洗衣机不实用,既浪费水又浪费电。于是,张瑞敏马上命令海尔的科研人员设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小神童洗衣机。小小神童洗衣机投产后先在上海试销,因为张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果,精明的上海人马上认可了这种洗衣机。该产品在上海热销之后,很快又风靡全国。在不到两年的时间里,海尔的小小神童在全国卖了100多万台,并出口到日本和韩国。

张瑞敏曾说:“我想任何一个企业做的产品,你卖的肯定不是这个产品,换句话说,用户要的绝对不是你这个产品,要的是一种解决方案……”张瑞敏总是根据用户的意见,从根本上把握消费者的真正需求,“永远不是为产品找用户,而是为用户找产品,真诚到永远”。事实证明,只有研制生产出真正满足消费者需求的产品,才能够赢得消费者的青睐,才能在市场中立于不败之地。