券商品牌转型“先手”

作为国内券商行业的老牌劲旅，国泰君安的历史可以追溯到一九九二年创办的国泰证券和君安证券，系新中国最早创建的证券公司之一，并一度占据着行业领先地位。一九九九年八月十八日，经中国证监会核准，二者合并成立了国泰君安，合并新设后，公司注册资本三十七亿三千万元，成为当时国内最大证券公司。

经过十二年的发展，国泰君安证券从当初两家濒临破产的中小型券商，到如今资产规模已经突破千亿元，是国内规模最大、经营范围最宽、机构分布最广、服务客户最多的证券公司之一，拥有金融证券服务全业务牌照，在全国二十九个省、自治区、直辖市设有二十六家分公司、一百九十三个营业部（含三十五个直属营业部）。

“大门朝南开，客户上门来”，对于国内的券商而言，这样的好日子正在成为回忆。

在过去的十多年时间里，国内券商行业从无到有、从小到大，并伴随着证券市场，经历了一轮颇为顺利的自然生长。但是，由于中国的证券市场还处于初级阶段，中国的证券公司经营历史不长、业务范围雷同、竞争优势不明显，还远没有形成自身的特色。虽然券商在资金规模、人才层次、经营理念上有了不同程度的提高，但是，他们所提供的金融服务品种仍相差无几，仅在服务手段上有些许差异，仍无法摆脱同质化竞争的现状。

譬如，在目前券商经纪、投行、资管、研究等几大块业务中，经纪业务的佣金收入是券商最重要的利润来源。据近几年券商财务数据显示，目前行业经纪业务佣金收入对净利润的贡献水平仍高达80%。

券商行业佣金率快速下滑标志着证券行业由规模驱动到创新驱动的转型已经开始。

自2007年以来，随着券商数量的增多，彼此之间“佣金大战”愈演愈烈，佣金率和成交量连续几年持续走低。统计显示，2007年底证券行业佣金费率为1.9‰，而到2010年底降至0.97‰，三年间累计降幅达51%。

这使得不少券商都认识到，昔日靠天吃饭的交易佣金已是一片“红海”，在创新盈利模式的同时，也必须着力券商品牌的打造，很大程度上，这是国内券商走向未来成功的必经之路。如何提早布局？显然到了国内券商认真考虑的时候。

作为国内最大的综合类证券公司之一，国泰君安在谋求“中国证券业领袖品牌”的路上，不仅赶个了早集，而且在很多方面也抓到了先手。

从2006年开始，国泰君安开始着手进行“基础形象建设”，对全国数百家营业门店进行了VI工程改造，使客户对国泰君安品牌有了清晰的认识。在随后的两年时间里，其在品牌和营销方面的尝试和努力，也颇为业界称道。

2009年5月，国泰君安“业务创新与品牌突围”并举，正式推出了君弘财富俱乐部，以俱乐部模式探索全新客户服务。两年的成长，君弘财富俱乐部的规模迅速扩大，并在行业里树立了领先的券商经纪业务服务品牌，更重要的是，俱乐部这一服务模式，还获得了客户对券商在经纪服务上的信任和期待，这对于券商客户服务转型无疑是一次极其有益的探索。