让这样的“潜规则”大行其道

“潜规则”这个词，自诞生之日起，就是用来形容那些垂帘在后，见不得光，不是白纸黑字写下来的，但又似乎约定俗成的某种规则。大多时候，我们提到它，都隐含着一种情绪：无奈、鄙视或是麻木。

而在这里，我们只希望将“潜规则”这种生长于组织内部，不需要任何名分，仅凭一股润物细无声的渗透力，就能对结果产生敲骨吸髓般影响的力量。这就像一个部落打野兽，谁跑前面，收获的时候，你就多分块肉。合不合理先不论，但大家心知肚明，没人会对此提出异议。这种不成文的“契约”，在形成员工共同信仰方面，比什么“红头文件”效果好得多。

“潜规则”一旦形成，其后期的形态，可能会出现两种变化：一种是变成“真规则”，也就是从“影子部队”升级为“正规军”，进而冠冕堂皇地推出所谓的标准化流程SOP（Standard Operating Procedure）。另一种就是放弃对表面虚荣的形式追求，在“幕后大佬”的角色上越走越远，最终，形成可以秒杀一切的“文化”。如果你是老板，会将“潜规则”引向何方，相信大家心里都有答案。

假设你的选择是后者，那么围绕提高营销管理的效率，你打算从哪儿入手，来建立第一个“潜规则”呢？

首先，我们要分析一下，销售队伍的时间，主要被浪费在了哪里？还记得在前文中，我们从个人对时间的利用能力这个角度，找到了一些避免浪费时间的方法。而在一个大企业中，不是你想提高效率，就一定可以做到的。很多时候，恰恰是组织内一些“潜规则”，无形中降低了销售对时间的支配力，从而影响了企业盈利。

沟通机制，就是这样一个易被忽视，却又无处不在地影响着效率的“潜规则”。没有哪家企业会在自己的内部操作章程中，繁冗地列出10件需要写邮件沟通的事、10件需要打电话沟通的事，以及做不到如何处罚之类的规定。第一，不经济。因为制度一旦定了，就要检查执行的情况。而一检查，就要付出人力成本，特别是在这种琐碎的事上。其次，也很不人性化。这不明摆着把员工当机器人使唤了吗，人家爱用邮件还是电话，你管得着吗！

那么在面对一个实际问题时，我们彼此的沟通方式，究竟是如何影响我们效率的呢？不同企业，受文化的影响，其实有着很大的不同。

比如在外企，一个新员工从入职第一天就会发现，大家沟通一件事，基本是靠邮件。这其中有两个主要的原因：首先，在一个相对竞争的环境里，人与人之间的信任感其实是比较低的。每个人都担心，口说无凭，万一这事儿之后出点岔子，对方一不认账，责任要自己背。有邮件为证，心里踏实很多。再有，在很多外企中，老板对下属工作的了解，很多来自于邮件。如果一个员工对外的邮件沟通，每次都不忘抄送老板。虽然他的老板多少觉得有点烦，内容也不会细看，但对你的印象，至少认为是踏实肯干的好同志。有什么不好？就算有，也是技巧层面的问题。

可许多先进的发明，如果用错了地方，反过来是会破坏效率的。比如这个最广为流传的Email，一项多么伟大的科技创新。本来是用于降低因路途遥远，朋友间联络所产生的时间成本。现如今，企业中的两个人哪怕中间就一个玻璃板，坐着都能相互看到，也要兢兢业业地点开一个“新邮件”窗口，苦苦斟酌半个小时的措词，再恭恭敬敬地落上款，发送给对方。更有洋铺子规定，必须写英文。这下难坏了那些只会考试的“学霸”们，本来背背题还算擅长，这下要斗智斗勇地玩英文写作。于是，他们先用中文写好，再上网到处查句型，好不容易拼了一篇“散文”出来，一个小时过去了。更可悲的是，收到邮件的那哥们儿英文也不是太好，用“金山快译”把你的东西翻译后，再连猜带蒙地理解你的意思，又过去了15分钟。

这是何苦呢！本来当面沟通，5分钟就能解决的事，非要用“现代工具”，转上1个多小时的大圈子。可没办法，这就是“潜规则”。你不爱用邮件，可别人都用，于是在这样的企业中，你就成了异类。别人嘴上不说，心里也会鄙视你：这人水平也太差了吧，连邮件都不会用。

