哀兵公关术

今年初,我们公司与邻省的3A公司签署了购买价值280万元旧机器的合同。我方按合同规定,在7月底应付出一半货款。但事出有因,我方在10月底才能付出这笔钱。经过谈判,3A公司对我方的谅解请求同意了。半个月后,3A公司出尔反尔,突然要求我方赔偿违约金和利息计65万元。

面对突如其来的变化,公司上下都很着急,有人主张以牙还牙,以眼还眼,以强制强,据理力争;有人主张诉诸法律,与3A公司打官司;有人主张以此为由,中止合同,许你不仁就许我不义。公司领导认为强硬的办法不妥,虽然可能打赢官司,却树了敌,恶化了经营环境。公司决定打公关牌,任务交给了公关部。

事不延迟。刘经理立即召开会议研究办法,首先确定采取什么策略。

老齐主张采取以柔克刚之术,以哀兵的姿态博得公众的同情。老齐引用了刘备招亲的故事:

刘备爱哭、常哭、善哭。刘备的哭有两个用处:一为树立形象,以示爱民如子,抚慰将士之情;二乃哀兵之术,以博得同情,从而化解危难。

一哭在甘露寺。吴国太在甘露寺要见刘备,孙权派了300名刀斧手,伏于两廊,准备着若国太不中意刘备,一声号令,将刘备拿下。赵云发现了房内有刀斧手埋伏,告知刘备。刘备立即跪在国太席前,哭而告之:若要杀刘备,就请在此结果了罢。国太不解。刘备说,廊下暗伏刀斧手,不就是为杀我而设的吗?国太大怒,责骂孙权。刘备此哭,化险为夷。

二哭是刘备听赵云说曹操起精兵5万要攻荆州时,想回荆州又怕孙夫人不同意,见了夫人后先暗暗垂泪,后又泪如雨下。情深意长,夫人岂能不动心动情。

三哭是在回荆州的路上,前有周瑜的拦截之兵,后有东吴的追赶之将,前后无路,十分危难。刘备急忙到夫人车前哭拜说,我有心腹之言要对夫人实诉:当初孙权与周瑜同谋,将夫人招嫁刘备,实际上并不是为夫人,而是想把我幽困住而夺荆州;一旦夺了荆州,必杀刘备。我不惧万死而来,是知道夫人有男子的胸襟,必然能爱怜刘备。现在前后都是吴兵,非夫人不能解此祸。如果夫人不能帮我解危,我请死于车前,以报夫人之德。有刘备这番发自肺腑的哭诉,夫人焉可坐而视之,于是喝退吴兵。

老齐讲完刘备三哭的故事后说道:“刘备此三哭皆把自己摆在弱者的位置。哀兵之术即可引起众人同情,又能以柔克刚,哀兵更具战斗力。我建议我方应以哀兵之态,争取舆论上的支持。此为上策。”

孙工点头说:“我同意老齐的哀兵战术。哀兵的退却和忍耐还会加强理解,打破僵局。我记得数年前,咱们公司与美国欧文公司就引进生产线一事进行谈判。我们公司部分引进的方案,美方无法接受,要求我们全部引进。我们公司的谈判代表虽然心急如焚,还是冷静地分析了形势。于是改变策略,由直接讨论变为迂回说服。我们公司的代表首先诚恳地称赞了对方技术第一流,设备第一流,产品第一流。这三个第一流的称赞消除了对方的沮丧情绪。接着,我方代表又讲:‘如果贵公司能帮助我们公司跃居全省的第一流,那么,全省人民都会感谢你们。’这一番得体的话使对方感到十分顺耳,已解除了对方心理的对抗。我方代表又详细分析了一旦谈判破裂对双方都将造成的损失,从而冲淡了对方对分歧的过分关注。最后,我方代表又诚恳地表示因资金确实困难,实在难以全部引进,务必请给予理解和原谅,希望在我们困难之时,朋友们能伸出友谊之手,为今后的合作奠定良好的基础。我方代表以诚恳的态度,朋友之间的坦率语言,迂回的战术,应变的能力,以及哀兵之态,终于打破了谈判的僵局。”

接着,大家又针对如何采取“以柔克刚”的战术展开了谈论。最后决定做四件事:

一是拆卸机器设备的工作不停止,由本公司去3A公司的拆卸工人向3A公司的员工开展公关工作,争取获得理解和同情;

二是积极开展对新闻界朋友的联络工作,请他们帮助调查事情的真相;

三是在我省和邻省分别召开新闻发布会,出示与3A公司签订的合同、清单,耐心地解答有关问题,争取得到公众舆论的同情与支持;

四是与相关单位联络,了解3A公司这套机器设备的原价钱。

3月份,形势向有利于我们公司的方向发展。3A公司的这一举动被报纸披露后,顷刻间引起公众的强烈反应。不少当地人认为:“这种商人不能代表×省人。”几乎每天都有许多邻省人看望我们公司的拆卸工人。邻省一家中介单位主动帮助我们了解这套设备的原价钱及来龙去脉。3A公司最后不仅放弃了65万元的索赔,还把购价降到240万元。3A公司老板说:“没想到人家公司的公关工作这么厉害,我做生意这样惨败还是第一次。”

我方公关工作以哀兵之态,争取同情,争取舆论的支持,反败为胜。消息传来,公司上下无不对我们公关部刮目相看,无不伸出大拇指。

心得

公关工作应当讲究方法、战术、策略。

“以柔克刚”的谋略思想首先是老子提出的。传说有一天,老子去见一个老而有病的隐士商容,他说:“先生有什么教导吗?”商容张开嘴,用手指着自己的嘴问:“看我的牙在吗?”老子说:“已经全掉了。”商容又问:“我的舌头在吗?”老子说:“在。”商容说:“你明白了吗?”老子说:“刚强的消亡了,而柔弱的却存在。”

德、忍、情、渗,都是“柔”。有刚无柔易折,有柔无刚易散,刚柔结合,才能既有原则性,又有灵活性。公关工作若以感情攻坚,则手段虽柔,效果却是坚实的。