案例分析与讨论

第7章　政府管制下医药商业供应链协议合作及利润分配机制研究

7.1　协议合作

本章拟以一个药品生产商与两个药品销售商之间的协议合作关系为研究对象，探讨政府管制下的医药生产企业与医药销售商协议合作的合作行为及利益分配问题。希望以医药生产企业与分销商未建立任何分销协议合作关系时的各方收益为参考基准值，分析新医改政策实施前的医药商业供应链分销合作系统中三方组建供应链协议合作体以及只与1个销售商合作组建协议合作时的医药供应链系统的收益及各方收益值，并讨论以新颁布和实施的医疗机构药品集中采购政策为导向的合作方式的转变和合作利润的重新分配问题，对理论推导案例进行比较。

一、我国医药商业供应链的协议合作

在医药流通供应链中，制造商和经销商通过达成某种协议，确定合作范围、内容和时限等的合作方式，就是协议合作模式。这种模式有时也称为战略合作或战略联盟。协议合作按合作时限可分为长期和短期协议合作，通常把合作期在一年以上，合作范围和内容相对固定的协议可分为长期协议(或战略联盟)。而短暂的、有限次数或有限范围的合作则归为短期协议。采用短期协议合作是因为药品价格、合作顺利与否等因素经常造成合作的困难，通过更换合作伙伴比较容易避免合作失败的风险，也使合作伙伴间更容易形成一般的市场竞争行为。但另一方面，这种合作难以建立持久的、牢固的、相互信任的合作关系。

在战略合作或长期协议模式中，医药生产和流通企业主要通过签订正式合作协议确定合作关系，但并不涉及双方资产或产权方面的变动。根据资料整理分析，医药行业企业的战略合作期始于2002年，时值我国加入WTO承诺到2004年底结束对医药分销、零售行业保护的过渡期。为应对即将进入国内药品分销市场的实力强大的国际医药巨头，国内医药生产、流通企业纷纷通过签订战略合作协议，籍以抱团来增强各自的竞争力。目前，我国医药行业的战略合作仍在持续，主要有生产企业与商业企业的战略合作、医药流通商之间或医药生产企业之间的协议合作等三种合作类型。

二、医药生产企业与商业企业的协议合作

在生产企业与商业企业的协议合作中，按照谁是合作主体区分，有以医药商业企业为主体的厂商战略合作，也有以医药生产企业为主体的厂商合作。以医药商业企业为主体的合作，通常是那些实力较强的流通商为建立或加强全国性或区域性的销售网络，在不同经销区域主动与实力较强的医药生产企业进行合作，以期建立强有力的区域销售网络。以医药生产企业为主体的合作通常是那些实力较强的医药生产企业所为，通过有选择性地主动与各区域内实力较强的流通商合作，建立或壮大自己的销售网络。

医药生产与医药商业企业协议合作的典型案例是某知名传统医药生产企业和某医药销售企业的协议合作。某医药销售有限公司是2000年经北京市药品监督管理局批准成立的一家医药批发企业。公司经营范围包括:各类中成药、西药制剂、二类精神药、化学原料药、保健品、卫生用品、医疗器械等医疗商品，品种规格达3500种多种。某医药生产企业是一家老字号大型医药生产企业，生产药品种类多，品种齐全。

随着市场竞争的不断加强，企业的竞争已经不再仅仅是单个企业与单个企业之间的单打独斗，产业链的联合是获取竞争优势的必由之路，因此，厂商联盟是必然。2003年1月，国内某医药销售企业和知名某药品生产企业签订了年销售额3000万元的销售合作协议，同年4月就已完成销售额4200多万元，合作效果非常显著。合作成果不仅仅体现在销售量的增加，合作双方还进行了相关业务流程的有效对接

1.信息资源的共享降低市场信息获取成本，并且能快速捕捉市场机会。某医药销售企业是湖北某知名医药集团旗下遍布全国的7家大型医药批发连锁企业子公司之一，因此对了解不同区域的医药市场信息相当及时，利用其网站能够对全国各地的医药市场信息进行及时的传递、整合。作为一级大型医药批发商，某医药销售企业可以直接和下游大量的销售终端的客户接触，能及时、准确地获取到市场需求信息。生产企业若想获取同样的信息，必须投入巨大的成本。于是，某医药销售企业和某医药生产企业通过网站的合作实现了厂商信息共享的有效对接。

