“圈地”做出“大世界”

第七期　“圈地”做出“大世界”

创新意味着领先！

耐得住寂寞的人，才能走向成功，知易行难！

——话机世界数码连锁集团股份有限公司董事长、总裁　赵伯祥　　

【论坛】

主持人：各位观众，大家下午好。这里是2008年“浙商走进杭商”论坛之“‘圈地’做出‘大世界’”主题活动的现场。今天很高兴能够看到各位坐在这里，现在请允许我介绍有关我们的“浙商走进杭商”论坛活动的一些情况。浙江工商大学杭州商学院把创新创业教育作为大学教学的重要改革内容之一，培养在校大学生的创新与创业意识，赢在大学的起跑线。“浙商走进杭商”论坛是为全面开展创新创业教育所推出的大型活动，意在实现知名浙商与商学院的良性沟通，使大学生可以近距离地聆听知名浙商与大学生之间的交流与对话，最终实现双方的互赢。接下来就让我们来看一看我们这个“浙商走进杭商”论坛活动走过的历程。

主持人：可以说我们的“浙商走进杭商”论坛这样一步步走来是跟许多知名企业及企业家的努力和支持是分不开的，在我们今天的论坛当中也得到了一家知名企业的支持，大家知不知道是哪一家？

观众：话机世界。

主持人：看了这个介绍我相信所有在座的也像我一样感到心潮澎湃，是怎样的一个人把话机世界从零发展到了今天这样的规模，是他的总裁赵伯祥。我们可以看到赵总曾经获得过第六届宁波市十大优秀青年、第六届全国商业优秀创业企业家、杭州市第十一届人大代表、第九届浙江十大杰出青年。今天我们非常荣幸能够请到赵总来到我们的现场与我们面对面。话机世界的知名度是不言而喻的，当然我们的故事还要从头开始讲起，所以在这里我们想请赵总为我们介绍一下在你创业之前是做什么工作的？

赵伯祥：首先，非常感谢杭州商学院给我创造这么好的一次机会。我首先介绍下我自己，我这个人不善言辞，是一个比较务实肯干的人，不喜欢多讲但喜欢多做，用我们余姚人的话是叫“自行合一”。接下去我讲一下今天为什么会到商学院来。这是我第一次非常正式地走进高校，跟同学们进行交流。刚才我讲过了我这个人是比较低调的、不愿意很夸张地去做一些事情，那么为什么今天到商学院来呢？主要有三个原因：第一，我们话机世界是个商业企业，杭州商学院是未来浙江省乃至全国出商业精英的地方；第二，我跟杭州商学院比较有缘分，我很向往这所学校，但是没有来过，高中毕业以后以七分之差被挡在大学校门外，所以没有这个机会，今天能进入这所我向往的学校来交流是我比较荣幸的一件事情；第三，你们这里团委的一个老师是我的老乡，给我打了好多次电话。因为这三个原因，所以今天与各位同学做一次交流。那么接下去，回答第一个问题，创业之前干什么。春节以后我们开整个年度的总经理高层会议的时候，我给他们讲了这么一段话，以前在初中的时候我念过这样一句话“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能”，所以我也在思考我自己走过的这么一段路。我小的时候成分不好，我的爷爷有七十多亩的地，新中国成立以后被划为地主，但是我出生的时候已经没见到过自己的爷爷奶奶了。我读书的时候人家都叫我小地主，我上面还有三个姐姐，当时我们都是在农村里面，玩的时候谁兄弟多谁的实力就大。所以我是最容易挨打的一个，加上我成分不好，所以吃尽了很多苦头。那个时候我们什么都没的吃，如果偶尔有一块肉吃，那是非常非常高兴的事情，本来只能吃两碗饭的，要是当时有肉或是哪怕是有点肉汤的话，我能一下子吃四碗饭，这个饭量不一般。一路走过来，相比我的三个姐姐，我还算是幸运的，我的三个姐姐因为成分关系只能读到小学初中。到了我那时候，国家政策变了，我才有机会上高中。我是余姚四中毕业的，那个时候还是叫余姚市环城中学。我读高中的时候，爸爸妈妈好不容易借到十几块钱买了点营养品让我吃，希望我高考考得好一点，但我还是不争气，没有考上大学。在这样一种情况之下，高中毕业之后，家里已经不允许我继续读书了。因为我一直以来都比较喜欢学习，很喜欢学校，所以后来就选择了做代课老师，在我们余姚的一所小学里面教了一年多的书。后来到了浙科余姚电器厂，那个是做电话机的厂。我进去工作的时候是踏三轮车送货运货。后来有个偶然的机会，我们厂里的一个销售员正好离职了，我就主动地去找厂长，我说我想去跑销售，让我来接替他的位置。他慎重考虑之后同意了。接下来，我去跑销售，一跑就是三年。三年以后，我感觉到整个厂的情况不是很好，特别是厂里的技术不过关，发出去的电话机一半以上都有质量问题。我想在这个厂继续做下去的话不会有太大的前景。于是就自己出来开电话机店，那个时候跟现在的做法不一样，我纯粹是卖电话机。现在我们的卖场主要以手机为主，电话机很少。

主持人：刚才我仔细记了一下，赵总他的经历大概是这样的：先是“地主”再是平民然后当老师，接下来呢，蹬三轮车送货，再接着做销售员，一直到如今成为这样一个成功的企业家。可以说，他的经历真是相当丰富。之前赵总在下面跟我聊天的时候说了一句话，他说“经历比学历更加重要”，我觉得他就是这样一个典范。那赵总刚才提到了，说他1994年的时候开了第一家电话机店。那个时候其他人有在开电话机店吗？

