【摘要】：“销售再造”如此刻不容缓★ 复杂性：商品的复杂性与日俱增是销售变得日益困难的原因之一。当然，最好的方法是把“客户的需求”列入产品设计与定单流程之中，以大大的提高销售业绩。“产品的不确定性”和“客户的复杂性”这两大要素，创造了一种与传统的销售环境截然不同的全新的销售环境。他们在出售产品前与客户充分合作，在产品售出后则以售后服务的方式为客户提供帮助。
“销售再造”如此刻不容缓
★ 复杂性：商品的复杂性与日俱增是销售变得日益困难的原因之一。由于程序化、设计制造自动化以及运输系统的改进，过去可能只有几种模子或配件的商品，现在已经可以有成千上万种搭配组合。在有些领先的产业，传统的“模式化”的概念已经彻底消失。销售人员不可能再把所有的产品目录全部都记在脑海中，在必要的情况下，他们必须当场搭配、甚至设计产品。但是，如果这些销售人员未经过训练并且也没有获得及时更新的科技信息，那么是无论如何也做不到的。
即使做到了这一点，也只是完成了销售的一半工作而已。因为消费者的需求也在不断发生变化。在产品的复杂性日益增加、竞争日益激烈的情形下，只有消费者自己才知道自己需要的是什么。而且有些客户比销售人员更了解产品，面对这些信息来源畅通的客户，⑦销售人员必须取得及时、有效的信息，以免销售过程受挫。当然，最好的方法是把“客户的需求”列入产品设计与定单流程之中，以大大的提高销售业绩。
“产品的不确定性”和“客户的复杂性”这两大要素，创造了一种与传统的销售环境截然不同的全新的销售环境。正如董事会近来提出：
销售人员逐渐变成整合企业部门，最后向客户提交报告的关键人物。报告的内容包括产品研发和设计、广告、企划、促销推广、制造等等。在有些情况下，这些是销售人员通过建立客户关系、扮演顾问角色、甚至与客户共同设计产品来完成的。销售人员与客户的联系是长久的，不仅仅是作生意而已。他们在出售产品前与客户充分合作，在产品售出后则以售后服务的方式为客户提供帮助。⑧
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