把拒绝当作成交的起点

身为推销员的你可能经常会遭遇以下情况：纵使你使出浑身解数，费尽唇舌、永无休止地向顾客介绍自己产品的优点，可顾客还是对你摇头摆手地说“不”；最让人惆怅的就是你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方迫不及待地说：“谢谢，不需要。”不等你反应就急忙挂断电话。面对此类令人沮丧的客户反应，对工作充满热情的你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个注定被拒绝的诅咒。

其实你没有必要沮丧或是灰心，如果每一个推销员都轻易被拒绝了就再也不去理会他们，那就证明你的竞争对手都知难而退了，这时候就更需要你的坚持精神。记住，客户拒绝你，在某种程度上就表示你又离成功近了一步。

推销的过程中，要知道会开口要求的人才是赢家。但很多人都因为害怕失败和被人拒绝而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。这样一来，大多数人会用猜测、委婉、暗示的方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。

“销售就是从拒绝开始的。”这句话对于每一个推销员来说都是至理名言。推销员承受的压力很大，所以要求推销员要有良好的心态，以心态制胜。具备了良好的心态，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。

推销员能否坚持的关键在于自己有没有充分的信心，这包括对自己的信心、对产品的信心和对产品价格的信心。当然，这不是说销售技巧不重要，而是所有的销售技巧只有在具备良好心态的基础上才能发挥作用，没有信心的销售技巧只能是花拳绣腿。所以，不要怕被拒绝，而应该去充分享受这种拒绝，被第一个客户拒绝后，你要知道自己为什么会被拒绝，你和第二个客户沟通时就不会再出现第一种错误了。这样不断地改正错误，你就会是从被拒绝中得到成功的人。

杰瑞是美国一家电视台广告部的业务员。他的同事在进入这个部门时全都选择了底薪加提成的计薪方法，只有杰瑞，他向经理提出不要底薪，只按广告费用提取佣金。所有同事包括经理，都对此表示怀疑：你确定自己在第一个月就能成功交易吗？如果拉不到一单广告，你要靠什么生活？

杰瑞并未改变主意，他先列出一份名单，准备去拜访一些特别的客户，这些客户都是以前招揽不成功的。在拜访这些客户之前，杰瑞把自己关在屋子里，站在镜子前面，把名单上所有客户的名字念了10遍，然后对自己说：“在本月底之前，他们将会向我购买广告。”

就这样，他怀着坚定的信心去拜访了所有客户。奇迹发生了，第一天，他得到了5份签单，第二天，他得到了3份签单……结果，在月底之前，除了一个客户，其他的全部与杰瑞达成了交易。

第二个月开始的第一天，杰瑞没有做任何事情，而是站在镜子前，把这唯一客户的名字念了10遍，并坚定地对自己说：“我一定能完成这单交易。”之后的每一天早晨，还未等那位客户的商店开门，杰瑞就早早等在那里，只要商店一开门，杰瑞就进去请求那位客户买广告，但每次他得到的答复都是“不”。然而这并没有令杰瑞灰心丧气，第二天，他仍是精神奕奕地成为那个商店的第一名顾客。这样，整整坚持了30天，他得到了30个“不”。

第二个月的最后一天早晨，杰瑞又早早来到了那个商店，商店的老板终于忍不住问杰瑞：“你为什么还来？你不觉得你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告？你为什么还要这样做？”

杰瑞说：“我并没有浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位客户听完后内心一颤，发自真心地点点头，并在杰瑞递过的协议书上签了字。就这样，杰瑞在第60天拿下了那个订单。

销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”但并不是所有的拒绝都是成交的开始，如果销售员在遭到拒绝之后，只是麻木地等待，那么成交永远不会到来。销售是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持，机遇只青睐那些有准备的销售员。我们要把每一次拒绝都当作成交的开始，并从中吸取经验教训，运用相应的解决方案，从而转败为胜。

（1）对待拒绝要有好心态

销售员心态的好坏决定着交易的发展方向，尤其是在面对客户的拒绝时，我们更要调整好心态，积极乐观地对待。

善用阿Q精神胜利法，这种精神在某种程度上能增强销售员的抗压能力。告诉自己：被拒绝没什么大不了，而客户不买我的产品会后悔的。用这种方式宽慰自己，更有利于我们进行下一步工作。

销售员要有“铁杵磨成针”的精神，越是被拒绝越要继续努力，相信总有一天这个客户会被你征服。

在心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多，越意味着将有更大的成功在等着我。”

习惯被拒绝，把客户的拒绝当作家常便饭。

（2）弄清客户拒绝的原因

许多销售员在遭到客户的拒绝之后，就会心灰意冷地转向其他的客户。却不知道，如果客户拒绝推销，肯定有他拒绝的理由。而我们此时应该做的就是冷静分析这些可能存在的隐患，从拒绝当中吸取经验。客户拒绝的理由很多，我们列出如下可能：

不信任销售员。客户只有在认可了销售员之后，才会去考虑购买产品。试想一下，谁愿意从一个骗子手里买东西呢？相反，如果销售员获得了客户的好感，你卖什么他就会需要什么。

对产品不信任。市场中同类产品很多，假冒劣质产品也很多，客户常常会在挑选产品时处处挑剔，货比三家。

客户不需要你的产品。没有需求就无法产生购买的欲望，自然不会对产品感兴趣。

价格超出了预算。并不是每个客户都买得起你的产品，他们会因为支出超出了预算，暂时没有购买能力而拒绝。

现在正忙，没时间考虑。

（3）满足客户的需求

在知道了客户众多的拒绝理由之后，我们不难发现，这些问题都是有办法解决的。拒绝和成交之间其实只有一层薄薄的窗户纸——客户的需求，抓住这一点也就抓住了成交。

从自身做起，树立良好的职业形象，赢得客户的信任。

熟练掌握产品介绍，努力营造专家形象，提高产品的可信度。

刺激客户的购买欲，有需求才有交易。

替客户着想，对没有购买力的客户要保持联系，总会有一款质优价廉的产品适合他，总有一天他能买得起。

成交不是一次拜访就能完成的，而是多次拒绝加上最后一次的努力。

山穷水尽之后才会柳暗花明，被客户拒绝之后才会有成交的机会。做销售，就要把客户的每一次拒绝当作成交的起点，用自己的智慧找到通往成功的捷径。