超市决定节日期间,全场商品一律打九折。策划室每天例会上,我提出打折太俗套了。总是找个理由打折,不但吸引不了消费者,反而会让消费者笑话咱们太没水平,想不出新招儿。大家问我有什么新招儿,我说我有一个主意,叫作“100元买110元商品”。宋姐笑道:“换汤不换药,这不还是打折吗?”郑工说:“表面上和打折的意思差不多,但小李既然提出来了,自然会有他的道理,不妨听他细说端详。”
我说:“从表面上看,我的这种方法和打9折法似乎都是降价10%,但两者在消费者的心理感受上却有差别。打9折法,给消费者的第一个直觉反应就是削价求售,总让消费者有‘降价没好货’的感觉,而‘100元买110元商品’却让消费者有了货币提高价值的感觉:100元钱能买到原来110元钱才能买到的商品,真合算呀!其实, ‘100元买110元商品’的折扣率比打9折还少约1%。在打折促销、利润普遍下降之际,1%的净利增加对于商家来说,自然是一个相当重要的数目。”
郑工说:“小李的建议有道理,这是利用‘货币错觉’的推销术。这种心理定价策略,其实往往只是变了一种说法,效果会不一样。”
我笑道:“说老实话,这个主意并不是我的原创,我是在一本书上看到的。一家日本百货公司使用这个方法后,第一个月的营业额就增加2亿日元,比普遍打9折的其他百货公司利润都高。”
大家决定采用我的主意,至于“X元买X+ Y元商品”中的X、Y,也提出了几套方案,准备上报到经理室。
心得
折价是一种促销手段。但是,许多企业降价缺乏规范,具有很大的随意性,感到不好卖了就降价,还有的企业明降暗升,结果并不能达到预期的效果,甚至从长远看还带来严重的消极影响。
打折与提高货币价值,是一对正逆思维。如果正着想不出办法,那么反着想试试,说不定会“柳暗花明又一村”呢。
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