具体运用实例分析

通过一个具体的案例对上述三种模式进行深入分析，便于大家理解。

我们有两种薪酬模式，第一种薪酬模式是销售人员底薪1000元/月，每销售1件产品另外奖励1元，每月指标500个，销售指标完不成不扣钱。如果销售达到500个指标则最多可以拿到1000元底薪+500元提成。

第二种销售模式是底薪1500元/月，每月指标500个，每少完成1个扣1元。如果每月完成指标500个，则可以拿到底薪1500元。

试比较上述两种薪酬模式，应当用哪一种模式更好呢?

笔者在课堂上进行了很多次测试询问各种学员，观点有三种：

绝大部分人会认为第一种方法好，因为薪酬模式是提成用加法，比第二种扣减好，因为加法是对员工产生激励的，而减法是对员工进行惩罚的。

也有的提出要看什么时候用什么方法，他们认为如果公司已经有了足够的实力，可以考虑用第二种方案，因为这类方案企业承担的风险比较大；而在企业初创时期则应当用第一种方法，因为这种方法企业承担的风险小。

实际上这两种模式适合于不同的业务，第一种模式是1000元底薪加500元提成的，适合于量大面广，也就是“低底薪+高提成”模式，适用于业务量可以无限量增加的、无极限的。

第二种模式是1500元底薪，指标少1个扣1元，这种模式最适合于产品或者服务销售有上限的，比如我们的生产能力有限，最多能够给你500个产品去销售的。但另外一点也很重要，1500元的底薪从理论上来说，能够吸引到市场上现在还在拿1200元月薪的员工；而1000元的底薪只能吸引到市场上目前最多拿800元的员工。由于市场上800元月薪的员工和1200元月薪员工的素质是不一样的，所以应该说从理论上而言我们用1500元月薪可以吸引到更优秀的人才，换言之达成目标的可能性会更大。

底薪加提成这种模式针对销售人员的特殊运用，关键看所处什么行业，这其中所处的行业起着主导作用，如果行业内都是运用某个模式，企业最好还是顺势而为，比如别家企业产品销售提成1元1个，你却给员工提成2元1个，貌似这样的做法能够让员工更加青睐，但是企业要有持续的支付能力，一旦出现企业利润空间下降，能够继续保持这样的支付能力吗?反之如果别家企业都给2元1个提成，而你只给1元1个，那么员工为什么不跳槽到给2元1个的企业呢?

如果有可能，应该尽量把薪酬设计得与别家企业稍微有点差别，比如一家企业是1000元底薪+2元/个提成，那么另一家企业就可以做成1100元底薪+1.5元/个提成，上述做法就是使得两家企业产生了差异，这种差异就会让拿1100元底薪的员工感觉底薪比别人高100元；而提成2元/个的企业员工会感觉提成比别人多0.5元。所以，尽量不要让员工产生互比，这是留住销售人员的致胜之道。