完善自身心理，面对形形色色的客户

1.主动才是硬道理

◎销售要主动。主动出击的人，容易俘获机遇；守株待兔的人，常与机遇无缘。

◎客户一般是很少主动给销售员打电话的，所以，销售员应该主动去跟客户联系，并最终让你的主动赢得你们之间的亲密关系。

对于大多数人来说被动的生活已经成为一种无意识的行为。他们等着别人主动投来目光、送来微笑、主动打开话题以及发出邀请。因为他们遇到的大多数人也同样在等待，所以常常是到头来双方都很失落。与这些被动等待的人交谈，常常会听到他们消极地抱怨“事情总是没有什么结果”。其实确切一点，他们应该责备自己“从来没有尝试过”。

可是，在社会交往上很成功的人却能积极地把别人拉入自己的生活中。他们经常采用的最重要的两种方式就是：主动与希望认识的人交谈;向希望做进一步了解的人主动发出邀请。

只有积极主动的人才能在瞬息万变的竞争环境中赢得成功。

一位经济学专家站在讲台上，给自己的学生讲述自己的亲身经历：

“我刚到美国读书的时候，在大学里经常有讲座，每次都是请华尔街或跨国公司的高级人员讲演。每次开讲前，我发现一个有趣的现象，我周围的同学总是拿一张硬纸，中间对折一下，让它可以立着，然后用颜色很鲜艳的笔大大地写上自己的名字，再放在桌前。于是，讲演者需要听者回答问题时，他就可以直接看名字叫人。

我当时不解，便问旁边的同学。他笑着告诉我，讲演的人都是一流的人物，当你的回答令他满意或吃惊时，很有可能就暗示着他会给你提供很多机会。这是一个很简单的道理。事实也如此，我的确看到我周围的几个同学，因为出色的见解，最终得以到一流的公司供职。”

确实，在人才辈出、竞争日趋激烈的时代，机会一般不会自动找到你。只有敢于表达自己，展示自己，主动为自己创造机会，幸运之神才有可能寻找到你。

机会经常在销售员的面前出现，但一个不主动的人是把握不住的。很多时候，你是看不到机会的。你要自己动手，创造机会，哪怕这种可能性只有万分之一。等待好机遇才做事的人，永远不会成功。

一个电子产品展销会即将举行。一家软件公司派了两个女孩去参加，临行前这两人都用心准备了名片。展销会上，两人卖力推销产品的同时，手里也在不停地发名片、收名片。结果一样，两人都是发出的不少，收到的却不多。因为现在是买方市场，卖方太多而买方又很挑剔，不愿主动发名片。

两人不同之处在于，其中一个女孩获得了许多买方的姓名和电话。这是怎么回事呢？原来，她在给人发名片的同时，将自制的空白名片递上：“请您留下联系方式，好吗？”顾客看到她诚恳的态度与暖人心的微笑，很少有人拒绝她的请求。

展销会结束后，一个女孩等待她发出的名片能够带来喜讯，可是结果令她失望了；而另一个女孩则是按空白名片上的地址、电话主动联系争取机会，结果赢得了很多客户。消极被动的人总是在等待命运安排或贵人相助。对一件事情，他们总认为是事情找上他们，而自己无法主导或推动事情的进展。

积极主动的人对自己总是有一份责任感，认为命运操纵在自己的手里，自己可以主导事情的发生和发展。

接受了挑战可能会失败，但不接受挑战一定会失败。在挑战中失败并不是一无所获的，你至少获得了面对类似问题的经验和教训，从中学习到了面对全新问题的心理考验。

做销售，一定要主动，随时抓住身边有可能成交的客户，而不要坐在办公室等客户过来找你。学会随时和客户做深层次的沟通和交流，这样的话，一个刚认识的人在一年之后就有可能成为一个能给我们带来业绩、带来单子的客户。

一个替人割草的打工仔拨通了一位老太太的电话，礼貌的询问道：“您需要割草吗？”

老太太回答：“不需要了，我已经请了割草工了。”

“老奶奶，我会帮您拔掉花丛中的杂草，我干活很细腻的。”男孩接着争取道。

老太太说：“我的割草工都做了。”

男孩仍不作罢，说：“我还会帮您把草与四周割齐。”

老太太还是不为所动：“我的割草工也做了，真的谢谢你！我不需要了。”

男孩终于挂了电话。

一旁的朋友不解地问他：“你不是就在老太太那里打工吗？为什么还要打电话？”

男孩说：“我只是想知道我做得到底够不够、好不好，哪里需要改进。”男孩就是这样才取得了老太太的信任与赏识的，说什么也不肯更换割草工。卖家只有主动站在顾客的立场思考问题，不断的探询买家的需求，主动向顾客索取反馈意见，这样才能对顾客需求的满足程度了如指掌，以便更进一步的挖掘顾客的需求。

销售员的主动精神可贯注于工作的点滴之中。比如，主动给客户发短信问候，主动询问客户产品的使用情况，是否有什么意外？是否需要帮助？这都必须要求销售员主动去联系客户。

一个习惯于“等待命令”的销售员会从思想上缺乏工作积极性而降低工作效率，其次，还会养成“有所为而为”的工作态度。一个人一旦被这些不良思想左右，任何时候他都很难要求自己主动去做事。即使是被交代甚至是一再交代的工作，他也会想方设法去拖延、敷衍。事实表明，“等待命令”是对自己潜能的“画地为牢”，从一开始就注定了平庸的结局。

要想成为一名优秀的销售员，就必须具有积极主动的品质。这种积极主动不能仅仅局限于一时一事，你必须把它变成一种思维方式和行为习惯。只有时时处处表现出你的主动性，才能获得机会的眷顾，并最终成就卓越。

2.心态决定业绩

◎世界上没有卑微的工作，只有卑微的心态。

◎从工作中获得快乐、成功以及满足感的秘诀并不在于专挑自己喜欢的事情做，而在于发自内心地喜欢自己所做的工作。

同一件事由具有不同心态的人去做，其结果可能截然不同。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的心态如何会决定你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个低收入的轻松工作者。

一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响。于是他做了一个实验。首先，心理学家指着眼前的一间房子让这10个人从中穿过。里面没有灯光，漆黑一片，在他的指导下，这10个人皆顺利地穿了过去。