赵伯祥：在我开店之前，余姚那个时候有两家电话机店都相继关门了。他们为什么关门呢，因为那时卖电话机是受邮电局控制的，所以一般人都很难经营。我到厂里跑销售的时候也是推销到邮电局，在这样的背景下我开出来这样一个店——第一家电话机店。

主持人：我们本来就知道开店的话首先得具备一个条件，那我就直接点问吧，你当时有钱吗？

赵伯祥：说实话，跑了三年的销售，应该有一点钱。我这个人梦想特别多。我在读高中的时候我就有个梦想。我希望在余姚城区有一套属于我自己的房子。那么第一年跑下来的话，基本上赚不到多少钱。第二年的时候稍微有一点钱了，第三年的时候还是赚了点钱。这钱把我第一个梦想实现了。当然借了一部分钱，然后买了套房子。从厂里出来，买房子，就没有钱了，那个时候应该是负债经营，大概借了5万块钱。第一家店就这样起步了。

主持人：5万块钱在当时应该是属于一个比较大的数字吧，之前这两家店都相继关门了，怎么会花这么大的代价投入到这个上面去呢？

赵伯祥：说实在的，我当时是这么想的，因为我在外面跑了3年多销售，整个行业的发展趋势，我看得比较清楚。我认为整个通信行业，以后会很大很大，假如我在厂里一直这样做下去，看不到希望的话，那我还不如出去闯一下，正好那个时候，那两家电话机店要关门了，那不可能没有电话机店吧。我开个电话机店，即使在余姚零售做的不是太好的话，那我在外面可以做部分批发，以前这三年的积累我在外面有一定的客户关系，兄弟们帮我一把，我还是能渡过难关的，所以这样就开起来了。但是没想到我一开以后这个余姚电话机店给我一炮打响了。

主持人：我这里有几句广告词大家可以听一下，“买话机到话机世界，买电话找伯祥，话机世界最便宜”。在那么早以前，他就能想到去做这样的一个广告，那我们就想请问赵总您当时怎么会想到要在报纸上登这样的广告呢？

赵伯祥：当时做广告的人确实比较少。原话不是这样的，原话是“买话机到哪里，话机世界最便宜”。那个时候没有现在的《广告法》。可以说最便宜是可以打的，但现在不能说是最便宜的，这是不能打的，第一也不能说的。那时，我是这么想的，我这么小的一家店，那时候才大概十几平方米；我卖的又是电话机，电话机在当时的一般老百姓心里是不可想的，是一个奢侈品。在这么个情况下，假如说我在短时间之内要把品牌打出来的话，我必须做广告。我在电视里做的广告跟报纸上做的广告不一样。报纸我选择《余姚日报》的中缝，中缝是没人做广告的，这些地方都是空着的。那我跟这个报社去联络，我说这个地方我包一年时间，我做一年时间的广告要花多少费用。作为报社来说，这中缝本来就是空着的，商业价值不高，所以跟我一谈，他们愿意用很低的价格给我，那我就把中缝整年包下来了。别的话什么话都没有的，就是“买话机到哪里，话机世界最便宜”，给我整整打了一年的广告。还有，余姚电视台的电视广告，我怎么打呢，再加句话，当时的时候都比较土，我也比较土，加了几个字“法人代表赵伯祥”。所以后来变成什么呢，一年打下来以后，话机世界赵伯祥，赵伯祥话机世界。我的名字在余姚几乎是家喻户晓的。这样就慢慢地把我的品牌，在余姚就打出去了。

主持人：可以说话机世界最开始的发源地是您的家乡余姚，然而现在的影响力已经扩大到浙江乃至全国，大家可以看一下我们今天的那个主题叫作“圈地做出大世界”，那这个圈地是怎样开展的，为什么要叫作圈地呢？我们让赵总来谈一谈他的“圈地运动”。

