认同对方观点后表述自己的意见

情景60　认同对方观点后表述自己的意见

在推销过程中，当客户和销售人员发生矛盾、产生分歧时，销售人员要暂时避开争论话题，缓和气氛。销售人员可以先认同对方的某些观点，从中找出不合理的地方，再表述自己的意见，进行有针对性的反击。只要你能采用正确的方式表述自己的观点，使对方认识到自己的不足之处，对方反而会被你折服。

小宋是某电子仪器厂的推销员。某客户选购一批设备，公司委派小宋去与客户谈论相关细节。哪知，客户方自恃技术力量雄厚，故意压价，为难小宋。

客户：“据我们了解，你们的产品定价要高于市场统一价。因此，我提议价格在原来的基础上降低十个百分点。”

小宋：“关于价格问题，合同条款上写得清清楚楚，我希望你们慎重考虑。”

客户：“那只是个意向合同，毕竟我们还没有签订正式合同嘛。”

小宋：“根据约定，贵方不同意原价，应该提前告知我们。对于这一行为，你们能给出一个合理的解释吗？”

客户：“我刚刚得到消息，外地的一个供货商比你们的价格要低很多。这是临时决定，在没有签合同之前，我们任何一方都有权利选择放弃。”

小宋：“你们随时有选择其他供应商的权利，我也能理解。但我对当前市场行情非常清楚，我们的价格是严格按照市场程序走的。”

客户：“麻烦你们提供详细的资料。”

小宋：“关于您的建议，我会向总公司汇报的。不过，请给我们三天的时间，我们需要研究一下。”

于是，小宋暗地里派人去调查市场情况。结果发现，别的厂家的产品并没有降低价格。尽管如此，小宋还是在谈判桌上与厂方代表大谈合作，表示愿意支持客户的建议，愿意在此项目上作出让步。

客户：“难道这不会拖延供货期吗？”

小宋：“放心吧，我们会尽快制定新的方案，还望贵方多多配合。”

客户：“我们已经注意到贵公司在价格上的转变，希望我们合作愉快。”

小宋：“鉴于此，我们愿意再听一下贵方的意见。”

客户：“有什么意见吗？”

小宋：“我现在可以向您出示一份资料，这也是我们刚刚得到的市场信息。”

客户感到愕然，拿起一看，竟是其他供应商的报价情况，以及市场相关的行情资料。

许多客户都不喜欢正面的反驳。所以，销售人员在与客户交流的时候，为了建立起一份信任，尽量不要与客户发生正面冲突。由此，必须采取先认同后反驳的策略。这种策略的关键点就在于，要先对客户的意见，甚至一些偏见表示认同，耐心听他们说完一切之后，再寻机慢慢导入自己的观念，循循善诱，最终促使双方达成共识。如果在交流的过程中客户能够接受你的观点并表示赞同，就说明客户在一定程度上认可了你、接受了你。即使对方不接受你的观点，也可为接下来进一步谈判争取时间。

1.与客户展开斡旋

在与客户谈判之初，即使客户向你施加压力，销售人员仍要以长远利益为重，先对对方的观点表示认同。这里讲的认同并不是立即同意对方的所有要求，达成最终协议。其目的在于与对方展开斡旋，在表示认同的基础上找出破绽，从而进行有效的反击。

2.把劣势转化为优势

谈判中，很多客户的观点本身就有偏差，说出来的话破绽百出，极易成为我们展开反驳的工具。所以，在展开交流之初，先赞同是为接下来的反驳作铺垫。当然，销售人员也要提供相关证据，把劣势彻底地转化为优势。使用这种方法，一定要在事前考虑周详，有备而战。否则，很难将客户的拒绝理由转化为应该购买的理由。

认同客户的观点是最常见的一种战术，因为它不仅没有攻击性，还可以显示出销售人员的大度与包容。因此，这种方法适用于任何一种场合以及各种类型的客户。