接着，心理学家打开了房内的一盏灯。这时，在昏黄的灯光下，这些人看清了房内的一切，都惊出了一身冷汗。这间房子的地面居然是一个大水池，水池里还有十几条大鳄鱼，仅在水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从这个小桥上走过去的。

这时心理学家开始提问了：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子?”一阵沉默，无人应答。过了许久，才有3个胆大的站了出来。

看他们3个这次是怎么穿过去的。其中一个提着心吊着胆，小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多，还冒出了满头的冷汗；另一个颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟吓得趴在小桥上勉强爬了过去；第三个刚走几步浑身冒出了虚汗，腿发软就一下子趴下了，再也不敢向前挪动半步。

然后心理学家又打开房内的另外9盏灯，这下灯光照亮了房里的每个角落，如同白昼一样。这时，他们10个人看见小木桥下方装有一张安全网，只是网线颜色极浅极淡，一盏灯的亮度不足以让他们看见。

心理学家又提问了：“现在，你们谁愿意通过这座小木桥呢？”这次又有5个人站了出来。

“你们两个为何不愿意过呢？”心理学家问最后剩下的两个人。

两个人对望了一下异口同声反问道：“这张安全网够牢固可靠吗？”

销售员是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。销售，只要你对它有正确的认识，你就会义无反顾地爱上它，而当你爱上销售这份工作后，在困难面前，你自然会有巨大的勇气去迎接挑战。

目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。这导致一批销售员不能正确认识自己的位置，当自己以一个销售人员出现在别人面前时，总觉得是在打扰人家，没有任何自信。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。

把销售定义为有求于别人的销售员大多是失败的销售员，把销售定义为服务别人、帮助别人的销售员则很容易取得成功。对同一份工作，不同的心态会带来不同的结果。

态度决定一切，我们的心态可以决定我们的人生。

这天，3个砌砖工人如往常一样在认真的砌砖，有人走过来问道：“你们在做什么？”

第一个工人说：“砌砖。”

第二个工人说：“我正在赚工资。”

第三个工人说：“我正在建造世界上最有特色最漂亮的房子。”

3个人3种回答，代表了3种不同的人生态度：第一个工人是为工作而工作；第二个工人是为赚钱养家糊口而工作；而第三个工人则是为了实现理想而工作，他是在为自己的人生抱负而奋斗。

据说后来的后来，前两人做了一辈子普普通通平平凡凡的砌砖工人，而第三个工人则一跃而成了杰出的建筑师。

成功者之所以能成功，其中很重要的一点就是因为他们拥有决定人生成败的良好心态。同样是在砌砖，一个认为单纯是在砌砖，另一个则认为在为人类建筑新屋。态度改变了人对各种事物的看法。如果一个人的态度不好，对所从事的行业不热爱，肯定无法达到成功。

工作的态度有两种，我们可以从中任选其一。第一种是爱迪生所说的：“我一辈子从来没有工作过，我只是在玩而已。”另一种就是古希腊神话里西西弗斯王所认为的工作就是苦役。爱迪生认为工作可以创造出生产力、乐趣以及满足感。当一个人全身心地投入到自己所从事的工作中时，你将从中得到源源不断的快乐和成就感。而西西弗斯王呢，当他被打入具府后，每天必须推动庞大的巨石到山上去。一天之后，这块巨石又会自动掉落山谷。他每天都要重复这样的过程，日复一日都是艰辛、枯燥而且毫无意义。

工作对我们而言究竟是乐趣，还是枯燥乏味，其实全要看自己用怎样的心态去面对。有的时候，工作心态可以战胜工作本身。一份你本来不喜欢的工作，当你对自己的职责全力以赴，达到最好的工作表现时，你也就渐渐地喜欢上这份工作了。

销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员的业绩是一般推销员的业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。

热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。我们可以这样想一下：一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，还能提升自己的销售业绩吗？

销售是最有前途的职业之一，它能使你接触形形色色的人。在销售工作中，你能够学会说服别人，让他人接受你的思想和观点。能学会如何灵活处理问题，与人相处的艺术，也能学会如何战胜别人的冷漠和拒绝。可以说，销售工作能很好地磨炼一个人的心理素质。一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。世界知名销售专家乔，吉拉德曾经说过：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”美国亿万富翁鲍纳说：“只要你拥有成功推销的能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”

所以，作为一个销售员，一定首先要热爱自己的工作，用心品味工作。如果你以麻木的态度对待你的工作，你真是亵渎了自己和自己的工作。你对你的重要性熟视无睹，你不知道你的不良的态度，让公司有多大的损失！你不知道你的不良态度，让所有期待你振作的人多么失望！

3.克服怯场与畏惧的心理

◎销售生涯的头号杀手就是销售人员拜访客户时候的胆怯心理。

◎每次去见一位客户，一方面抱着希望的同时，也有着忐忑不安的心理。

几乎所有的艺术表演者都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词、忘表情？我能让观众喜欢吗？

许多人大概都遇到过这样的情况：在考试或比赛之前，本来觉得自己已经做好了充分的准备，可是到了现场，心情非常紧张，总担心万一考不好会怎样。结果恰恰因为这种害怕，而没有发挥好，没有取得理想的成绩。

美国全国高等院校篮球锦标赛某场比赛还有几秒钟就要结束时，丹尼尔·马歇尔走到罚球线前。对垒的两队这时打成平手，马歇尔只要两罚进一，他的队就可以获胜。

在平时练习的时候，马歇尔投罚球几乎是百发百中的。这天晚上，他在全场观众注视下深吸了一口气，拍了几下球，然后定睛注视着篮圈——结果两罚倶失，他紧张得没有投中。延时续赛之后，马歇尔的球队输了。

马歇尔由于过度紧张发生了运动术语中所谓的“怯场”，在紧张下，他失去了投篮的镇定。销售员也存在怯场和畏惧的心理。

“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们怕见的都是什么样的客户呢?是在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户。

有一些推销员，在与客户商议的时候，条理清晰、手段灵活，签约前一切都表现得非常完美，可是，关键时刻来临时却失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”

从心理学上讲，心情会突然变得紧张，原因是动机过强。心理学家通过分析动机强度和行为效率的关系，发现了一些规律。

一般来说，动机水平增加，做事的效果也会更好。也就是说，如果你对一件事情毫不在乎，那么，你也就很难做好这件事情。但是，动机水平并不是越高越好。动机水平如果超过一定限度，做事的效果反而会更差。就是说，如果你过于在乎结果，“紧张兮兮”，也容易发挥不出正常水平。