赵伯祥：谢谢，这个说来话长，应该从1994年4月8日开的第一家店到现在为止，时间跨度有十几年。我是1994年3月31日离开厂的，用一星期时间把开第一家店的事筹备起来。1994年4月8日开了家电话机店，那电话机店的广告跟品牌一运作以后，整个效应就出来了。第一家电话机店生意确实蛮好的，但没想到电话机店生意一好以后，旁边有一家卖拖把扫帚的杂货店，看我生意好就不做杂货生意了，也开了个电话机店。由于它的位置要比我的位置好。比如说人流从东往西的，那么它是东面的第一间我是东面的第二间，我的广告拼命地在做，往往来的顾客被它找去了，那也就是说我的广告都是为他做的，所以是为他在投入呢。在这种情况下我的生意反而要比那家店要差。我当时也不知道什么叫连锁，1994年的时候连锁概念还没有。就是想到这样做总不是办法，我就选择了在另外的一条街上又开了一家店，1994年8月8日我第二家店开业了。第二家店开业以后我把所有的广告和原来的那个店的地址全部改为第二家店地址上去。没想到一做广告效果还是蛮好的，第二家店的生意旺了，第一家店的生意就差下去了。那差下去跟我的原来想法相吻合，我希望第一个地方留下来，第二家店因为面积大，形象也好，把第二家店也做上来了。第三家店怎么开的呢，后来随着时间的推移进入了1995年，那时候整个电话装机正好是爆发的时候，整个电话机生意越来越好。但是苦于那个时候卖电话机是受邮电局控制的，一定要到他的那里去卖。我这里呢找附机的或者需要第二个第三个电话机的才到我们这里来消费。我们为了获得更大的市场份额，在营业厅的旁边正好有一间店面。我觉得这个位置还是蛮好的，就把这个地方租了下来。没想到这个地方是三家店当中位置最好的。后来在1995年的时候又开了第四家店。第四家店为什么开呢，当时在第一家店、第二家店开的时候，已经有一个老板、一个营业员、一个记账，所以全是以自己为主的。通过一年多的打拼以后稍微有点积累，而且那个邮电局营业厅对面有一排新造的房子，有一个户主经营不善，想把这个房子转让掉，那我想这个店面蛮好的，所以把这个店面买下来，四十多万元。把它买下来之后，房子空着又不是办法，恰好当时邮电局推出大哥大，开始向社会开放。那我想电话机店我已经有三家了。我想以后这是个趋势，现在既然在卖大哥大，我这个店里也卖大哥大。那个时候叫大哥大，现在叫手机，就是卖手机的。这是我的第四家店，后来就这样连续不断地开，三年下来我在余姚已经有十几家店了，基本上我把余姚整个电话机市场已经垄断了。垄断以后，老板也是我，各家店里的人也都是我培养出来的。整个管理是比较轻松的，其实那个时候我的希望是往外扩张的。我去慈溪并且考察过不少10次，因为余姚和慈溪是连在一块儿的，相差13公里，并且慈溪经济也比较发达，所以一直想到慈溪去，但是没有去成功。到2000年的时候，正好有一个机会，我们余姚教育局的一个副局长到我这里来买手机，当天上午的时候他陪一个慈溪的老板在我们余姚四中考察，那我就问到学校去考察什么，他说余姚现在的学校在未来几年远远不能满足这些初中学生升高中的需求，所以想把这个学校转让掉，然后重新再去造一所高中。目的就是为了能够满足这些学生读高中。我说慈溪老板能投资，那我也能投资教育吗？李岚清副总理提出了教育产业化。我和我的老婆也商量下，我老婆是小学教师，她觉得也蛮好的。教育产业化，这是个大蛋糕。而且我也查了下国际上的民办学校的发展趋势，国外高校特别好的排到全世界前10位的大学有9所是民办大学。比我手机这个蛋糕还要大。我就问下去了，我说我能不能参与。那个教育副局长告诉说可以啊，我们余姚的老板也能参加的，你当然能参与，就这样我开始竞标了。经过一年多我终于中标了，没想到在全中国是第一个吃螃蟹的人。当时我还不知道，后来中央电视台、《人民日报》报道以后，我才知道原来在全国是第一所公办转民办的普通中学。学校接手到调整花了两年多时间，学校里面一些简单的情况也了解了一下。这两年还蛮充实的。两年以后空下来了，又没事干了，想想还是出去。到2002年的时候终于跨出去了，第一步跨到慈溪，我先是去做批发的，没想到才半年时间，在当地市场我批发做到了第一名。半年多时间后我又到了宁波，同样花了大概半年多时间，我把宁波市场又做到了第一。2002年的时候杭州有个苏宁电器，它于2000年、2001年在杭州搞得蛮好的，我猛烈地察觉到它要到宁波来，与其要避开它还不如正面去迎接它。苏宁在2002年10月1日宁波开第一家店，我就赶在它9月28日的时候开出了宁波第一个手机卖场。以前我们在余姚不叫手机卖场，只是个小小的零售店，但是手机卖场我还是第一家。那么为什么以前不在宁波，比如说提前半年开呢。因为宁波的整体市场都比较规范，批发的也赚钱，零售的也赚钱，所以我批发带零售本身就有点矛盾。假如说我在做批发的同时再去做零售，那这些零售店是不会向我要货的，所以我没做零售。但后来想想苏宁进来以后整个格局要打破，那还不如我第一个把它打破。那么9月28日的时候在宁波我第一个卖场开业，它开业的情景比我想象的要好很多，甚至有点疯狂。疯狂到什么程度？收银台前的排队，从早上6点多钟营业，我们店里面排不下，就排到屋外，直到关门为止，在宁波一炮打响。从2002年的10月份开始我们跟苏宁正面竞争了，本来以前觉得苏宁非常可怕，因为它是全国性的。一个月过去了，两个月过去了，三个月过去了，原来人家也不过如此嘛。就这样我在宁波第二年的时候又开了一家，之后又开了三家。当时我们的一家店跟苏宁的销量是差不多的，后来我们远远超过了他们，根本就不是我们的对手。宁波的成功使我们公司的欲望进一步加大了。我想，我在宁波能够跟苏宁竞争，那为什么不能到杭州和它竞争呢？2003年年底的时候我来到了杭州，来到了美丽的西子湖畔，2004年1月1日两个卖场正式开业。一个是在湖墅南路，就是湖墅南路和潮王路交界的这家店。还有家店叫明珠店，就是在龙翔桥那边地下二楼的。杭州龙翔桥明珠店开业的时候顾客多到什么程度呢。因为我们在地下二楼，整个空气流通不是太好，进去的顾客实在太多了。有几个人因为缺氧晕了，那个时候，开业还搞个小小的庆典。我请那些领导中午吃饭时听说顾客晕了，我放下筷子马上第一时间赶过去。幸亏那人一到外面，就慢慢地醒了。然后，采取紧急措施把这个门控制住，1个小时开5分钟的门。杭州的市场出乎我的想象，原来杭州的市场真的是那么大，我本来以为余姚很大了，到杭州以后发现余姚才是那么小。杭州两家店2004年基本站稳以后，2005年我又去了温州，去了绍兴。温州、绍兴站稳以后，2005年、2006年又去了嘉兴、湖州、义乌，到2006年为止我们除丽水、舟山没去外，其他地方我都去了。2007年年初，我们分别去了江苏、上海、山东、湖南、湖北、山西、安徽、江西、河南，包括浙江在内，我们开始在全国10个省市当中发展。现在我们名称叫话机世界集团，从2007年开始正式地成为一个全国性的连锁，这是我们三次的跨越。第一次在余姚，第二次来到了浙江，第三次是全国。所以我们把今年（2008年）定为创业年，对全国来说，我们这个创业重新开始，希望在座的、有意加盟我们集团的，我们热烈欢迎。

