在销售工作开展的初期，客户一般会对销售员充满疑虑。尤其是销售员的登门拜访，更让客户厌烦。客户会产生这种心理的原因有很多种，一方面可能是对自己的购买行为不确定，不想麻烦销售员白跑一趟；另一方面可能担心自己头脑发热，面对销售员的热情服务，做出购买的后悔决定。客户的这些心理负担造成了他们对销售员约访的排斥态度，同样给销售工作的顺利进行制造了阻碍。但是只有面谈才有可能说服客户，才会增加销售成功的概率。销售员既要见到客户，又不能让客户对自己的造访抵触，最好的办法就是制造与客户的不期而遇，这种巧合的意外相见，不但会减轻客户的心理压力和负担，同时也会让沟通的氛围更加自然融洽。
小王是某保健品公司的销售员，他的工作模式通常是先和客户电话沟通，商谈妥当后再和客户面谈。有一次，他成功地在电话沟通中引起了客户的购买兴趣，令客户对产品产生了好感。在客户想深入了解产品的时候，小王顺势提出了面谈请求，他对客户说：“不知道您什么时候有时间，我把样品送过去给您看看。”
对方似乎有些心动：“哦，我看，周六早上、下午……”客户犹豫了半天，还是拒绝了小王：“还是算了吧，我最近很忙，没有时间，以后再说吧！”小王有些灰心，但是这样的客户，小王每天都要面对很多，如果就此放弃的话，月底是很难完成业绩的。他鼓足勇气，再接再厉，又给客户打了电话：“我知道您很忙，如果您觉得登门拜访不方便的话，我可以把样品送到您公司，或者我给您寄过去，您先看看？”
客户转念一想还是丢出一句：“你还是先给我寄一些产品的相关资料吧，我先看看再和你联系。”
小王按照客户的要求，把产品相关资料寄了过去。然后就去侧面了解了客户的一些生活、工作习惯，得知客户每天晚饭后，都会陪孩子在家附近的公园玩一会儿。小王做好了准备，掐算好时间，终于在公园里遇见了自己的目标客户。运用自己多年的销售经验，小王成功地取得了客户的信任，三天后他们交易成功。
原本在电话里谈得很开心的客户，如果不能成功面谈，交易还是会失败的。所以销售员要分析客户排斥面谈的原因，想办法制造与客户的巧遇，让客户高兴地接受我们的拜访，从而打破这种被动等待的僵局。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。正确处理客户的心理负担，解决客户的顾虑，实现成功约访。
（1）少用“专程”、“特意”等字眼
根据心理学原理，如果销售员处处为客户着想，提出专门上门拜访这样的请求，不愧是一种非常具有诚意的举动，这种对客户来说非常便利的服务的确令人感动，但是无形之中又会使对方产生“三分的猜疑和七分的不安”。
这种情况就是我们通常所说的“过分热情”。对此，我们可以把这种过分热情的服务表现得更加大方、自然一些，也就是不要采取专程拜访的说辞，而是告诉对方“王先生，今天我刚好要去您家附近办点事，咱们顺便见上一面，可以吗？”或者“王先生，我今天会去你们公司附近买点东西，如果您有时间的话，能不能抽出几分钟的时间和我见个面？”
这样一说，对方的心理负担就会减少许多，这就是假装碰巧来制造见面机会的方法。
（2）巧用“碰巧”、“刚好”等字眼
销售员要善于利用“碰巧”、“刚好”、“可能会去”、“顺路”、“顺便”等字眼引出我们的拜访请求。这种方式之所以能够减轻客户的心理负担，关键在于“巧合”二字，这样的见面从表面上看并非具有目的性的接近，所以客户一般都会接受。
在客户看来，这种说辞落落大方，不做作也不生硬，于是他们也会产生“顺便”就见一面的想法。抓住了客户的这种心理，我们就能变被动为主动。
（3）避免与对方约定具体的会面日期
对于另外一些不喜欢陌生人拜访的客户，我们最好避免与他们约定具体的会面日期。因为他们大多数情况下都会直接拒绝。即使勉强答应，到了约定的那一天，他们也会有一堆借口来推辞，而他们最终赴约的概率也是非常小的。所以，对这类人，最好的办法就是强调偶然性，用“碰巧”、“顺便”、“刚好”等话引出自己的请求，让对方放松警惕，自然而然地接受我们的请求。
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