小张是一名特别能吃苦的销售员，但是销售业绩却平平。现在她又在准备一份新的销售计划了。两天后她将要拜访一位新的客户，所以提前做好计划。经过10多次的修改之后计划最终定下来。眼看着到了拜访客户的工作日了，是很关键的一天，因为这是与客户建立联系的唯一时间。但是小张用了一个上午的时间来检查打印出来的计划是否有错误，然后准备如何演示，最后将主要的要点写到一张便笺上，以备不时之需。这样一来她拜访客户的时间实际只剩下半天。像小张这样花很多的时间在准备工作上而没有付诸实践其实是一种拜访胆怯心理，称作“过分准备”。

销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。有人说，头号杀手就是销售人员拜访客户时候的胆怯心理。

那么，胆怯的心理是来自哪里呢？

第一，是对自己缺乏应有的信心。面对学识渊博的客户，自己原有的自信都没有了。在电话中，销售员有时会遇到那些经验丰富、知识渊博的客户，他可能比销售员更专业。在这种情况下，有些销售人员会感到有压力。如果遇到这种情况，销售员应该明白，这是一个机会。因为不但可以以一个谦虚的心态向客户请教很多问题，还能当一回倾听的观众。这样自然有利于和客户巩固好关系。

第二，可能是对方性格方面的原因使你紧张。人与人之间的性格存在差异，当销售员的性格和客户的性格截然相反时，销售员会产生害怕和恐惧的心理。这时，销售员可以顺着客户的性格走，而不能处处与客户唱对台戏。

第三，也许是与一无所知的客户打交道。销售员会因为他什么都不懂而产生莫名的恐惧，害怕长时间的沟通却没有结果。这时候，销售员需要通过几个简单的问题来确定客户的需求，并帮助客户做出有针对性的选择。

第四，面对没完没了的客户时。有些客户喜欢滔滔不绝，却迟迟不回到正题上来。这时候销售员可以见缝插针，或者很巧妙地把话题引到正题上来。

作为销售员，我们当然都希望自己的销售能够取得成功，希望客户能够跟我们签单。但是每次去见一位客户，一方面抱着希望的同时，也有着忐忑不安的心理。因为我们害怕失败带来的失望，害怕它对我们的精神打击。但是，这种害怕和担心，却往往更容易使我们在销售中无法发挥正常，从而导致失利。

胆怯和畏惧的心理是可以克服的，尤其是在要签单的关键时刻，更是要克服这种担心害怕的心理。一般来说，从以下几个方面人手，能让自己变得更平静坦然些。

1.把胆怯的心情说出来，直言告诉客户。一位保险公司的推销员，业绩常在同事中领先。有一天，他与某大亨会面。当时，他一见大亨，心里顿时觉得非常紧张，生怕自己出什么差错签不了单，全身都觉得不自在。于是，他说：“一见了您，我就害怕得无法畅所欲言……”说完之后，他觉得轻松多了，面对大亨，他又恢复了平常心态。显然，这几句“表白”产生了驱除胆怯和紧张的作用，使他获得了心静的效果。心理学上的“内观法”，就是在冷静观察自己的内心后，将“观察结果”如实用言语表达出来。因此，当你会见一位陌生人或一位大人物，心理产生胆怯、恐惧、紧张时，不妨直接把话说出来，这样会让自己的情绪更平稳些。

2.适当降低内心的期盼。在生活中，如果你是一个对自我要求过高的“完美主义者”，做事动机太强，那么紧张是很难消除的。因此，在做事之前，我们最好先调低自己的心理期望值，事先在心理上接受失败的可能，这样才会有助于心情的平静。就像俗话说的，为最好的结果去努力，但也为最坏的结果做好准备。那么怎样降低内心的期盼呢？你可以设想一下失败带来的后果，那么你会发现：失败没什么大不了的，人的一生不可能处处顺心顺意。或者可以这样想：这一次失败或许有更大的一个成功在等待我。

3.表现出热情、友好的姿态。胆怯者，给人的印象是冷淡、畏缩、害怕，说话吞吞吐吐。这就等于在告诉他人：我胆怯，我害怕。心理学家认为，如果你能面带微笑、把说话速度放慢让吐字更清楚些，能在一定程度上缓解胆怯。因为，当你微笑的时候，客户也会给予同样的回报。客户的微笑是最有利于销售员消除胆怯心理的。

当然，战胜胆怯和紧张，不能急于求成，要循序渐进。从最容易的做起，坚持不懈，并相信自己不比别人差，你就一定能面带笑容，轻松自如地为客户服务。

4.任何一个销售员都应该有强烈的企图心和成功欲望

◎—个人的企图心的大小决定着他的未来成就。

◎为了实现你的梦想和目标，每个人需要的东西很多，但是有一样是必不可少的，那就是强烈的成功欲望。

有一股力量能够使你马到成功，随心所欲。不管你曾经遭遇过什么障碍、阻挠、挫折、失败，有了这一股力量，你就能排除万难，勇往直前，直叩成功之门。这股力量就是强烈的企图心，强烈的企图心赋予我们追求的动力和坚强自信的能力。

一般说来，具有较高成就动机的人，内心都具有强烈的对于成功的渴求。我们要想成功，就要有对成功的强烈欲望；如果我们连对成功的欲望都没有的话，获得成功的几率肯定很低。

在一个遥远的小乡村里，住着一位农民。他19岁学会一门可以糊口的手艺，22岁结婚，生活过得朴实又平庸。但他平庸的生活也有着他平庸的打算，婚后他计划做工、种田，老老实实的当一个木匠兼农民。为此他心血来潮还特意写了一副对联，上联是“做一本生意图薄利”，下联是“种二吉土地贪安逸”，横批是“得过且过”。

平淡的生活就这样一天接一天的继续着。突然有一天，他遇见了一件事，这件事让他开始重新审视自己的人生态度与追求，他觉得他必须努力去改变自己的命运了。

那是发生在一个傍晚时分，他扛着锄头从地里回家，老远看见前面不远处一群孩子围着一个卖冰棒的妇人。自己的孩子阿毛也挤在那人群的最里层，那妇人只把冰棒往有钱人家的孩子手里递，却根本没把眼跟前儿的阿毛看在眼里——因为卖冰棍的妇人也知道他们家里穷。眼前的这一幕深深刺激了他，奔小康的欲望让他觉得自己不能再这样混日子了，“你想得过且过，别人就会让你难过！”

