怎样把售后服务做得更好呢？这就要看服务的价值了，人们都清楚雪中送炭比锦上添花不知珍贵多少倍，雪中送炭的服务，是完美售后服务的真正内涵。那么最重要的，就是要知道客户那里几时下雪，下的什么样的雪，最大的雪，就是事故的发生。
1998年3月，张某签订了一份人寿保险合同以及附加住院医疗保险合同。2002年2月13日到2月29日期间，张某因生病不得不接受住院治疗，共花医疗费9625.24元，但由于保管不善，丢失了一张原始发票。在申请理赔中，因为不能向保险公司提供原始发票，张某无法得到保险公司对这部分医疗费用的赔偿。
然而，与张某签合同的保险销售员小李早已离职，小李知道张某的事情后，尽管张某不是自己的客户，他还是主动与公司高管进行沟通，了解到在理赔程序中，公司一般会要求理赔申请人提供相关证明资料的原件，如果实在无法提供原件，则理赔申请人也可以出具复印件，并由出具或收存原件的单位开具证明，证实复印件的效力。如果无法取得这些证明，理赔申请人就要配合保险公司确认复印件的真实性和可靠性。
小李主动来到张某治疗的医院，找到丢失发票的存根并复印，在说明情况后，医院给予了大力支持和帮助，从而令张某顺利拿到丢失发票的补偿。张某非常感激，就把小李介绍给了自己的亲朋好友。由于张某的介绍，小李还签了一笔年缴付30万元的团险大单。
在上面的案例中，购买保险的张某是幸运的，因为生病住院期间的费用由保险公司负责；张某又是不幸的，因为丢失了一张原始发票，丢失发票的金额无法得到赔偿。幸好有小李的热心相助，让他顺利拿到了医疗费用的赔偿，最后也成就了小李的一笔大单。小李在张某困难时提供的雪中送炭式的帮助和服务，以及他所付出的努力，都换来了客户张某更多的帮助与信任。
一般来说，保险业的竞争既不是险种的竞争，也不是投资回报率的竞争，而是一种服务竞争。保险产品一般都谈不上技术含量有多高，也没见哪家保险公司为自己的产品申请过知识产权保护，也无从保护。对于保险销售员经常挂在嘴边的资金回报率，各公司也不会相差多少，不同的只有各自的服务。因此，服务就成为众多保险公司展现自身企业核心竞争力的重要标志。
投保的客户最关心保险的哪一个阶段？通常来说，绝大多数客户都希望保险公司能把99％的工作放在理赔阶段。承保时服务得再好，如果到了客户申请核赔时，拖延时间不尽快理赔，客户无法拿回当初保险销售员承诺的救命钱，那么，以前的服务就没有任何意义。因此，保险销售员一旦知道客户发生事故，就应该立即通知保险公司，并协助客户办理索赔等事项。
可见，对于保险销售员来说，优质的售后服务不是锦上添花而是雪中送炭，这样的服务是弥足珍贵的，也是能够深刻地打动客户的心并让保险销售员获得丰厚回报的。案例中保险销售员小李的做法非常值得我们学习和借鉴！
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