2.销售渠道及人员共享，市场开发成本降低且渠道更畅通。某医药销售企业在北方市场有比较丰富的销售网络资源和客户资源，这些资源的获取是以他们在不同区域均派驻有大量的市场营销人员为基础的。厂、商合作后，某医药销售企业在不同区域的营销人员也成了某生产企业的“兼职”营销员，在销售渠道、销售人员方面产生了较大协同效应。

3.某销企业售具有高效的信息化管理，为降低成本提供了便利，内部调剂和市场监控都能及时得到实现，低成本运作使企业只要3%的毛利就可以盈利，而行业内企业普遍需要10%甚至更高的毛利率才能生存，因此，它与下游零售终端的合作链关联速度非常快。与某知名生产企业合作后，产品优势加上快进快出的销售优势加快了医药链节点传递速度，提高了两家企业的时间和资金使用效率。

4.在企业形象宣传和广告宣传方面产生良性互动。某知名生产企业是消费者信赖度较高的知名品牌。销售企业将自己公司内最佳的广告位置提供给某生产企业进行产品宣传，同时在他们召开其他相关厂商产品推介会时总是附带宣传某生产企业的品种;同样，某生产企业在宣传其产品时，也以“某销售企业”特约经销的字样进行宣传。

三、医药商业企业之间的协议合作

在医药流通商之间的协议合作中，通过协议合作来整合区域内的分销资源，并使合作成员在采购过程中增强对医药生产企业的话语权，由于流通商之间不可避免存在竞争，这种合作更多带有统购分销的目的。特别是那些与竞争对手结成联盟的做法，主要目的就是可以把竞争对手限定到它的地盘上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。而医药生产企业之间的合作，除原料药厂商与成品药生产商合作有天然的供应链合作基础外，更多的也存在与流通商联盟相对抗的目的。

医药商业与商业之间合作的典型案例是中国医药商业经济联盟成立。2005年由北京医药股份有限公司、天津太平(集团)有限公司、上海市医药股份有限公司、重庆医药股份有限公司、广州医药有限公司五家单位联合发起、组建的“中国医药商业经济联盟”(简称“医商联”)。“医商联”的五家发起单位都是我国医药流通行业内的知名企业，分布在京、津、沪、渝、穗五大城市，是区域性医药商业的龙头企业，由五家公司公共发起，自愿组建的“中国医药商业经济联盟”，是一个民间经济联盟组织，旨在“合作、发展、创新、共赢”，其任务是发挥各成员单位区位和自身优势，联手开发中国医药流通市场，加强业务经营联系和市场信息交流，促进区域经济联动。共同抵制行业内不正当竞争，带头规范商业行为，严格执行国家有关药品管理法规，以实际行动杜绝假劣药品的销售，确保人民群众用药安全有效。

“医商联”是联盟制的组织形式，成员间不涉及资产产权关系，以市场、品种作为合作链条，共同进行市场培育和开发。“医商联”采用轮值主席制度，轮值主席由成员单位民主推选，采取轮流担任的办法，每2年为一任。“医商联”组建后，将扩大联盟组织，凡具有一定销售规模的医药商业企业，在自愿提出申请、承认章程的情况下，经全体成员单位会议审议通过合则可成为联盟成员，共享联盟成果，共谋合作发展。“医商联”的组建将在医药生产、流通和医疗使用产业链条之间加强合作，严格行业自律，以积极、科学的态度打造医药行业新形象，对医药商业的健康发展起到积极的作用。

四、市场行为管制下医药商业供应链协议合作

2009年1月，卫生部等单位对规范医疗机构药品集中采购工作进行了进一步的规范。除了将医疗机构药品集中采购范围进一步扩大外，对于减少药品流通环节进行了特别规定，最大的变动是将药品集中采购由原来的批发企业投标改为药品生产企业直接投标，并规定由生产企业自身或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如果被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。

原有以医疗机构为主要销售终端的医药商业供应链企业合作方式也发生了较大改变。药品生产商与某些销售商的协议合作关系由协议分销转变为协议物流合作关系，与合作关系的变化相对应，其合作利润分配方式也有很大的不同，接下去将讨论商业供应链合作方式及其变化，以及这种变化对合作利润分配带来的影响。