从此，他开始发奋创业，为了自己的小康生活而奋斗。他先是卖了两头猪，又到亲朋好友街坊邻居那里借了1000多块钱，就这样办了一家自己的油漆店，店里的生意很红火。接着他又办了一家家具厂，也是生意兴隆。可正当他的事业发展的热火朝天的时候，一片乌云笼罩了他的阳光生活。倒霉的事接连发生，先是他的家具厂失火，后是他跑业务途中遭遇抢劫，几年下来赚的辛苦钱也赔进去了，这样的灾难不仅让他倾家荡产，而且还欠下外债10万元。难得的是他并没有被这天灾人祸所击倒，而是仍坚信着自己的人生理念，立志从头再来。

这次他想走出去看看外面的世界，于是只身跑到武汉找事做，后来与别人合伙做生意。在自己理想的推动下，他们的生意越做越好，越做越大。现在，他已是一家拥有数百万资产的公司的总经理了。

如今他再转过头来看过去，真是感慨万千。他说：“我非常庆幸当初看到了妇人卖冰棍的那一幕，更为庆幸的是在受到那次刺激的时候，我没有因此变得麻木，而是受到了震撼。又因震撼而得到了人生启示，并随即下定决心改变现状改变命运。因此，感谢那次刺激，它是我生命的转折点。”

欲望和企图心是成功的起点和持续动力的保证。有欲望不一定成功，但没有欲望肯定不会成功。

强烈的成功欲望是一种志在必得、专心一致的心态。销售员若能树立起这样的强烈信念，那就一定能克服一切困难，最终取得成功。

优秀销售员的企图心和成功的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的。而且往往不是正面的、鼓励型的。一般都是屈辱和痛苦，以及自身所处环境的不如意，让销售员激发出一种强烈的改变命运的企图心，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发出“超常规”的能力。

美国帕金森管理研究基金组织曾就经理应具备的条件问题进行了大规模的调查。商业界、政府、科学家和宗教界领导人接受了采访。回答方式多种多样，但调查结果只有一个，即做经理的最重要条件是：“完全向前的欲望。”

欲望的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你扬起前进的风帆；欲望的价值在于即使遭遇不幸，亦能召唤你坚持下去的勇气。它是蕴藏在野心中的一团永不熄灭的火焰，是保证一生追求目标成功的内在驱动力。

美国保险推销界的推销大王舒斯特，他的推销之路最初也是坎坷的，曾遭遇了不少挫折与困难。正是在他那强烈的企图心和成功的欲望的驱使之下，他在保险推销界做出了如今的卓越成就。

人生在世，失败、挫折在所难免，关键是失败后的教训以及越挫越勇的精神。

舒斯特就是在一次失败后积极吸取教训，那个教训给了他一生中最大的启示，从此也把他载向了成功的彼岸。

一天，舒斯特到一家工厂拜访一位老板。不巧那位老板正埋头于工作中，当舒斯特礼貌地做了一番自我介绍并且说明来意后，他仍是一副不以为意颇不耐烦的模样，顺势摆了摆手冷冷地说道：“推销保险，我不需要！”

那位老板对他的态度严重的刺伤了舒斯特骄傲的自尊心。

走出那家工厂的舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一个公园，独自坐在冷板凳上反省。他自问道：“总是这样碰一鼻子灰，自己到底适不适合当推销员？”

思来想去，越来越对推销工作感到无望甚至心灰意冷。

这时候，一声“唉哟！”夺走了舒斯特的注意力，抬头一看，原来是两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心惨跌了个四脚朝天，却见他不当一回事地自个儿又爬了起来。

这么大点的孩子摔在这坚硬的地面上竟然哭都不哭一声，这真是奇怪了。好奇的舒斯特走上前去，问道：“小弟弟，你摔的这么重，难道就不怕疼吗？”

跌倒的小男孩却若无其事地回答说：“我一定要把溜冰学好，跌倒了算什么，再爬起来就是了。”

小孩简短的几句话，却让舒斯特感触颇深，受到了很大启发。他忽然弄明白了自己为什么总是碰一鼻子灰了：缺少强烈的企图心和成功的欲望。从那之后，他每天都时刻鞭策自己：我一定要成功，我一定要改变现状。我一定要在推销界干出一番模样来！

从哪里跌倒就要从哪里站起来。第二天，舒斯特又前往昨天碰了一鼻子灰的工厂拜访。做销售就要有这股黏糊劲儿，要有强烈的企图心。

首先，舒斯特告诉老板：“老板，我又过来了。我今天是为我昨天的冒昧打扰而专程跑过来诚心致歉的。请您原谅。”那位老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好了很多。

舒斯特就接着趁机请教道：“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，您还会不会继续用他？”

这位聪明的老板立刻会意了舒斯特的话，便起身请舒斯特坐下，并且笑着告诉舒斯特，他愿闻其详。

终于，舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。

就这样，舒斯特怀揣着自己梦想，鼓足勇气，勇敢地面对一次又一次的困难，直到成为美国的保险推销王。

销售员都有致富的欲望，实际上，这是创造和拥有财富的源泉。一个人一旦滋生了这种欲望，便会激发意识能量，从而不断构思最终得出一个超乎寻常的创富计划。然后再凭借这种欲望带来的持久的兴奋，将这个计划最终实现。但销售员与销售员还是存在差别的。庸碌的销售员想发财，但企图心不是很强烈，他们有着基本的生活费，能养活自己，因而可以得过且过；而那些急切改变自己命运、不甘平庸的销售员的企图心则要比一般销售员大得多，这也会导致他们在工作中比一般人更卖力更勤奋，最终他们都会有一个大丰收。

在我们的一生中，若对自己毫无自信和企图心，那我们将永远无法发挥潜能，无法取得更大的成功。

欲望和企图心是一种意念、一种意志、一种挑战未来的武器。有人说：企图决定版图。也就是说，你的企图心的大小决定着你未来成就的大小。企图心可以强化信心，可以让一个人对自我未来的目标产生坚定感，可以激发人们内心的无限潜能。

一个销售员可以说话不流利，可以长相不好看，可以反应迟钝，但一定不能缺少追求成功的欲望和企图心。如果没有这一点作为内心的发动机，其他再好的条件也不可能充分利用出来。