主持人：那也就是说赵总的圈地运动一直在继续，不断地在圈地。刚才我听到赵总说他在杭州开了好几家话机世界，不知道我们同学有没有发现在延安路逛街的时候会发现有许许多多的话机世界。我没有数过，但知道应该超过10家了，您为什么在一条路上开那么多家店，您是怕您的顾客太挤再晕倒吗？我开个玩笑，但是我有这样的想法，像延安路那样的黄金地段，房租会很高，开那么多家店会不会造成浪费。

赵伯祥：这个模式，以前我觉得在全中国是首创的，后来中国到香港、开了店后，这才知道我不是首创的，人家比我创得还早。我在余姚开店的时候，一条街上就开十多家。比杭州延安路上的密集程度还要大，那个时候那条路就叫话机世界，而且基本上这些房子是以我们公司买下来为主的，说房产也是属于我们自己的。我把这个模式搬到杭州，杭州的延安路上现在有11家店，当然太多也不好，现在看看我们杭州延安路上个别店多了一两家，应该正常的话我觉得9家左右是最合适的。为什么会扎堆开店呢（我们公司内部名称叫扎堆开店）？扎堆开店以后有什么好处呢，其实我们有大量投入的广告。我们最好的广告就是我们的店照，店照晚上灯一亮，你整条街都是话机世界，给人家留下的印象是非常深的。所以我们广告做得最多，还不如店开得多。所以在这个情况下我希望以后在一条街当中形成属于我们自己的话机世界的商圈，所以现在延安路就是属于话机世界的。杭州消费者到哪里去买手机，一般人都会想到延安路上去买。我们基本上把这个商圈垄断了。当然我们也能考虑到成本，成本和店多少都有点关系。刚才讲的那个房租，是其中的成本之一，其他还有我们的用人成本和广告成本等。假如说做广告，在延安路上只有一家店，比如说投入10万元，那我10万元为一家店做了一次广告。现在我有11家店，我做的广告也只用10万元。那平均下来每一家店才1万元。那时候我觉得运营成本大概比较低。还有一种是我们的库存，我们一家店的库存，因为有一家店的库存可能搞不清的，但是我比如说10家店的时候我每一家店只要1000元的库存。也就是说，我的运营成本包括人力资源也一样，本来我一家店的时候要40个人，但现在两家店的时候我只要30个人，忙的时候下午时间可以穿来穿去的，当我有三家店的时候每家店只要20个人，整体算下来我的运营成本再加上这样扎堆开店的话，是利多弊少。

主持人：其实我们大家都可以看出话机世界非常醒目的广告牌，那我想我们现场的很多同学也是话机世界的忠实拥护者。我们刚才听过赵总的介绍，可以看出其实他的这一路走来是相当顺利的，当然这跟我们赵总本身独到的眼光，比如说能够在与对手的竞争中出奇制胜是分不开的。我们在这里也想问问赵总，在您这一路走来创业的14年时间里，有什么事情是让您觉得最困难的，最难以克服的？

赵伯祥：最困难的其实可以用一句话来概括，我们民营企业的成长是在夹缝中生存。为什么这么说呢？当然现在民营企业的环境比以前好，特别是浙江的环境是非常好的。以前民营企业，特别是1994年我才刚刚起步的时候，我们跟国有企业没法竞争。人家做官的或者办事情的不敢给我们帮忙，一旦帮忙以后觉得跟我们民营企业有很多的嫌疑在里面。那时，卖电话机啊手机啊是邮电局垄断的。有那么一次，印象很深刻。我刚刚开始卖手机的时候，我们的手机跟邮电局的手机是一模一样的。但是当时有个无线电国际委员会，我们卖手机，必须要无线电国际委员会同意。如果不同意，那么我们在销售的时候是要没收的。我们想办法去批，他们不给我们批。邮电局可以卖，他们自己开了一家店，可以销售，我们不可以销售。后来我们导购主任要想办法把它批下来，用什么办法呢，有个检测费，我们销售出去的手机到他那边要去检测一下。把我们的手机拿过去，过一个晚上拿回来，他要收500元钱。你压根就没有仪器的，他就在保险柜里放一个晚上，你来拿的时候他开一张发票给你，就是完全属于不平等的状态。所以工商、税务来查啊那边给你制造壁垒等等，这竞争当中处处有被动。当然现在环境是非常好，我们基本上跟国有企业是一样的。所以，我只能说当时是在夹缝中生存的。那次在查我的时候，特别是无线电国际委员会来查我的时候，我印象很深的，这是我一生当中的第一次，我嘴巴上的泡泡都发出来了，可见当时我所受的压力有多大。

