保险销售工作中，定期回访老客户是一件经证实对扩展业务非常有益的事情。在中国，熟人好说话，销售员对客户也有一定的了解，甚至已经培养起一定的友谊，但客户在满足自己的保险需要后，少有再关心其他人的需要，这其他人，包括保险销售员和客户有保险需求的朋友、熟人。保险销售员做好定期回访老客户工作，既使得售后服务更完美，也有效利用了客户这个扩展业务的好桥梁。那么，怎样做才算完美呢？
案例一
销售员：“戴先生，您好！我是××保险公司的寿险顾问王娟，您还记得我吧？”
客户：“记得，记得，好久没有你的消息了。”
销售员：“是啊，今天我正好在你们公司附近，一会儿我过去看您啊？”
客户：“好的，好的，过来吧！”
销售员：“再见，戴先生。”
销售员如约登门拜访客户，还给客户及其下属员工带去了美味的冰激凌，结果，这天下午，王娟又成功地签了两份订单。
案例二
销售员：“张姐，您好！我是××保险公司的寿险顾问李玲，您最近好吗？”
客户：“挺好的。”
销售员：“最近天气变凉了，您要注意身体，您的老寒腿要注意保暖。”
客户：“知道了，谢谢啊！你这丫头比我的闺女都强。”
销售员：“哈哈，张大姐，这都是我应该做的。另外，我们公司最近新推出了一个险种，我想给您带过去看看，请您给我们提提意见。”
客户：“好的。你过来吧。大概什么时候？”
销售员：“今天下午吧，不知道您到时方便吗？”
客户：“方便，没问题，我也正好有问题要问你。”
销售员：“好的，那我们到时候见。”
在上述两个案例中，保险销售员都是在和客户签约后仍与客户保持联系，寻找各种理由获得登门拜访的机会，进而满足客户“受到关注”、“被重视”的心理需求。这种服务方式，不但能够使彼此间的关系日益加深，保险销售员还能在拜访中结识新朋友、获得转介绍名单等。由此可见，定期回访老客户对于保险销售员来说，是一件有百利而无一害的事情。保险销售员在这一过程中只会收获得更多。
根据著名的汽车销售大王乔·吉拉德的“250法则”，一位客户的身后平均有250个潜在客户。由此可见，对于任何一个保险销售员来说，老客户都将是企业和自己的一笔最宝贵的资源。因此，定期回访老客户，努力获得老客户的“芳心”以及老客户的喜欢和认可，就能帮保险销售员挖掘出更多的客户。具体来说，保险销售员需要做到如下两点：
1．做好售后服务
做好售后服务，客户下次便会再选择这家保险公司，选择和你合作，因此，保险销售员可以从已买的保单入手，有空就约客户，去客户家坐一坐、聊一聊，顺便带一些行业信息给客户，以便帮自己赢得“回头客”；或者到客户的办公室去，还可以趁此机会认识一下客户的同事，索取转介绍名单等，慢慢地就会形成“人脉链”，扩大自己的展业资源。
2．登门拜访客户
登门拜访客户时，保险销售员一定不要让客户觉得自己的拜访是有目的的，尽量不要占用客户太多时间，也不要花费太大。登门拜访应选择如下时机：
（1）客户对保单产生新的疑问或者需要办理相关变更手续时。
（2）客户生病在医院或家中休养时。
（3）客户转换工作、自己或子女结婚、生了宝宝时。
（4）客户的生日以及过年、过节等。
（5）客户发生意外事故时。
此外，在定期回访老客户的时候，保险销售员可以使用如下一些话语：
“江总，好久没和您联系了，最近还好吗？我没什么特别的事情，就是感觉有段日子没联系您了，这不刚好快过中秋节了，所以打个电话问候您一下，祝您全家中秋节快乐！”
“李主任，我看电视上说你们那边最近一直在下暴雨，并且市区的很多地方都被淹了，您公司和家里都好吧？”
当然，在这一过程中，保险销售员还要注意下面几个问题。
（1）承诺不兑现。有些保险销售员在与客户签完保单后，也知道与客户保持联系，送去问候、祝福等。但他们有时候在与客户的沟通过程中，承诺去看客户，结果总是失约。比如，他们在电话中说“刘先生，改天我过去拜访您”、“王大姐，抽空我过去看您”、“柳女士，有时间一定过去向你请教”。这样的承诺总是说，却经常不兑现。结果时间一长，客户就很难再信任他们了，而他们自己也不好意思再与客户联系了，结果也就可想而知了。
（2）问候不可太频繁，以免让客户因此产生一种被骚扰的感觉。
（3）问候的具体时间要灵活把握，最好不要在客户休息、工作比较忙的时候去打扰，比如周一、周五、晚上九点以后等。
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