5.把拖延心理扼杀在萌芽状态

◎拖延通常等于失败。

◎经常告诉自己要做一个有执行力的销售员。不要时刻想到“现在”、“明天”、“下礼拜”、“将来”之类的句子，它跟“永远不可能做到”的意义相同。

拖延是一种很坏的工作习惯。今天得过且过，今天该做的事拖到明天完成，现在该打的电话等到一两个小时后才打，这个月该完成的报表拖到下一月，这个季度该达到的进度要等到下一个季度等等。带着这样的念头工作只会感觉工作压力越来越大。

拖延心理来自内心深处的恐惧感。首先，恐惧失败。拖延者觉得似乎凡事拖一下，就不会立刻面对失败了，而且还可以自我安慰：我会做成的，只是现在还没有准备好。同时，拖延能为失败留下台阶，拖到最后一刻，即使做不好，也有借口说，在如此短的时间内能有如此表现已经是很不错的了。其次，恐惧不如人。拖到最后，干脆就不做了，这样一来既消除了内心的恐惧，还满足了虚荣心。

拖延往往会生出一些悲惨的结局。恺撒大帝因为接到了报告却没有立刻展读，于是一到议会便丧失了生命。美国独立战争时期，英国的拉尔上校正在玩纸牌，忽然有人递了一份报告说，华盛顿的军队已经进展到德拉瓦尔了。但他只是将来件塞入衣袋中，等到牌局完毕，他才展开那份报告，待到他调集部下出发应战时，已经太迟了。结果是全军被俘，而自己也因此战死。仅仅是几分钟的延迟，就使他丧失了尊荣、自由与生命！拖延心理是有害的，世界上有许多人都是被这种心理所伤害，以致造成悲剧。

一个成功的业务员必定是一个很有执行力的业务员。也就是说，他能做到今日事今日毕，今天该做的事情不能留到明天做。

失败的业务员都有或多或少的拖延心理，他们轻易与自己妥协。总是把今天要做的事情拖延到明天，明天之后又被其他的事情所累，结果没把昨天的事情做好，于是就会出现一拖再拖的情况。这种拖延心理毁掉了不少原本具有其他优秀素质的业务员，导致他们无法在业务上获得成功。

邵先生在一家公司的市场部工作，他担任该公司的销售经理。最近总是处于极大的压力之下，因为下周一要举行例会，在例会上他必须向老板交一份非常重要的市场分析报告。由于这份报告与年底的绩效考核密切相关，对他对公司都是很重要的。但是，邵先生认为完成这份报告是一项非常巨大的工作，是一项很繁重的活动。他需要花费很多时间去搜集资料，而要完成这些他必须加班。总而言之，这个报告令他烦恼极了，他忙得很是难受。就这样，他又犯了自己拖延的老毛病。同往常一样，他认为自己还需要时间进行好好规划，这个借口让他觉得理所当然，丝毫没有不妥之处。于是在最后一天，也就是周日，他在非常无奈的情况下连续工作了10多个小时，完成了预定的报告。但是，这份报告真的很令他失望，因为报告的质量真的是不敢让人恭维。第二天，也就是星期一的例会时间，老板在收到他的报告时所流露出的不满意让他明白了一件事情——今年的绩效考核成绩肯定不会很高了。如此这般，他又一次尝到了拖延所造成的严重后果。

能拖就拖的人心情总不会愉快，总会觉得很疲乏。因为应做而未做的工作不断给他压迫感。拖延并不能省下时间和精力，刚好相反，它会使你心力交瘁，疲于奔命。不仅于事无补，而且会白白浪费了宝贵时间。

每一个销售员都必须要学会与拖延心理作斗争，做到今日事今日毕。否则，今天这个客户本来属于你，但明天他很有可能已经和别的销售员达成销售协议了。

世界首富比尔·盖茨说，凡是将应该做的事拖延而不立刻去做，而想留待将来再做的人总是弱者。凡是有力量、有能耐的人，都会在对一件事情充满兴趣、充满热忱的时候，就立刻迎头去做。

打猎和钓鱼是史威兹平常最喜欢的两件事情。带着鱼竿和来复枪在森林里野营，等过几天之后再满身疲惫，心满意足的回来，这便是他一生中最大的乐趣。然而，他的烦恼也与这项嗜好有关，因为他的乐趣往往占去他太多的时间。

有一天，他结束了野营，将再一次回到现实，离开自己不舍的湖边，回到他从事的保险工作中。他的依依不舍，让他忽然有一个大胆的想法，可能在荒野之中也会有人买保险的。如果真的可以这样，那么自己的人生乐趣和自己的工作岂不可以两全？

说做就做，他立刻制定计划，搭船前往阿拉斯加。顺着铁路，他走了好几个来回，与那些与世隔绝的人交流，人们都很亲昵的称他为“步行的曼利”。在当地，他是第一个也是唯一一个和人们交流的保险业务员，人们更把他看作是外面世界的象征，都很欢迎他。工作之余，他还免费教人们理发和烹饪，常常受到别人的邀请，作为贵宾，品尝到各种美味。

在短短的一年时间里，他真正的把工作和生活完美结合。在他的业绩超过百万美元的同时，他还享受到了登山、打猎和钓鱼所带给他的无限乐趣！

灵感，往往是转瞬即逝，它从来就不喜欢懒惰的人。试想一下，在梦想产生时，如果史威兹没有立即行动，他还有可能获得如此大的成功吗？

销售是一个很有挑战很有竞争力的工作，当你不去争取的时候，这个客户会很快被其他人抢走。所以，优秀的销售员懂得抓住机会抢先一步，懂得把今天应该联系的客户今天联系完，绝对不拖延到明天再去联系，上午要给客户打的电话绝对不拖延到下午。

要想克服拖延的心理，销售员要从以下几个方面着手。

1.养成良好习惯。自己给出一个最后期限，然后努力遵守。渐渐地，你的工作模式就会发生很显著的变化。比如说，上午需要拜访哪些客户，如果没有拜访完，是什么原因导致的？要给自己什么惩罚？长期如此坚持，效果就会非常明显。

2有效分配时间。在做一件事情前，先确定一下这项工作是否非做不可，是否影响到最重要的事情。有时，我们感到一件事情不重要，于是做起来就拖拖拉拉。如果这一件事情真的不重要，就把它取消，而不要拖延后又后悔。有效分配时间的重要一环，是把可有可无的工作取消掉，把你的日程表中乱七/八糟的东西清除掉。