7.2　假设与模型

在以下的理论模型分析中，主要以医药生产企业和医药流通企业的协议合作为研究对象来进行讨论。

一、模型假设

假设1:由1个药品生产企业M和2个下游企业——药品销售商C1、C2组成一个二级供应链分销系统;

假设2:药品销售商C1和C2可以是药品渠道商，也可以是药品销售终端;

假设3:此类药品只由药品生产企业M生产，产品无替代性;

假设4:无论药品销售商C1和C2是渠道商或零售终端，都直接从生产企业M处采购此类药品;

假设5:药品生产企业M将此类药品只销售给药品销售商C1和C2;

假设6:药品生产企业M关于此类药品的生产量等于药品销售商C1和C2的采购量之和;

假设7:药品销售商C1和C2的销售成本包括药品在采购和销售时发生的所有成本，本章主要考虑药品的生产成本、采购成本和库存成本等;

假设8:在各医药商业供应链分销协议合作体中，医药生产企业M为合作主导方，两个医药销售商C1和C2为成员企业;

假设9:由于生产商是合作主导方，所以医药销售商之间的协议合作是不成立的;

假设10:价格管制对医药商业供应链利润有影响，包括生产企业为应对管制而产生的管理成本，以及商业企业为应对管制而产生的管理成本;

二、参数说明

在建模之前，对模型中涉及的参数符号进行如下说明:

πM，C1，C2——药品生产商M与两个销售商C1，C2均未建立协议合作关系时，整个供应链分销系统的总收益;

πM——没有同任何销售商建立任何协议合作关系时，药品生产商M的收益;

πC1——没有同药品生产商M以及另一个药品销售商C2建立任何协议合作关系时，药品销售商C1收益;

πC2——没有同药品生产商M和另一个药品销售商C1建立任何协议合作关系时，药品销售商C2的收益;

π(M，C1)，C2——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系时，与销售商C2无任何合作关系时，包括1个药品生产商与2个销售商在内的药品供应链的合作总收益;

π(M，C1)——药品生产商M与销售商C2无任何合作关系，只与药品销售商C1建立协议分销合作关系时的子协议合作收益;

πM，(M，C1)——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2无任何合作关系时，药品生产商M的收益;

πC1，(M，C1)——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2无任何合作关系时，药品销售商C1的合作收益;

πC2，(M，C1)——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2无任何合作关系时，药品销售商C2的合作收益;

π'(M，C1)C2——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2建立物流合作关系时，包括1个药品生产商与2个销售商在内的药品供应链的合作总收益;

π'(M，C1)——药品生产商M与只与药品销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2建立物流合作关系时，药品生产商M与药品销售商C1的子协议合作收益;

π'M(M，C1)——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2建立物流合作关系时，药品生产商M的收益;

π'C1(M，C1)——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2建立物流合作关系时，药品销售商C1的合作收益;

π'C2(M，C1)——药品生产商M与销售商C1建立协议分销合作关系，与销售商C2建立物流合作关系时，药品销售商C2的合作收益;

π(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2都建立协议分销合作关系时，整个供应链分销系统的总收益;

πM(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2共同建立协议分销合作关系时，药品生产商M的合作收益;

πC1，(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2共同建立协议分销合作关系时，药品销售商C1的合作收益;

πC2，(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2共同建立协议分销合作关系时，药品销售商C2的合作收益;

π″(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2都建立协议分销合作关系时，整个供应链分销系统的总收益;

π″M(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2共同建立协议分销合作关系时，药品生产商M的合作收益;

π″C1，(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2共同建立协议分销合作关系时，药品销售商C1的合作收益;

π″C2，(M，C1，C2)——药品生产商M与两个销售商C1，C2共同建立协议分销合作关系时，药品销售商C2的合作收益;

Q01——药品销售商C1在特定周期内每次对此类药品的采购量;

Q02——药品销售商C2在特定周期内每次对此类药品的采购量;

Q1——药品销售商C1在特定周期内对此类药品的销售量;

Q2——药品销售商C2在特定周期内对此类药品的销售量;

VM——药品生产商M的单位药品生产成本;

——药品生产商M的单位药品库存成本;

VC1——药品销售商C1每次采购药品的采购成本;

