对于保险销售员来说，要想做好准客户的筛选工作，还有一个办法可以积极尝试，那就是在社区定点设置展台。这个方法贵在长期坚持，只要你能做到耐心、细致地关怀客户，抱着坚定的信心和真正为客户服务的心态，就一定可以找到属于你的准客户。
刘明是一个保险销售新人，他主要在大型社区里摆展台。刚开始工作的时候，由于不知道如何吸引客户，他就向路过的每一位居民发放保险产品小册子，每天这样的产品宣传资料不少发，但是两个星期下来没有签下一笔保单，徒劳无功。在公司的早会上，他了解到在附近另一个社区摆了九个月展台的同事小马每周都能签下两三个单子，这令刘明大惑不解，于是提出第二天要跟小马一起去社区摆展台。
第二天，两个人一起摆下展台，刘明发现小马把公司的易拉宝挂起来之后，不仅把公司简介和各种保险产品的说明书逐一地在展台上陈列出来，还带着一叠保险报。当有人从展台前路过时，小马都会微笑着向对方打招呼：“李阿姨，今天买的什么菜啊？”“张大爷，您出来晒太阳啦，腰疼感觉好些了吗？”“刘姐，接孩子放学啦。小龙今天表现乖吗？”小马热情地叫出一个又一个人的名字，有的居民只是停下来看看，他也会微笑着递上宣传册、报纸和名片。当有人走过来询问保险的事情时，他会先询问对方的情况，然后再耐心细致地介绍适合对方的险种，有时，他还会指着报纸上的某篇报道给客户看。晚上下班的时候，小马又顺利签下了一单。他对刘明说：“摆展台就像播种子一样，你一定要有足够的细心、耐心。社区是人们的家，只有熟悉了他们的名字、家庭，人家才会把你看作是这个社区的一分子，他们渐渐熟识你，才会信任你，进而放心地跟你谈保险、买保险。”这番话让刘明陷入了反省与沉思。
在一个社区里，往往聚集着相同工作单位或者相近收入水平的家庭与潜在客户群，如果保险销售员能够顺利进入社区摆展台，借助邻里口碑的力量，那么，其往往能够取得不错的销售业绩。相对于登门进行陌生拜访，进社区摆展台不会使客户产生太大的压力感和强迫感，这可以说是广大保险销售员接近潜在客户的一个好办法。案例中的小马之所以能够通过摆展台签下保单，就在于他与社区居民建立了信任感——九个月的坚持，脱口而出的客户名字，了如指掌的客户家庭信息，精心准备的展业工具，热情耐心的保险咨询服务。这些也让小马深刻地了解了“社区”与“家”的内涵，于是他以“社区一分子”的态度与准客户朝夕相处，为自己打下了良好的群众基础，然后再开展保险业务，这就是小马在社区摆展台销售的成功之道。
对于刚刚设立展台的你来说，要想收到更好的效果，需要避免以下两个问题：
（1）三天打鱼，两天晒网。摆展台很容易给人一种不稳定感，如果保险销售员三天打鱼，两天晒网，不持续、不坚持，就更难取得客户的信任了。摆展台必须坚持数月甚至更长时间，只有让客户天天看到你，他才会产生稳定感和安全感，进而放心投保。
（2）急于求成，硬性推销。保险新人刚入行时，都会接受心态、潜能方面的培训，也会分享各保险销售精英的成功故事，在这样的激励下，很大一部分新人都会豪情万丈，急于签单以证明自己的能力和价值。案例中的刘明就是这样，一心想做好工作，想在短时间内作出成绩。殊不知，心态会影响状态，急于求成很容易导致硬性销售，见一个人就塞资料、谈保险，这种做法只会让社区居民产生反感和厌烦，所以保险销售员还是尽量少做为好。
在社区定点设置展台对于很多保险销售员来说，是一个不错的发掘、筛选准客户的好办法。不过，要想使得这一方法收到理想效果，保险销售员需要做到以下几点：
1．选好“根据地”
如果将保险销售比作一场战役的话，那么选择一个好的社区，就等于为自己选择了一块好的“根据地”。社区居民的收入情况、人流量、年龄层次和家庭构成等都是重要的衡量指标。选择在社区定点设置展台之前，保险销售员要先摸底，仔细观察小区的车辆、周边配套设施的档次、居民吃穿住行的标准、居民作息时间规律、人流密集的社区出入口等，同时，还要与社区物业或者居委会建立良好的关系。
2．做好“五心”
保险销售员利用社区展台这一方式来开展保险业务，还应该做到如下“五心”。
恒心：持之以恒，能够坚持摆展台，并做到不急躁、不气馁。
信心：要对自己充满信心，对产品要有信心，对社区摆展台的方式要有信心等。
关心：对客户的家庭及生活状况表达适当的关心
细心：细心准备公司资料及产品说明书，细心收集对客户有价值、有意义的信息，细心记住客户的名字以及家庭信息等。
责任心：对客户负责，根据客户的实际情况介绍合适的险种；对公司和自己负责，坚守社区展台的岗位，不断改进和创新社区摆展台的工作方式和方法。
3．积极向能者学习，复制成功经验
成功是可以学习和复制的。保险行业同样藏龙卧虎。每一位保险销售精英都有自己的成功之道。要想在这一行走得长远、稳健，就要永远保持“空杯”心态，积极向能者请教、学习，积极汲取他人的成功经验，并加以消化、吸收和改进，最终融合自己的个性，形成属于自己的一套销售方法和体系。
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