3.要能想像出立即完成的好处。可以想像一下，我今天按时完成了我预定的目标，一个月完成了一个月预定的目标，那么，工作成绩肯定是非常棒——一定能比经常拖延时多签几个合同。想到这些，一个人就会有很大的干劲。

4经常告诉自己要做一个有执行力的销售员。不要时刻想到“现在”、“明天”、“下礼拜”、“将来”之类的句子，它跟“永远不可能做到”的意义相同。

拖延是很危险的恶习，它使人丧失进取心。习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。对一位渴望成功的销售员来说，一定要克服拖延心理，把它扼杀在萌芽状态。

6.任何一个优秀的销售员都需要克服懒惰

◎懒惰常会使我们与成功失之交臂。

◎天赋若是被懒惰所左右，旺盛激越的事业心就没有指望了。

在我们的现实生活中，多数人天生是懒惰的，都尽可能逃避工作。他们大部分没有雄心壮志和负责精神，宁可期望别人来领导和指挥，也不肯个人奋斗。就算有一部分人有着宏大的目标，也缺乏执行的勇气。很多人原本在某些方面很有天赋，但是却被懒惰所奴役，结果变得一事无成。懒惰会吞噬人的心灵，使自己对那些勤奋之人充满了嫉妒。懈怠会引起无聊，无聊也会导致懒散。许多人都会认为，我的老板太苛刻了，根本不值得如此勤奋地为他工作。但是，他们忽略了这样一个道理：工作不努力会伤害你的雇主，但受伤最深的还是自己。一些人花费很多精力来逃避工作，却不愿花相同的精力努力完成工作。他们以为自己可以骗得过老板，其实，他们最终愚弄的却是自己。

对于销售员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。

有些销售员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，唯一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。

早上，詹姆斯很不情愿的起床，慵懒的走到窗前，懒散的拉开窗帘。但是，他却发现一个问题一天怎么还是这么黑呢？看了看才知道，原来是一块牌子挡住了他的窗户。在牌子后边，一个中年妇女正在那里干活。詹姆斯想：“这个人怎么可以这样，难道都不懂一点礼貌吗？她的行为会影响到别人休息的，难道她不明白吗？”然而，当詹姆斯看到牌子上的那几个字之后，他放弃了出去和这个中年妇女理论的冲动。他很不相信的揉揉自己的双眼。仔细看看，他才明白牌子上所写之字的意思是催促自己抓紧时间去工作。詹姆斯笑了笑，真的感觉到不好意思了。

詹姆斯在中国已经大半年了，而他的营销工作，一直以来也没有什么重大进展。究其原因，仔细分析一下，还是因为自己不是很勤快。詹姆斯心想，这个中国妇女跟我素未谋面都知道我很懒，催我早点起来出去工作，我还怎么好意思呆在家里呢。于是，他很快洗漱完毕，出门，很随便的吃了些东西便开始了自己一天的工作。

从此，每天早上，詹姆斯起床之后，拉开窗帘，就可以看见那块催促他的牌子。这块牌子的存在，改掉了詹姆斯懒散的毛病，每次当他想多睡一会儿的时候，他就想起了那个中国女人的提醒，他告诉自己不要忘记。

自那以后，詹姆斯每天都是早出晚归，早上从不睡懒觉，晚上也是工作到很晚，他只是想卖出更多的产品。就这样，相较于以前，他的业绩好了很多。也正是由于他的勤快，在与对手的几次交锋中，詹姆斯获得了最终胜利。与懒惰绝缘之后，詹姆斯好的不仅仅是业绩，还有他越来越好的精神头。当他再次站到窗前，看着那块牌子，心情无比激动，对那个中年妇女也是满怀感激。

由于突出的业绩，年底，公司提拔了詹姆斯，同时他也要到另外一个城市去，离开这里。

临走时，詹姆斯认为应该谢谢那个提醒他早点的妇女，特意买了很多礼品，送给她。那个中年妇女，却十分惊讶地问向詹姆斯：“我怎么受得起这么贵重的礼物呢？”

詹姆斯指向那块牌子说：“每天只要我看到你放在我窗口的牌子，我就知道自己该赶紧起床去工作了，你看，那块牌子上不是还写着‘早点’吗？”

然而，当中年妇女走到那块牌子前面的时候，看了看，不禁哈哈大笑起来。这让詹姆斯很奇怪，他问道：“这有什么好笑的呢？”

中年妇女不禁道出原委：“我以前有个老毛病就是不爱吃早餐，这样长期下来，我的胃都饿出了毛病。‘早点’那两个字是我要提醒自己不要忘记吃早餐，早点不能忘记。”

听到这里，詹姆斯也跟着笑了起来。但他仍然把礼物送给中年妇女：“可能这就是你们中国人所说的‘无心插柳柳成阴’吧。总之，谢谢你，在我内心深处，这几个字是为我而写。”

一个人每一天做的事情都是在为将来做准备，当一个人做了充分准备，机会来临时就是他的。如果他没有做好准备，不管任何机会都不是他的。成功学大师拿破仑，希尔告诉我们，机遇与我们的事业休戚相关，机遇是一个美丽而性情古怪的天使，她降临在你身边，如果你稍有不慎，她又将翩然而去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音讯，不再复返了。所以，只有做一个勤奋的人，才能抓住机会，成就梦想。

我们常说，“早起的鸟儿有虫吃”，世界销售保险第一名的专家，每天早上5点多就出门拜访顾客，到晚上10点才回家。

在这个人才辈出的时代，假如你要跨入优秀的行列，勤奋是必不可少的工具。事实上，任何领域中的优秀人士之所以拥有强大的执行力，能高效地完成任务，就是因为他们勤奋，他们所付出的艰辛要比一般人多得多。

曾有记者问李嘉诚成功的秘诀，李嘉诚讲了一则故事：

69岁的日本“推销之神”原一平在一次演讲会上，当有人问他推销的秘诀时，他当场脱掉鞋袜，将提问的记者请上台，说：“请您摸摸我的脚板。”

提问者摸了摸，十分惊讶地说：“您脚板上的老茧好厚呀！”

原一平说：“因为我走的路比别人多，跑得比别人勤。”

提问者略一沉思，顿然醒悟。

李嘉诚讲完故事后，微笑着说：“我没有资格让你来摸我的脚板，但我可以告诉你，我脚底的老茧也很厚。”