——药品销售商C1的单位药品库的存成本;

VC2——药品销售商C2每次采购药品的采购成本;

——药品销售商C2的单位药品的库存成本;

PM，C1——药品生产商M将药品销售给销售商C1的单位药品批发价格;

PM，C2——药品生产商M将药品销售给销售商C2的单位药品批发价格;

PC1——药品销售商C1的单位药品销售价格;

PC2——药品销售商C2的单位药品销售价格;

r1——药品生产商M对药品销售商C1的单位药品销售的物流及服务费用率;

r2——药品生产商M对药品销售商C1的单位药品销售的物流及服务费用率;

G——价格管制总体因子0＜G≤1，这是因为价格管制是将实际销售价控制在规定零售价或批发价之内，而供应链合作则希望尽量接近规定价格，但由于管制的权威和竞争的存在，肯定会低于规定价格。因此，G的值为0＜G≤1。为方便并简化模型讨论，在下面的讨论中，可以把G的值直接定为1，最后考虑实际的价格一定低于政府定价，就不会对模型分析影响产生实质影响。

g——价格管制对价格系数的影响因子。价格管制规定了药品出厂批发价格的最高限价，其与市场平均价格差为x%，价格管制对价格系数的影响因子g的值一般会在1－x≤g≤1+ x，a实际= ga。考虑到±的取向不易确定，也可参照第6章把g值直接定为1，在确定价格系数时影响不超过1±x，对模型分析影响很小。

7.3　医药商业供应链协议合作模型描述

一、协议合作类型

将1个药品生产商和2个销售商组成的医药商业供应链的协议合作关系分为以下方式分别讨论:①1个药品生产商M与2个下游销售商C1和C2共同进行协议合作(即双箭头虚线1、2和3构成的协议合作环);②药品生产商M只与医药销售商C1进行协议合作(即只有双箭头虚线1存在);③药品生产商M只与医药销售商C2进行协议合作(即只有双箭头虚线2存在);④2个下游药品销售商C1和C2之间进行协议合作，而不与药品生产商M合作(即只有双箭头虚线3存在)。合作利益的比较基准为:药品生产商M和下游销售商C1和C2之间不进行任何协议合作。图7.1所示为分销合作中各协议合作方式的示意图。在此，医药销售商即可以为医药分销商，也可以为医药零售商，见图7.2所示。

图7.1　医药二级供应链分销协议合作示意图

注:双向箭头虚线表示相关方是否进行协议合作，单箭头表示药品流的方向。

图7.2　医药二级供应链医药生产企业与多个零售商的协议合作示意图
注:双向箭头虚线表示相关方是否进行协议合作，单箭头表示药品流的方向。

二、基本利润模型

药品生产商M的预期净收益为:

药品销售商C1的预期净收益为:

药品销售商C2的预期净收益为:

7.4　药品生产商与销售商的协议分销合作及收益分析

一、药品生产商与销售商无协议合作

医药生产企业M没有与医药销售商C1和C2组建协议合作体时，医药销售商从个体利益最大化角度来选择最优药品采购量Q01和Q02，即对式(7.2)和式(7.3)的Q01，Q02分别求导即可解得2个销售商的最优订货量;

将式(7.4)和(7.5)代入到式(7.1)～式(7.3)，可得不进行任何协议合作时各医药企业的预期净收益:

整个医药商业供应链系统的预期净收益为:

二、药品生产商只与一个销售商协议分销合作的收益分配

当医药生产企业M与医药销售商C1进行协议合作时，医药销售商C1将从与生产商建立的供应链子合作系统角度决定最优药品采购量Q01，而医药销售商C2则从个体利益最大化角度来选择最优药品采购量Q02。

此时医药商业供应链的子合作系统的预期收益表述为:

分别对(7.10)式和(7.3)式求Q01，Q02的导数，可解得此时2个医药销售商的最优订货量:

将式(7.11)和(7.12)分别代入到(7.1)～(7.3)式，可得到生产商M只与销售商C1进行协议合作时的各方收益:

此时整个医药商业供应链分销系统的总收益:

比较得到:πM，C1，C2＜π(M，C1)，C2＜π(M，C1，C2)

三、药品生产商与两个医药销售商协议分销合作

当医药生产企业M与医药销售商C1和C2共同组建协议合作体时，医药销售商C1和C2将从整个医药商业供应链分销系统的角度选择最优订货量和，则:

