第十五章独家经销与

第十五章　独家经销与 独家代理

√案例导入

我沿海地区某外贸公司A与北美某国的B公司签订了一份为期3年的独家代理协议。协议规定由A公司在协议期内分期分批向B公司提供童车累计14万辆，由B公司在当地转售。翌年的第一季度，B公司与A公司根据上述协议订立了一份销售确认书，B公司向A公司订购600辆童车，每辆单价70美元，货到后30天付款。A公司按销售确认书的规定发运了货物，但B公司却一直没有付款，为此双方发生争执。A公司认为，AB之间订立的协议和销售确认书确立了双方之间的买卖关系。现在A已经履行了自己的交货义务，B就应履行自己的付款义务。而B则认为自己只是A的独家代理人，协助A在当地推销其产品，只有当地的买主付款后，他才能付款给A。现在的问题是买主提货后对于产品质量和售后服务不满意，拒绝付款，这才导致B不能付款给A。最后，双方将争议提交仲裁解决。

√启　示

出口企业将自己的产品打入国外市场后，往往在当地寻找合适的经销商或代理商，利用他们销售渠道、推销策略或提供的其他中介服务来达到在当地站稳脚跟并进一步扩大市场份额的目的。独家经销和独家代理正是为达到这一目的所采取的具体做法。但二者之间在性质上是有区别的，也因此导致了当事人的权利义务上的差异。本案的争议具有一定的代表性，它说明有些从事实际业务的人员缺乏对这一问题的了解或重视，在合同的用词上前后矛盾，混淆了经销和代理的区别，从而导致了当事人之间的争议。

√教学目标

通过本章的学习，使学员了解独家经销和独家代理的含义、基本做法以及相关协议的主要内容，并通过对比分析方法，帮助学生掌握这两种方式在性质上和当事人之间的法律关系方面的差异，学会如何根据实际需要灵活选择适当的交易方式。