懒惰，使人无所作为，没有强大的意志力的话，很难把懒惰从骨子里剔除。它在控制人们的意志和行为的同时，不知不觉中消磨了人们的志向和美德。懒惰是一种可怕的消极力量，在不知不觉中阻碍我们成长、进步。那么，要想成为一名出色的销售员，该如何克服懒惰呢？

第一，我们的生活要有目标。很多情况下，当我们不知道今天是为了什么而活的时候，是最容易浑浑噩噩过日子的。所以，一个销售员从踏入销售行业的第一天起就应该树立一个销售目标。

第二，选择一个很好的环境。如果你的生活环境不能催人上进，那就试着换个环境。人是环境的产物，要学会选择一个良好的环境，假如你身边的人都很懒惰，那么你可以试着离开他们。和那些勤奋的销售员交朋友，你会被他们的精神感动。

第三，一定要早起。要养成每天清早按时起床和外出锻炼的习惯，改掉恋床不起的恶习。

懒惰是成功的绊脚石，在充满困难与挫折的人生道路上，懒惰的人习惯于等、靠、要，从来不想去求知、发明、拼搏、创造，最终只能是一事无成。只有勤奋、刻苦、好学、上进，朝着预定目标孜孜以求，才会达到自己想要的生活状态。

“一勤天下无难事'只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。

7.销售员不能有自负的心理

◎自负者的致命弱点是不愿意改变自己的态度或接受别人的观点。

◎对于别人的优点，应该抱着欣赏的态度而不是排斥。

有人说，自负是我们自掘的一个陷阱，当我们自负过头的时候，常常陷入其中。大文豪王尔德说：“人们把自己想得太伟大时，正是在显示本身的渺小。”

自负的实质就是无知的个性表现，主要体现在不自知。俗话说：“人贵有自知之明”。自负有时表现为狂妄；自负只是自信的一种极端化的表现。

有一家中外合资的单位，需要销售员。于是他们的经理去大学里招聘，应征的有20多名大学生。在对这些人进行了反复核查之后，他认为有3名不错的可以进入到最后环节的面试。

面试时，有2位大学生表现得十分活跃，他们向经理提出了很多建议和设想，并不断地吹捧自己，不断地向经理说明他们的能力是何等的高强。而余下的那一位却表现得很沉默，当经理针对一些事情提出自己的意见或要求时，他总是保持足够的耐心去倾听，静立在旁，很少打断他人的话，只是当经理向他问话时，他才回答对方的问话，并且都十分简练。

当面试结束的时候，他以一种非常委婉的口气说：“对于您的要求，我会记在心上，您的见解也非常独到，我也十分的赞同。如果可以为贵公司效劳的话，还希望您以后能够多多指教，谢谢。”面试过后的3天，这位看似沉默的大学生因为自己的谦虚收到了该公司的录用通知，与其相反，那两位口若悬河的应聘者，则以出局的状态最终收场。

很明显，有些人的自负是因为对自己的认识不够清楚，结果逢人就夸耀自己如何有本事，不懂得谦虚和低调的道理。

那么，什么类型的人更容易出现自负心理呢？

第一种是缺乏自我认识的人。有些人缺乏自知之明，忽略了自己的短处，对自己的长处认识的却异常清晰。对自己的能力评价过高，但对于别人的能力，则没有一个很清楚的认识，总以为自己才是最厉害的，这样一来，自然就产生了自负心理。

第二种是被父母极度宠爱的人。父母以及一些亲朋好友的宠爱，会让他们觉得自己是很了不起的人，是别人无法超越的人。

第三种是没有社会经历的人。这部分人没有经历过大风大浪，也没什么挫折的经历，很容易养成自高自大的心理。

自负的人志骄意满，认为自己无所不能很了不起，这能说明的问题是，自负者不知道天有多高地有多厚。要知道，强中自有强中手，自负是以自己为中心，把自己放在很高的一个位置，但摔下来，必然会很惨。有言道：“高处不胜寒”，做销售工作更是如此。如果取得了一点点成绩之后便自以为了不起，把同事、老板都不放在眼里，只认为自己是最伟大的，那就是一件很危险的事情。

有一个销售能力很强的销售员，销售队伍里总共有10名销售员，另外9个人的销售额加起来才跟他的销售额一样多。受这样的销售业绩的影响，他慢慢变得狂妄自大起来，甚至要公司总经理给他很多特殊待遇，总经理考虑到目前的销售形式，碍于压力不得不咬牙答应了他的要求。

有一次，这名销售员向经理提出了一个与公司政策的规定背道相驰的要求，总经理反复跟他讲道理，可他始终坚持己见。

在和经理商量而没有得到结果的情况下，这名销售员以辞职来要挟经理答应他的要求。不过让这名销售人员意外的是，总经理竟然同意了他的辞职。因为，总经理的经销商队伍已经遍布全国，其销售额已经把公司自己的销售队伍远远地甩在了后面。

这名销售员一下子觉得自己什么都不是了，因为他失去了自己的销售平台，他只能离开这里寻找新的工作。

在销售领域中，容易产生自负心理的人有两种。一种是刚进入职场的销售员，眼高手低，好高骛远，认为自己很了不起。当这部分人遭遇挫折后，自负很快会变为自卑和畏惧，因为他们在挫折中会发现其实自己什么本事都没有。还有一种是取得了一定成绩的销售员工，他们有的时候会沾沾自喜地说：“这个客户怎么这么笨啊，这么快就被我搞定了。”这种销售员在出现自负心理后，会逐渐地放松自己，并且很容易和同事之间产生矛盾，最终也会在业绩上走下坡路。

任何人都不喜欢骄傲自负的人，销售员更应该保持谦虚谨慎的态度。销售工作需要一步一个脚印地慢慢积累，不能因为有了一点点的成绩就分不清东南西北。自负的销售员永远都不会被大家认可。你可能会觉得自己在某个方面比其他人强，但你更应该将自己的注意力放在他人的强项上，只有这样，你才能看到自己的肤浅和无知。因为团队中的任何一位成员，都可能是某个领域的专家，所以你必须保持足够的谦虚。谦虚会让你看到自己的短处，这种压力会促使你在团队中不断地进步。