整个医药商业供应链分销系统的预期净收益可表述为;

对式(7.13)中的和分别求导数便可得到最优订货量:

将式(7.18)、(7.19)代入式(7.1)～式(7.3)便可得到三方协议合作时各方的预期净收益:

则这时整个医药商业供应链分销合作系统的总收益为:

比较(7.12)式和(7.19)式，可以证明医药商业供应链分销体系的三方协议合作收益大于三方均未建立任何协议合作时的收益，即π(M，C1，C2)＞πM，C1，C2。

7.5　政府管制下药品生产商与销售商的协议合作方式及收益分析

一、药品价格下降后的生产商与两个医药销售商协议分销合作及收益分析

在政府对药品进行持续的降价措施后，假设医药生产企业M与医药销售商C1和C2仍组建协议分销合作体，那么医药销售商C1和C2仍将从整个医药商业供应链分销系统的角度选择最优订货量和，药品的最终销售为和，

设:= nQ1，= mQ2

则整个医药商业供应链分销系统的预期净收益可表述为:

对式(7.24)中的Q01和Q02分别求导数便可得到最优订货量:

将式(7.25)、(7.26)代入式(7.1)～式(7.3)便可得到三方协议合作时各方的预期净收益:

当政府对药品进行持续降价后，考察一类特殊情况:假设对于销售商C2来说，若药品的二次销售价格低于其向药品生产商的进货价格，则销售商C2会停止向生产商采购药品，此时:

则这时整个医药商业供应链分销合作系统的总收益为:

比较(7.23)式和(7.30)式，可以证明得到在药品价格后，医药商业供应链协议分销合作体系的各方收益及总收益与药品的价格和销售量的变动相关。

二、药品生产商与一个销售商协议分销合作，与另一个销售商物流合作时的各方收益

假设药品生产商M与药品销售商C1和药品销售商C2合作，实行不同的合作方式和利益分配政策，其中对药品销售商C1进行协议合作，则C1将从与生产商建立的供应链子合作系统角度决定最优药品采购量Q01;药品生产商对销售商C2实行返利政策，即按照实际销售额的一定比例予以销售补偿，设返利比例为r，由合作双方谈判决定，设= nQ1，=mQ2。则合作中三方的预期净收益分别为:

此时医药商业供应链中的生产商M与药品销售商C1组成的子合作系统的预期收益表述为:

由(7.31)式对Q01求导，可解得此时医药销售商C1对于生产商的最优订货量:

得到:

由7.33式对Q02求导，

药品生产商M的利润由C1的最优订货和物流供应商C2的最终销量决定的:

此时整个医药商业供应链合作系统的总收益为;

三、药品生产商与两个销售商都进行物流合作时的各方收益

假设药品销售商C1和药品销售商C2都作为药品生产商M的物流提供商，药品生产商对药品销售商C1和C2实行返利政策，设返利比例分别为r1和r2，r1和r2的值分别由合作双方谈判决定，设= nQ1，= mQ2，则合作中三方的预期净收益分别为:

药品生产商M的利润由物流提供商商C1 C2的最终销量决定的:

则整个医药商业供应链的总利润为:

7.6　案例分析与讨论

一、案例分析

已知某市XN药厂是国内知名的药品生产企业，该企业具有悠久的历史，于新中国成立前就已经投建生产，改革开放以来，几经技术改造和产品创新，现已形成心血管类药品为主要产品，兼以其他药品为辅的多种医药产品并存的区域型较大型药品生产企业。药品销售企业C1和C2是某市内较大规模的药品销售企业，销售网络覆盖某市及周边主要中心城市，具有较强的药品分销及配送能力，并且与区域主要医疗机构及药品零售店有较好的供货关系。药品销售企业C1和C2与XN药厂有多年的良好合作关系，XN药厂所生产的某类心血管药品主要由C1和C2进行销售。

