不要单方面做过早的让步

世界上没有免费的午餐，在销售过程中，你也绝对没有理由做出无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地让步，在心理学上说是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来，会让自己在销售谈判中失去有利的地位。

大家都知道商场中的“公平交易”准则。在商业社会中，人们购买产品时要讲究公平交易，但是世界上却不可能有对等交易，许多人认为公平交易就是对等交易，这是错误的。

比如，你从一个小摊贩手中花了1元钱买了一根头绳。你和小摊贩之间就不存在对等交易的问题。一根头绳不等于那1块钱。如果说等于，那你又为何要买头绳，而不直接用钱扎头发呢？

当你拿钱买下了对方的头绳，只能说是公平交易，如果不公平你就不会买了。因为你需要，所以你有购买的欲望。也因此，利益就成了其主要的驱动力。摊贩希望利用头绳换取更多的利润，而你希望买到头绳扎头发，同时也想尽可能地少付出一些成本，所以这是一场公平的交易。

事实上，在销售过程中，卖方一般都会希望成交价高，而买方则希望成交价低，卖方与买方是在进行一场博弈。

在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。

单方面让步之所以坏事，并不在于所作出让步的大小，关键在于它削弱了你的谈判地位。可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？当你面对客户作单方面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈判中陷入被动。我们来看看一般会出现的让步的类型。

比如你卖某件商品，价格是10000元，但是你可以降到9000元拿到订单，所以你的谈判幅度是1000元。

你怎么让出这1000元是很关键的。当心不要把你做出的让步固定为某一种模式，至少你应该避免4种错误：

错误一：按照一定的规律降价。这是指你把1000元分四次做出平均幅度的让步，即按照250元、250元、250元、250元的顺序。

不妨想象一下，如果你是消费者你会怎么想。买方不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250元，于是不断地跟你讲价。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。当你被迫又让出250元的时候，似乎在告诉对方下一次让步也是250元，这就会掉入一个不断循环的陷阱。

错误二：在谈判即将结束时做出一个大让步。即你做出600元的让步，紧接着是400元。按照600元、400元、0元、0元的顺序让步。

然后你告诉买家：“这绝对是我们的底线了。少一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他会认为你至少还能再让出100。他会说：“这个价格差不多，你要是再降100元，我们就成交。”如果你拒绝了，告诉他10元都不能降了，因为你已经给他一个底线了。他一定会很沮丧，可能心想：“你400元都让了，现在就100元都不行！你怎么这么不好说话？”可见，最后做出一个大的让步，会很容易让客户产生敌意。

错误三：一步到位的让价。有的销售人员可能会一下子把1000元的谈判幅度都让出去。大多数客户会打电话给你说：“你是我们正在考虑的几家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。一旦销售人员做出了一步到位的让价，也就意味着你已经失去了竞争的先机。

错误四：首先做出小小的让步试探一下。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那么容易。”于是你又降200元。接下来你可能会降300元、400元，但你可能依然拿不到订单，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多，他们就会认为你仍然还有很大的让利空间。

以上这些方法显然都是错误的，如此让价会在消费者心里形成一种期待的定式。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200元，然后100元，然后50元。逐渐减少让步的幅度，可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。如此一来，即便你不说“这已经是我的底线”，对方也会从你逐步减少让步价格上得到这样的心理暗示。