保险销售员完全可以通过客户的购买能力对其进行购买判断，判断客户是否有诚意购买，判断客户的品位，客户的身份、性格、需求，等等。俗话说“见什么人说什么话”，就是说经验多了，这个客户是否能购买，能买什么样的产品，以哪种方式介绍产品客户最不容易拒绝，销售员都会了然于胸。
有一天，享有日本保险“推销之神”之称的原一平先生来到一家商场，他看中了一款价格为7万日元的手表，但是感觉有点贵，所以犹豫不决。正在这时，他听到旁边有人问售货员：“这块表多少钱？”真巧，问话的这位先生与原一平都看中了同一款手表。售货员礼貌地报出了价格，这位先生想都没想，就说：“好，我要了，你给我包起来吧。”
原一平先生对此心里很不是滋味，同样一件东西，别人连眼睛都不眨一下就买下来了，而自己却因为价格而左右思量。可是，他转念一想，马上就兴奋起来，这位爽快的“不差钱先生”一定拥有很强的经济实力，他既然能毫不迟疑地买下一块昂贵的手表，那么买下一份保险对他来说肯定也不成问题！于是原一平先生一路跟着这位先生，看他进了一幢办公大楼，大楼的保安和电梯员都殷勤恭敬地向他鞠躬，果然是位大人物！原一平等这位先生走进电梯后就问保安：
“打扰一下，请问刚才的这位先生是……”
“你问这个干什么？”
“是这样，刚才在商场我的钱包不小心掉了，恰巧被他看见，好心帮我捡了起来，但却不肯告诉我姓名，我很想写一封信感谢他，所以就一直跟着他，并冒昧地在这里向你请教。”
“哦，他是我们的董事长××。”
就这样，原一平先生找到了一位具有超强购买力的准客户。
对于保险销售员来说，几乎人人都是客户。但是如何从人群中甄别出自己的准客户、大客户，并不是一件容易的事。其实，碰到这种情况，购买力就可以作为一个判断的关键指标。要知道，不同收入水平的客户所能承担的保费以及所适合的险种都是有差别的。
客户的收入水平与购买力是紧密相连、密不可分的，二者是“水涨船高”的关系。一般来说，客户的购买力体现在衣食住行娱乐等生活的方方面面，其消费能力在一定程度上可以反映其收入水平的高低。关于这一点，保险销售员应在与客户接触的过程中细心观察。
具体来讲，保险销售员平时应多留意一些高档、高消费场所，比如高档写字楼、高级餐厅、高级酒店、机场、品牌商场、停车场、高档小区或别墅区、高级娱乐场所、行业聚会沙龙、企业家论坛、EMBA学习班等。
一般来说，有支付能力的客户只要深入了解了保险的价值与利益，就很有可能作出投保决定。更为重要的是，那些具备相似经济能力的人很容易形成一个圈子，你只要取得了其中一个人的信任，那么，你就有可能通过他的关系而获得一个高质量的客户群。
保险销售员要想做好保险销售工作，就得有“保险生活化，生活保险化”的意识。案例中的原一平就很好地做到了这一点。即使在生活中也不忘寻找销售保险的机会。他通过细心地观察他人的购物行为来判断其购买力，并巧妙地编织理由向知情人请教，挖掘出客户的详细信息。原一平这种通过购买力来辨别准客户的做法值得我们学习和借鉴。
当然，把握客户的购买力绝不意味着经济实力强的客户就一定是好客户、大客户，也绝不意味着经济水平一般的客户就没有开发的潜力和必要。购买力不是保险销售员选择客户的唯一标准，而是为客户推荐合适险种与保险计划的一个重要参考标准。总之，保险销售员不能把客户的购买力当作衡量客户是否购买保险的唯一标准，更何况，经济水平一般的客户也是有保险需求的，因此，保险销售员没必要犯“抓大放小”的错误。
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