XN药厂和C1、C2在最初的合作关系中，即C1和C2都从XN厂分别以批发价格采购药品，再作为二级销售商将药品销售给自己的下游机构，双方仅仅为简单的产销关系;在C1厂率先引进供应链管理的理念后，XN药厂作为C1的供货商，C1提出与XN药厂进行供应链合作，与XN药厂达成协议，由此C1和C2作为XN药厂不同类别的销售商，XN药厂对其实行不同的药品销售和营销政策。在供应链合作的理念深入企业日常经营管理中，C2提出与XN药厂和C1进行广泛的供应链合作尝试，由此形成了XN药厂和下游销售商C1、C2三方的供应链协议合作联盟，三方在合作中都取得了较好的经济收益。

近年来，在医药卫生体制改革的大背景下，政府对药品在各流通环节的销售价格以及最终的药品零售价格进行严格管制，并对药品流通环节进行缩短和简化，其中在对医疗机构的药品销售中，规定药品从生产企业到医疗机构，只允许经过一级药品配送机构，这使药品的流通环节大大缩短，以期达到降低流通费用和药品价格的调控目的。针对这项新政策，XN药厂及时调整与下游销售商的合作关系，拟将其作为药品的主要配送和销售、售后服务中心，建立以药品的实际销量为依据，以一定的配送费用率(服务费用率)为补偿的新型合作关系。

在以下分析中，将讨论在不同阶段XN药厂与销售商C1、C2在不同的合作方式下，各方的利润分配及供应链的合作利润的变化情况，并加以比较和讨论。

1.已知对于某类心血管药品，销售商C1向XN药厂的单次采购量为50盒，采购成本为每次60元，药品的库存成本为每盒2元，XN药厂对C1的药品销售价格为每盒15元，销售商C1向下游机构的二次销售价格为每盒25元;销售商C2向XN药厂的单次采购量为30盒，采购成本为每次50元，药品的库存成本为每盒3元，XN药厂对C2的药品销售价格为每盒20元，销售商C2向下游机构的二次销售价格为每盒28元;又知XN药厂关于每盒药品的单位生产成本为每盒7元，单位药品的库存成本为每盒2元。

即: PM，C1= 15元/盒，VC1= 60元/次，Q01= 50盒，PC1= 25元/盒，= 2元/盒; PM，C2= 20元/盒，VC2= 50元/次，Q02= 30盒，PC2= 28元/盒，=3元/盒;又VM= 7元/盒，= 2元/盒。

2.在医药政策发生变化后，XN药厂先后对销售商C1、C2调整了药品销售策略，由于政府对此类药品的最终零售价格为每盒18元，销售商C1作为XN药厂的物流和售后服务提供商，XN药厂与其协议的物流及相关服务费用率为实际销售额的10%;销售商C2作为XN药厂的另一个物流和售后服务提供商，XN药厂与其协议的物流及相关服务费用率协议为实际销售额的6%。

即r1= 10%，r2= 6%，P= PC1=PC2= 18元/盒。

假设Q1= 250盒，Q2= 150盒，在药品进行降价销售后，假设n= 3，销售量= 750盒，m= 2，= 300盒，根据已知数据可以求得各协议合作情况下医药生产企业M，销售商C1和C2的利润值。

表7.1　不同合作情况下的各方利益(单位:元)

由表7.1数据可知:

①当医药生产企业与销售商建立分销协议合作关系时，整个医药商业供应链系统的收益不小于不合作时的收益。如医药生产企业与销售商C1建立合作关系时，供应链系统的总收益为7020.75元，而没有建立任何协议合作关系时，供应链系统的总收益为只有6999.72元，总利润相比增加了21元。

②尽管医药协议合作会增加整个供应链分销系统的总收益，但不能保证每个参与人在合作后的收益预期都能相应增加。在此案例中，当医药生产企业只与其销售商C1建立协议合作关系时，供应链系统的总利润及生产商的利润均比三方未合作时分别增加了21.03元和35.89元，但参与合作的销售商C1的收益却有所降低，比未合作减少了14.86元。因此，对医药销售商C1来说，虽然医药生产企业有足够的积极性与其建立协议合作关系，但它在权宜利润得失之后会拒绝与医药生产企业保持合作。

③当1个医药生产企业与2个销售商全都建立分销协议合作关系时，无论是供应链分销系统的总利润，还是医药生产企业的个体利润都得到较大幅度的提升。因此，医药生产企业有足够的积极性与销售商建立分销协议合作关系，与销售商或销售终端进行广泛合作，并试图一直加强和巩固这种合作关系。