主持人：赵总曾经说过一句话，他说“耐得住寂寞的人，才能走向成功”。从刚才赵总的对话中，我们能看得出他寂寞吗，我不觉得他寂寞，为什么赵总会这样讲？

赵伯祥：人的一生中，每个人都会遇到非常多的十字路口，都会经受到很多的诱惑。比如说在行业选择当中，我在浙江做电话机、手机生意，我是最早之一。但基本上和我在一起做的，百分之九十五以上的人都转行了。他们都不做手机了，现在都不做通讯了。因为稍微赚点钱以后都出国外去了。我有好几个朋友到加拿大去了，这是一个方面。第二个方面呢，人生当中也有不同的诱惑，特别是年纪轻的时候，刚刚学校毕业的时候，二十多岁三十岁不到的时候，经受的诱惑是非常非常多的。至于一个人是经得住诱惑还是按自己所设想的道路一直走下去，而且一走就是10年、20年、30年，我觉得就是一定会成功。那么我这里再讲一个我自己一直所坚持的理念。我觉得所有的事情要成功必须靠坚持。为什么这么说呢，像刚才我讲的我做手机的时候，一做就是十几年，很多人都是坚持不了的。那就被整个行业所淘汰了。我举一个例子，刘翔。刘翔跨栏，他曾是世界冠军，但是你们有没有想过他练同一个动作练过多少次。可能一天就要几万次，他一生当中也就可能练过几百万次，甚至上千万次，但是现在成功的只有刘翔一个人。绝大部分的体育运动员都在坚持，一坚持就是5年、10年、20年，但是很多人还是没有成功，成功的毕竟还是少数。另外，我们生活当中锻炼身体一样，每个人都会说，我身体不好，我要怎么样我要怎么样。但是真正能够每天都坚持锻炼身体的，就太少了。我每天早上起来锻炼身体，已经坚持七八年了。晚上睡觉之前，一般情况下也是锻炼的，但是酒喝多了，我的应酬多了，就不锻炼。现在我们商场上的竞争，不仅仅是智力的竞争，还靠身体的竞争。同样的企业与企业之间的竞争，你的精力比人家旺盛你就会取胜。否则，我的身体是东病西病的，上班的话也只能是“三天打鱼两天晒网”的，这样我们就无法与人家竞争，所以竞争是更综合性的竞争，我觉得应该所有的事情都要靠坚持。虽然你知道这个事情，但是要把它坚持做10年，做20年，做30年，做一辈子，那就不容易了。希望大家在自己的事业当中，该坚持的还是要坚持下去的。

主持人：让我们用掌声向持之以恒的赵总致敬，我相信今天来听这个访谈的很多同学，以后想自己创业，就要像赵总做的一样，白手起家。那么，您对于我们现在的大学生自主创业有什么看法，包括当年的大环境和现在的大环境，您有什么想法，或者有什么话想对我们的同学说？

赵伯祥：有两个问题可说。现在媒体上经常说什么80后90后。我对媒体上有些观点我不赞成，为什么这么说呢，我只能说一代人做一代人的事情。每一个人都有优点和缺点。我觉得现在的80后、90后，包括你们在座的各位都是80后是吧，你们思维特别活跃，思想开放的程度远远超过我们这一代人。虽然吃苦耐劳的精神没我们那么好，但是我可以这么说，一代人做一代人的事情。那么我们这一代人，应该做中国的振兴埋名苦干的人，作为你们这一代，相对来说比我们幸福，但是你们的高度远远要比我们高的，是你们接受的教育，现在的环境要比我们好得多。所以说你们这一代人更多的要与美国竞争，我们现在更多的是与日本、德国竞争。希望你们能好好地成长，这是一个。第二个，就是现在的创业，我觉得现在的创业必须具备几点。首先，你看一下自己有没有这一方面的潜质，不是每一个人都可以做企业家的。企业家包括我周围的，好几个都是我比较熟悉的，我们也经常在聊，有很多的共同点。一是作为企业家，他一定要有恒心，就是坚持的念头比较好。轻而易举要放弃的，那你做不了企业家。二是在逆境当中你能扛得住。在中国，特别是在中国办企业，很重要。刚才我们私下交流的时候，我说学历和精力很重要。很多东西都是靠精力的。比如说，孝敬爸爸妈妈，现在可能大家还体会不到，老师们都体会到了。到自己有小孩的时候，跟没有小孩的时候，在结婚之前，这感觉完全不一样。现在说要孝敬父母，要怎么样怎么样，可能有些东西还体会不到。待到自己有小孩的时候，我们用心良苦，孩子不听话，经历过之后才知道，要好好地孝敬自己的父母，这是靠经历的，不经历是不知道的，所以经历有时候比学历更重要。三是捕捉商机的能力。同样情况下，大家都在十字路口，很多东西你想到，人家也想到，但是你能够大胆地去做，当然在实践当中可能有成功有失败的，失败了也没事的，我们容许失败，这是一点我觉得很重要的。还有就是，刚才我讲的，一定要始终有一个目标、一个梦想，企业家一定是非常会做梦的人。一般的人做梦了以后不会去实践，但企业家做的这个梦会按照这个梦的意思一步一步地去实施的。我有很多的梦，以前第一个梦呢，刚才我讲过的，我希望在余姚有一套房子，能过上一般居民的生活。后来我想慢慢地把企业做大。现在呢，我想把我自身的价值体现出来，我到底能做到多大，到底能不能像我刚才讲过的，天将降大任于斯人也，到底能不能把世界第一手机连锁做到位为止。所以一定要有梦想，按照这个梦想，坚持做下去，我相信会成功的。

【对话】

主持人：赵总说他非常羡慕我们这些能在高校就读的学生，其实我相信在座的每一位都非常羡慕赵总能有今天这样骄人的成就。刚才听了赵总的话，我相信现场的学生也有他们的疑问想来请教赵总。那接下来就把我们的时间交给现场的学生，如果你们有任何疑问都可以向我们的赵总请教。

赵伯祥：不能说请教，好多东西应该是我向你们学习的。

学生：赵叔叔您好，我想这样称呼您感觉比较亲切点。因为我也是余姚人，而且我在8年前已经听过您的名字了，是从我大姨夫那里听说的。但是由于种种原因在这8年里我都没有见过您。我原以为您可能会长得像江南春那样强壮，但是现在看到您的身材跟马云一般，说明你现在在工作当中还是日理万机的。我的一个问题就是，在您进行创业的时候，您是否已经成家了？如果一个人要创业的话，家庭对他来说，是动力大一点还是羁绊更大一点？谢谢。