可是如果换成某些国企，情况刚好反了过来。业务部门日常基本不看邮件，大家沟通主要靠面谈或电话。无疑，这提高了沟通本身的速度，可是，往往容易将内容引向务虚的一面。很多想法，却没有实施的步骤和每步的时间要求，到头来，还是伤害了效率。

比如，领导让你起草一个营销方案。你写好后，根据老板的习惯，将内容打印出来，拿给他看。的确，对于这一回合，你节省了时间，不用再花上5分钟，发个邮件给他。可接下来，沟通的次数，就意想不到地提高了。他边看边听你讲，然后从大方向上说了几点意见。你回去后，回忆了一下他的意思，用了一天时间改完，又和他约好了第二天面谈的时间。再谈时，他又忽然冒出一个念头，希望加在方案中。于是，你只好继续改。就这样，一来二往，折腾了很多天。

大家一定对不少正式下发的方案题目中，那个“V几”的标识不陌生吧。曾看到一位同事埋头苦写，我瞄了一眼，已经第12版了，我关切地问道：“老兄，你这儿在造发动机呢！都已经成最强劲的V12了，怎么还没搞定呢？”他郁闷地摇了摇头，说：“哎，没个准信，领导想法总变，又要求特细，你说咋整？”

这让我想起了另一种沟通方式——会议。可能很多人会把会议上时间的浪费，归咎于一些人说话啰嗦。由于在总部上班，开会成了我的一种常态。然而根据我的观察，会议效率之所以低，关键原因还不是某个人的说话习惯不好，而是常常被忽略的一种因信息不对等所引起的“理解时差”。

“理解时差”是指人与人之间，因对同一件事所掌握的信息量不同，或领悟深度不均时，为了弥补和消化其中的差距，而产生的时间消耗。在这段时间中，有差距的一方，基本是一个学习的过程。而信息或思考力占优的一方，则始终处于一个随时普及知识，并适时帮忙其梳理逻辑的状态。整个过程，对于企图通过彼此头脑风暴，而碰撞出火花的初衷而言，“做功”十分缓慢。想想我们经历过的话，大多数时间不都花在了这个不贡献生产力的阶段了吗。

因此，只要能缩短这个时间差，就能为我们快速减少时间成本。方法其实很多，比如在开会前，每个人都要花点时间，先了解一下会议要讨论的议题及相关业务知识，就可以使每个进入会场的人，大致处于一个理解水平上，从而省去了开会时再讲一遍基本问题的麻烦，从而可以直接进入主题。这种机制的形成，不见得非要颁布一条政令，靠领导小试一把“潜规则”的力量，就可以实现。

还记得曾看过的一个有趣的猴子实验：实验人员将5只猴子放入笼子里，并在笼子顶上吊了根香蕉。只要有1只猴子企图去拿香蕉，立即会有水喷向笼子，每个猴子都会一身湿。当猴子几次尝试，确认了这一规律后，很快形成了一个共识：不要去碰这根香蕉，以免被水喷到。后来，实验人员把其中一只猴子放了出来，换了一只新猴子A进去。新猴不知道笼子里有这样一个秘密，于是刚一进去，就奔向了那根香蕉。结果，其他4只猴子，不约而同地把A拦了下来，并一顿胖揍，因为都怕A会害他们淋湿。A被打得满头包，终于放弃了这一想法。此后，实验人员又换了一只猴子B进来。同样，因为想拿香蕉，而遭到其他猴子的群殴，并且A还打得特别来劲（暴发户心态）。随着一次次替换，最终，笼内的所有猴子都是新的了，也就是都没被水淋过。同时，喷水的装置也拿走了。但奇妙的是，这些从没被水淋湿过的猴子，竟没有一只再去碰那根香蕉。或许，它们根本不知道其中的原因，只知道这是大家共同遵守和维护的某种秩序。

这个故事，对于我们怎么建立“潜规则”，有很好的借鉴作用。事实上，人的脸皮，比猴子薄多了。哪里需要喷水啊，又不是消防队员。一个眼神，一种表情，就足以拨动我们敏感的神经，扰乱我们万千的思绪。所以，为什么有的领导可以做到不怒而威呢，就是平时费了很多心力，营造出了一种团队格局。他的魅力，不取决于他起草了多少个规章制度，令多少人颤栗惧怕，而是有多少人看得懂他不言的用意，品得透他微笑的内涵。