④对于医药分销供应链中的下游企业——医药销售商来说，由于协议合作并不一定能相应增加自己的收益或在综合其他因素后反而使自己的真实收益降低，则会拒绝与上游生产企业进行合作。因此，从为提高供应链整体利润的角度出发，应考虑设计一定的利益调整机制，使供应链总体利润增加的同时，各协议合作人的个体利润不小于未合作时的收益。这样才会增加供应链合作过程的稳定性，即实现供应链合作伙伴的整体理性与个体理性的充分结合。

⑤在政府对药品价格进行持续而强制性的管制过程中，医药生产商和销售商仍进行协议分销合作，假设药品因价格下降使其销量有一定的提升，则合作各方的利润值以及医药商业供应链的总利润都会有较大的提高。可能会出现的一种情况，若一销售商的某类药品的二次销售价格低于其向生产商的药品采购价格，则此药品销售商就会终止与生产商的交易以及合作关系，使生产商的合作伙伴减少。

⑥政府对医药流通过程管制有所变化后，生产商与分销商的合作方式会有所改变，其中一些销售商必须转为生产商的物流配送商，生产商只向其支付一定比例的物流和服务费用。表7.1数据表明，在政府定价、物流服务率和药品销量一定的情况下，生产商和物流供应商的利润即供应链的整体利润都会下降。而对于医药生产和物流企业，要保持利润稳定，只能通过降低药品流通环节的各项成本，提高流通和物流效率，协议调整物流费用率、以及努力扩大药品销量等途径来实现。这就在一定程度上达到了对药品流通环节过高利润进行限制的政府宏观调控目的。

二、结果与讨论

本章利用模型讨论了政府管制下一个医药生产企业与2个医药销售商协议合作在不同合作方式下的利益分配问题。首先分析了在一个药品生产商与两个销售商在分销关系中可能出现的各种协议(联盟)合作行为;然后以未建立任何分销协议合作关系时的各方收益情况为参考基准值，分析了分销系统中三方组建供应链合作以及两两合作组建小团体时的整个供应链系统的收益及各方收益值，以及政府管制下协议合作方式的转变和合作利润的重新分配问题;最后通过案例分析对一个生产商和2个销售商组成的医药分销系统的不同合作结果进行比较。

1.三方参与合作时的整个供应链系统的收益大于任何两方合作时的供应链系统的总收益;而任何两方合作时的供应链系统的总收益则大于三方未建立任何协议合作时的收益。这可以解释为何医药生产企业在现实中同时与多个销售商协议合作的情况。

2.医药厂商建立分销协议合作，可以提高整个供应链分销系统的收益，但并不能保证合作的三方的收益值都会相应增加，案例分析证实了这一结论。

3.为促使各合作方以足够的积极性参与供应链的三方合作，必须协商调整合作后各参与者的收益，调整原则是合作后三方的收益不小于未参与合作时的收益。

4.在政府对药品价格进行的强制管制中，医药生产商和销售商仍进行协议分销合作，假设药品因价格下降使销量有一定的提升，则合作各方的利润值以及供应链的总利润都会有较大的提高;但也会出现某种情况，若其中一个销售商关于某类药品的二次销售价格低于其向生产商的药品采购价格，则这个药品销售商就会终止与生产商的交易以及合作关系，使生产商的合作伙伴数量减少。

5.在政府对医药流通方式进行管制后，医药生产商与其分销商的合作方式会因此改变。其中一些销售商会转为医药生产商的物流配送商，在生产商为其支付一定比例的物流和服务费用后，负责药品的配送服务和(或)售后服务等。因此，在政府定价、物流服务率和药品销量一定的情况下，药品生产商和物流供应商的利润都会有所减少;而对于医药生产和物流企业，要实现利润保持不变，只能通过降低药品流通各环节的成本、提高流通和物流效率、协议调整物流费用率、以及努力扩大药品销量等途径去实现。这证明了改变管制方式可以在一定程度上实现对药品流通环节利润过高进行限制的政府宏观调控目标。

6.相比一个生产商和两个销售商的分销协议合作情况，三个以上的多个参与人和多级供应链层级的医药商业供应链的合作情形可能更接近现实中的医药商业供应链所具有的网络协作关系。当然，在模型表述上会更为复杂一些，但研究建模的基本原理和思路大致相同。