8.销售员切忌急躁

◎气急败坏是不行的。

◎急躁是没有好结果的。

有句俗话说，“心急吃不了热豆腐”。如果一个人缺乏耐心而急于求成，就会失去很多成功的机会。做销售也是如此，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让所有努力都白费。

做事戒急躁，人一急躁则必然心浮，心浮就无法深入到事物的内部中去仔细研究和探讨事物发展的规律，无法认清事情的本质。气躁心浮，办事不稳，差错自然会多。

一个小男孩发现草地上有一个蛹。他想知道蛹变蝴蝶的过程，就把它带回了家。

几天后，一个小裂缝出现在蛹上，但是过了好几个小时，里面的蝴蝶一直在挣扎，它的身体始终出不来。

小男孩很是着急，看着蝴蝶的挣扎，于心不忍，他拿起剪刀剪开了蝶蛹，想帮助蝴蝶挣脱蛹的束缚。然而，脱蛹而出的蝴蝶却飞不起来，因为它的翅膀干瘪，身体又很臃肿。

小孩以为这只是暂时的，他想过几个小时，蝴蝶的翅膀就会舒展开来的。但是，几个小时之后，一切还是那样，小孩并没有美梦成真，那只蝴蝶依然是臃肿的身子，干瘪的翅膀。它注定一生如此，今生再也没有机会展翅飞翔。

每一个生命成长的过程都是非常神圣和庄严的，一切都有其规律和法则，大自然的道理就是如此奇妙。蝴蝶破茧而出，就必须在蛹里承受痛苦的挣扎，在挣扎中强壮它的羽翅，最后完成美丽的蜕变。小男孩那一剪虽充满着善意，却毁了蝴蝶的一生。

从这个故事里，我们可体会“拔苗助长”、“欲速则不达”的真谛。

炖、熬、磨炼、挫折，这些都是成长必经的过程。销售是一个长期积累才能出成绩的职业，急于求成的人往往只会带着失望离开这个行业。别忘了日本名将德川家康的一句名言：“人生必须背负重担，一步一步慢慢地走，总会有一天，你会发现自己是那个走得最远的人。”

上个月的销售任务销售员小李没能完成，要是这个季度他还是不能完成的话，公司就会把他降级，被降级也就意味着工资会随之降低。所以，在与贾总见面谈判的时候，他表现得有些急躁。小李：“您看这样好吧，贾总，在报价的基础上，我再给您下降10%怎么样？这个幅度确实很大了。”

贾总：“还是再让我想想吧，你们的价格并不便宜啊。”

小李：“那好吧，我再给您个最低价，再降5个点！”

贾总：“嗯，你让我们开会商量一下。”

10多天过去了，小李再一次来找贾总。

贾总：“小李，我们可以考虑购买你们公司的产品，但是你必须再降5个点。”

小李：“这……贾总，我说过了，这个价已经是最低的了。”

贾总：“小李，你说的可不是实话啊，别的公司可又给我降了5个点，你考虑考虑吧！”

小李：“……”

小李为了完成销售任务，在和贾总的谈判过程中急于签单，结果把价格降到了最低的程度，使得他后来没有降价的空间。客户都会这么认为：他们肯定不会一次两次把价钱降到最低的。所以，他们在销售员降价的情况下还会再一次进行压价，如果这时候销售员过于急躁，就会失去客户。

人们常说，一口不能吃成个胖子。这句话不仅适用于刚刚创业的生意人，也适用于急于在销售中做出成绩的人。任何公司，任何生意，任何成功，都是从无到有，从小到大，一步步踏实地走过来的。

日本有一位著名的推销员叫高木。

想当年，高木最初进入推销界的时候，也不是一帆风顺的，一切并没有他想象的那么好。在最开始的3个月，他没有任何业绩，他的复印机一台也没有卖出去。由于收入来自于卖出后所得的利润分成，所以他没有工资。生意没有做成，就不会有收入，在外出差他经常在火车站的候车室过夜，因为他没有足够的钱去住旅馆。但是，尽管这样，他依然坚守着。

一天，他给公司打电话，问有没有人订购复印机。他每天都要打这样的电话，答案经常是工作人员无精打采的回话：“没有。”但是，这次，却与往日不同：“是的，高木先生，有家证券公司意欲购买，你赶紧给他们电话吧。”

就这样，奇迹出现了，这家公司打算购买8台复印机，总共是108万日元。高木先生按照利润的607。抽成，这样他可以获得的报酬将超过19万。他获得了第一次成功。自此，他的销售业绩上升得让他自己都感觉到非常的惊讶，就这样，他时来运转了。

入职半年后，高木已经是公司最优秀的销售员了。他觉得自己的成功主要原因是他把工作看得比生命还重要。

一天，高木到一家机电公司去推销产品，主管在很认真地听取了高木的产品介绍之后，说：“我要看看图纸。”高木遵从他的意愿送去了图纸。但是，主管又提出了新的要求：“我还要看看使用过复印机的所有单位名称。”

高木没有感到厌烦，整理了所有单位的名录送了过去。然而，那位主管又说：“我需要你给我计算一下成本。”

反正，几乎每一次，这位主管都只字不提购买的事情，只会提出新的要求。高木也总是很有耐心，从不急躁，总会完成主管的要求。两个月后，这位主管又一次提出要求：“我需要见一下你们的社长。”

高木真的不知道这位主管有什么意图，但还是说服社长，跟他一块儿去拜访了这位主管。在吃饭时主管对社长说：“高木先生是一个很不错的推销员。我工作了这么多年，见过的推销员也是数不胜数，但是只有高木先生一人可以完全遵照我的意思办事，真的很了不起。”自此，高木接管了这家公司所有购买复印机的业务。

每个销售员都必须要对工作保持足够的耐心。做事和人的成长一样，都是从小到大，一步步开始的，没有人能够一步登天。眼高手低，好高骛远，自认为自己的能力很强，不能干那种琐碎的小事，这种想法会阻碍一个人的前进。凡事需要一点一滴做起，如果缺少了这份积累和耕耘，是不可能取得销售业绩的。

成功就是一种坚持，在焦躁中要冷静，在诱惑面前保持平淡之心，在压力中仍需坦然，在没有鲜花和掌声的日子里，还能快乐……这一切需要有一份耐心、一份坚持和守候。

心急吃不了热豆腐，性急喝不了热锅粥。凡事不可操之过急，急躁是没有好结果的。只有一步一步、脚踏实地，这才是通向成功的现实出路。