赵伯祥：我告诉你两个时间：1994年4月8日，我第一家店开业；1994年5月8日我结婚。我儿子的虚岁跟我这个店的实际年龄是一模一样的。我第二年生儿子的，生出来就是一岁嘛，所以他的虚岁和我公司的周年是同一年纪的，这是一个。那么刚才第二个问题是什么？

学生：如果说在创业期间，您已经成家的话，那家庭对你的动力大一点还是羁绊更大一点？我们都知道一个人往往成家以后的话，创业的激情会相对减弱点。因为要顾及到家庭，如果您创业失败的话，对家庭的影响也是非常大的。那请问当时，您就是在刚创立话机世界，开第一家店以后就成家了，在那段时间的话，肯定也是困难最大的时候。在那段时间里，是您感觉家庭对您的支持多一点，还是创业过程当中的羁绊对您大一点呢？

赵伯祥：应该这么说，创业的成功跟家庭是分不开的。我很多重要的决策，跟老婆商量的时候，她总支持我的。当家庭里面有一个人员始终支持你，很多时候，我也是犹豫不决的，特别是犹豫不决的时候，我说这样好不好，她说好你就这样去做，这个时候作用是非常大的。比如用我自己的例子来说，在整个特别是前期创业的时候，我儿子经常开玩笑说，我差不多每天都要陪客人，每天都要公关。然后每天到家里都醉醺醺的，所以家里很多活我基本上就不干了，假如说家庭不支持你的话，你的创业是一定不会成功的。我当年不表扬老婆，我现在表扬她一下气度很大。一般我做的事情，她是不过问的，她越这样我对自己的约束力就更强。那种闹离婚什么的，都是气度比较小。总的来说家庭是相互支持的。

主持人：看样子，成功的男人背后的确有一个伟大的女人。刚才那位同学，想得很多，也想得很远。其他同学有没有别的想法？

学生：赵总你好，有个问题，你刚才说的那个扎堆经营。但是对消费者说，它是有一个交易成本的，你都扎在一个地方消费者去那边是要有一定的时间要在路途上，对消费者来说不一定是好的，您有没有想过要改变这个格局？

赵伯祥：你很有思想，我们只能说在某一时间段做某件事。做企业，除了变还是变。我们从2004年进来，2005年开始，可能现在在下沙也有几家店，包括物美超市那边我们也有。以前在杭州我们只有延安路上11家店，现在有30多家店，我们基本上到萧山以及一些乡镇那边去。包括现在延安路上的店，店与店也是一种差异化，我们大店有大店的做法，本源店有本源店的做法，也就是说你到每一家店里面感觉或多或少是不一样的，这是我们所愿意看到的。我们希望带给消费者的是各种不同的感觉。

学生：现在手机业，竞争比较大，和你们竞争有很多卖场，有超市也在做。有些什么可以吸引顾客的东西，因为顾客特别中国的顾客的忠诚度是很低的，只要哪边价格稍微低一点，他就往哪边跑。所以我想知道你还有其他的什么法宝？谢谢！

赵伯祥：我们公司有个人说过这样一句话，我们做的事情，我们公司的经理也做。我们核心竞争力，是怎么把顾客服务好，怎么做到专业。用我另外一句话来解释，就是迎合顾客。顾客有很多种，那么不同的消费者，我们迎合他的模式是不同的。也就是说，今年我们的重点针对不同点消费者，我们会制定不同的措施。你们在座的学生，这个消费者跟我们这个年纪的消费者是不同的，我们服务模式也是不一样的。所以看上去很多很多不同的手机店，它这方面的竞争，你们所看到的竞争都是表象，更多的企业是后台的支持。后台的支持在管理上，在采购上对运营成本的控制，整个响应顾客的速度，等等综合起来的，店与店之间的竞争应该是综合的竞争，不是某个点的竞争，假如说要完全展开的话要讲很长、很长的时间，我就大概地讲一下。

主持人：虽然赵总的体积并不是很大，但他真是一本厚厚的生意经，那么接下来还有什么同学需要提问的，我们有请第三排的那位穿白衣服的男生。

学生：赵总您好！我想问的问题就是，现在手机大概在各个地区分为水货和行货，我知道在您的卖场卖的是大陆行货，也是价格最高的。现在在网络上像卓越卖的也是正品手机，也是大陆行货，但是它的价格可能比您的低，您觉得您怎样应对网络的挑战，还有您有没有做过电子商务？

赵伯祥：塑造一个品牌是不容易的，也就是说塑造品牌跟做人一样，要经得住诱惑。我们话机世界14年之内就一直坚持不做假货不做水货，甚至现在市场上流行的3码机、5码机有很多种，有港版的，香港版的就是水货。还有iPhone，网上有的都是水货。但是我们都没做，为什么呢？现在想塑造一个品牌必须在取舍之间自己要有个平衡。我想要什么，我不想要什么，比如说像我们工作，有些人面临要去社会选择工作，这也是曲折的过程。就是首先，要清楚我是怎么样的人，我想要什么，这些看上去都是大问题。比如说我们招收应届毕业生，我们每年都招，第一次给大家讲话时，我说你第一次，你做出的选择为什么，性格决定命运，你的性格适不适合做这个事。我们零售行业是个怎么样的行业？零售行业干的是细致活，如果你的性格比较粗的，你就不适宜做零售。那么你去招聘的时候也一样，你首先要搞清楚你是个什么样的人，你想要什么。比如说你想去创业的，那有些环境你必须要学会适应的环境；你要在整个发展过程中有所收获的话或是有大的收获的话，那你记住刚才我讲的要经得住诱惑。也就是说，我们企业在失与得之间，我想要什么，我想要的是话机世界的品牌。当然我们一样做手机，包括下沙也有很多店，他说里面做的是水货还是假货。虽然他可能今天赚了很多钱，比如说一家店，以往一天只能做2000元的他可以做3000元，甚至可以做4000元。但是这个我们是不会要的，我们要的还是跟我们公司的定位一样。我希望话机世界成为一个百年企业。我的梦想是什么呢，到我不在人世的时候，话机世界还是很兴旺的，这是我的梦想。所以在舍与得之间，我选择的这方面可能牺牲了，但是没办法。

主持人：我在这里向大家爆一个料，刚才我在跟赵总私下里聊天的时候，他说起我们商学院的学生，着实地表扬了我们商学院一番。看样子呢我们商学院的同学果然是没有让他失望，都非常有商业头脑，那接下来还有没有谁想来挑战一下我们的赵总。有请那位男生。

学生：赵总您好。您刚才说让要耐得住寂寞的还有行业专一。这样，我想就是您现在的个人形象和企业品牌都已经达到一定的高度。话机世界在浙江乃至全国各地都有。那您的话机有没有想过要像国美、苏宁那样去做。当初苏宁在宁波的时候给你一种狼的感觉，那你有没有像给苏宁一种狼的感觉？谢谢（掌声）！

赵伯祥：最大的竞争对手是苏宁、国美。为什么这么说呢，其实我们手机与手机之间的连锁，在全国品牌相互之间的竞争相对来说都很清楚。到现在为止，苏宁、国美的总量比我们大的多。因为他的店的数量比我们多，但是在很多方面我们在做的他们都不具备。也就是说，我们在手机这个领域，比他们做得更专业。为什么这么说呢，现在苏宁、国美在像杭州上海这样的城市，他的品牌影响比较大，但他在像台州这样的城市，它就没销量。为什么，因为城市越大品牌的效应也越明显。以前我对品牌是不看重的，我很注重数码。但是我又感觉到了以前所叫的中台数码，后来，中台数码生意不好。我后来改了话机世界，它的生意一下子就好起来了，我感觉这个品牌的效应，效果就出来了。但是在县一级，因为它的商圈比较小，我去比较一下价格，三五分钟我可以到另外一家店。但是像杭州这样比较大的城市，我们跟它之间的竞争不仅仅是价格的竞争，也是商圈的竞争。他相中这边就是三级城市以下，他一定会做不起来。但中国的市场绝大部分还是三级城市以下的市场。我们现在具备了市区店、乡镇市场店、大店、专业旗舰店，所有这种类型的店我们都有开。但他只能开的是什么呢，是一些大中城市的店，这是一个情况。那第二个情况，我们的理念的运作模式是不一样的。到目前为止，他基本上还没转型，还在做家电。大家知道国美是靠做电视机起家的，苏宁是靠做空调起家的。他们还是在做以前的这种模式还没转过来，所以当他转过来的时候我相信我们也做得很大了，最终的竞争三五年以后都不是我们跟他之间的竞争，而不是现在的这种浙江的小的零售店。像这种小的零售店我们基本上都不怕的。另外那个电子商务，我们电子商务也做。以后电子商务也会是我们的发展方向。

主持人：话机世界果然秉承了适者生存的概念，那接下来谁要抓住这个机会，我们刚才已经连续请两位男生了，接下来我们把最后一次让给女生好吗？有请那位穿黑衣服的女生。

学生：赵总您好，他们刚才问的都是有关你的创业经验和商业方面的，那我想问一个家庭的问题。刚算了下年龄，您的儿子应该是十四岁左右，还在读书。那我想问下，他如果遗传您的商业头脑，到时候他考上一所非常好的大学，那您刚刚也说了您的经验里您的最大的感受就是经历比学历更重要。我想问一下如果他选择去创业，那您会觉得他的大学学习比较重要呢还是您会支持他去创业？谢谢！

赵伯祥：这个问题我认为并不矛盾。为什么这么说呢，我这里说和我在家里跟我儿子面前说是不一样的。在儿子面前说读书还是要读好的，我们中国的教育制度还是要去做到的。中国高考制度这个大环境我还是改变不了的。但我心底里是怎么想的呢，其实现在在学校里面学习仅仅是一个方面，他心理的健康我们还是要注意的。现在孩子六年级，他现在更多的是生理上的健康，身心的健康要比读书读得好更重要。也就是说，要养成好的习惯，小的时候习惯养成，你长大了以后受益是一辈子的。但是现在的高考大家也是知道的，我其实不是很赞成的。语言也很重要，我的儿子英语不是很好。我希望抓紧时间把他送出国，一定要他感受一下西方文化和中国文化的差异，然后融合起来。万一他以后自己想去做怎么样，他是去创业还是以后另有发展，那我觉得是他的事情。我给他基本的条件创造好就可以了。现在我也觉得自己思想比较开放，我的企业里面我完全不是家属制的，跟我们浙江的企业不一样的。我在自己的企业当中看不到我的亲戚，看不到我的兄弟姐妹。我希望我的梦想是建成现代的企业制度，必须建立现代企业制度。比如说现在还是以我为主，我的股份占据大部分的话，那我希望10年以后20年以后我就把它卖掉，希望跟美国一样真正建立一种现代的企业制度。所以关于我儿子以后怎么样，我没想过一定要他接班。看他自己的造诣，以后他想怎么样，我会尊重他的选择。

主持人：下面还有谁想来把握这个非常难得的机会，有请那位女生吧。

学生：赵总您好。虽然我不是余姚人，不过你今天的形象让我们感觉很亲切。我觉得您能够从最初的5万元走到今天这么成功。我觉得首先您个人的综合能力肯定是非常好的，然后我想问下您是如何组建您的工作团队的？我相信用人对一个企业也是非常重要的，谢谢！

赵伯祥：这里有两个问题。第一个问题是成功的人不一定是智商高的人，聪明的人不一定会成功。拿创业来说，我认为我的智商并不高，但是我有我的恒心，我有我的毅力。人家花一个小时，我可以花一个半个小时，这样坚持地去做，另外我对这个行业的研究比较多，所以我的专业知识比较强，对整个行业趋势的把握比较好。这是我在某一方面比较强，不可能全部比人家强，这是一个问题。接着组建团队问题，要组建一个好的团队，那包容性一定要大。第二要讲钱的问题。现在社会上拜金主义比较严重，作为企业家来说那都是他的心血。我的梦想是什么呢，有钱大家赚，有福大家享。钱散人聚，人聚钱散。所以我们企业的价值观其中有一点叫作共享。希望我们的团队能在一起共享，好的时候共享。

主持人：赵总今天到我们的现场来，其实已经拉了一大批的支持者了，到时候您的人气一定会很高，下面还有哪位同学想要提问。我看到坐在第一排的老师是想要提问吗？有请。

老师：赵总您好，看了你的经历很受鼓舞，给我和同学们很大的鼓舞。我想问您一个问题，您有没有想过，您这个企业是继续在零售业，还是考虑做集生产、研发与销售于一体，有没有想过，找出一种你们自己的产品，然后做生产、研发、销售，创造你们真正属于自己的品牌，就是这样一个问题。

赵伯祥：谢谢，老师应该是很尊敬的。老师的提问我认为是一个商业模式的问题，是吧，其实每一个企业，都有不同的商业模式，像我们话机世界的商业模式，最大的价值就在我们的网点，现在在全国范围之内我们有300多家网点。假如说我们在全国有3000家网点的时候，价值是无穷大的，这只是说网点。另外，你们书本上说的可能叫渠道，现在叫渠道，终端局域网，渠道局域网。是吧，渠道我怎么理解呢，比如说我们在全国，我有3000多个网点，然后我跟厂家谈好，他的产品一来以后，我在渠道当中全部第一时间渗透，渗透以后马上就实现销售。对厂家来说，第一时间尽可能得到，实现它的梦想，尽快销售。关于刚才讲的商业模式呢，最大的盈利模式，最大的价值是我们的网点，那就是一个上游和下游衍生的问题。上游下游衍生的问题，只能说在某一个时间段做某一个事情。关于办厂这个东西呢，我们暂时还没考虑。但是我们现在跟厂家定制，这个产品单独为我们做，包括这个配件单独为我们做，这个我们也在进行。我们只能说在某一个时间段做某一个事情，现在我们在全国范围之内，我们的网点不以支撑去搞制造。现在国产机的制造，从今年整个手机行业来说，包括诺基亚也好，总的来说都比较困难。在这种情况下，还是保持我们的实力，把我们现有的东西做好。到时机成熟我们会向我们的上游，甚至我们的下游进一步衍生。

主持人：非常感谢赵总，我想替大家问最后一个问题。赵总是一个敢于吃螃蟹的人，我想上帝也许是特别眷顾这样的人，那您在风风雨雨14年的创业历程中，您觉得您是一个幸运的人吗？

赵伯祥：特别幸运。为什么这么说呢，遇到了一个好的时代，假如说我早五年出生的话，可能就没今天的梦想。这样的话，也没有话机世界。这是第一个。第二个，我们这个行业的发展。通讯行业这几年是飞速发展的，那未来的通信行业的前景会越来越大。我为什么这么说呢，现在国务院也在提三网合一。三网合一什么概念呢，是通信网电视网互联网合一，合一以后所有的终端都会在手机当中体现出来。那以后的手机可以看电视，可以上网，一般能做的东西都是可以做的。这样，手机就有两个特点：一个是高科技，一个是日常的电子消费品。假如国家中宏观计划五年以后实现三网合一的话，那我们这个蛋糕是非常非常之大。所以，我就在这么个好的环境下，在这么个时代背景下，这么大的行业当中，能够发挥我自己的能力的话，这个对我来说是非常非常幸运的。

主持人：非常感谢赵总，那今天在我们的论坛即将结束的时候，我们有请赵总对我们的“浙商走进杭商”论坛进行留言和寄语。

来让我们向大家展示一下，赵总今天为我们写下的是：“知一行难，知行合一”，让我们再一次用热烈的掌声感谢赵总。非常感谢赵总今年能够来到这里。

赵伯祥：谢谢大家。

主持人：话机世界集团是从浙江余姚起步，从一个面积不足10平方米的县城小店，一直扩张到今天成为全国的大型手机连锁卖场。从最初的几个人，发展到3000余名员工的队伍。十余载的风雨见证了话机世界成长的每一个足迹，更磨砺成了一个优秀的民族品牌。面对世界手机第一连锁的愿景，话机人满怀雄心，誓将话机世界的旗帜插满全球。在这里我们希望话机世界的愿景能够早日实现，也希望我们在座的每一位同学的愿景能够早日实现。最后让我们再一次用热烈的掌声感谢赵总能够在百忙之中抽空来我们杭州商学院，给我们带来一次精彩的访谈。谢谢，谢谢赵总，最后有请赵总跟我们的工作人员以及创业孵化班的同学进行合影留念，再次感谢今天到场的所有同学和老师，谢谢！

（论坛时间：2008年）