签约前服务提供商的选择

5.1.1　签约前服务提供商的选择

由于存在信息的不对称，交易双方都掌握着自己的私有信息，并依靠这些私有信息来增加自己的谈判力，从而获得更多的租金收入。在BPO的接包商选择上，由于信息的不对称，会产生逆向选择（adverse selection）问题，就是低效的BPO接包商会假装自己是一个高质量的BPO接包商，高成本的接包商会选择表现为一个低成本的接包商，以便获得更多的剩余分配。BPO的购买者一般是信息的不完全方（uninformed），因此需要进行信息甄别（screening），而信息的拥有方（informed）——接包商希望通过信息传递（signaling）来证明自己是高质量的接包商，购买者接受到这种信号后与代理人进行进一步的协商沟通以完善契约条款。如果不解决以上问题，则签约就已经意味着失败。因此，BPO契约签订前对服务提供商的甄别是相当重要的，直接关系到了BPO的成功。依据信息甄别模型（screening model），购买者提供多个契约供接包商选择，接包商根据自己的类型选择一个最适合自己的契约，并根据契约选择行动，从而释放出自己的真实特征。

为了很好的识别BPO接包商的成本和服务能力，传统上是通过设计合理的竞标机制，从而使承包商释放出他们的私有信息。因为在高效的拍卖机制下，竞标者进行信息披露是一种占优策略，从而可以真实地反映出竞标者的真实情况。拍卖是一种投标机制，它由一组确定谁是赢者及其支付价格的拍卖规则组成。拍卖规则还可能会对拍卖的参与、可行的投标等作一定的限制并规定一定的行为准则。如果存在签约后再协商的过程，而这时彼此的讨价力（Bargaining power）发生改变，比如购买方需进行专业化投资（relationship-special investments），那么竞标者可以通过敲竹杠来改变自己的收益。因此，服务外包提供商即使面临一个不利的价格时，也会隐藏自己的真实成本信息。研究认为事前的契约安排会影响双方事后讨价还价的能力。因此，通过拍卖来反映接包商的成本信息是不够的，因为存在竞标者的逆向选择行为。这时就需要借助信号甄别机制，来提高拍卖机制的效率。信息甄别是指没有私人信息的一方根据一些尺度所采取的行动以区分具有私人信息的一方的不同类型。信息甄别过程，通常是通过提供一些不同的选择，每一选择是为不同类型的有各自信息的参与方准备的，而其选择就有效地揭示了其私人信息。自我选择在信息甄别中起着关键作用，人们只有在为他们而准备的一组选择中选择他们自己认为是最好的项目。通过契约的设计，使服务提供商通过对契约的选择来证明自己是高质量的接包商，再通过拍卖过程揭示其成本信息，也就是拍卖机制和信号甄别机制的有机结合是很重要的。为了提高对BPO接包商选择的效率，我们给出了以下的建议来提高购买者的甄别能力。

（1）设计几个BPO契约，通过条款足以区分高质量的接包商和低质量的接包商；

（2）让接包商选择契约，然后进行投标，也就是对契约进行投标定价；

（3）对契约进行定价或是对相机价格（Contingent price）的参数的进行投标；

（4）需要进行事先的承诺，以上设计的契约条款是事后不改变的，且这种承诺是可信的；

（5）参与投标的卖主（vendor）需要交纳一定的费用以保证进一步地协商；

（6）信息甄别条款一般不是最有效合作条款，因此双方仍有改进的空间，选择后的再协商是很必要的，但却造成了对第（4）条的冲突；

（7）信息甄别过程和进一步签约过程应尽可能的分离。

面向信息甄别的BPO契约设计应满足下列要求：不论接包商的服务能力、成本是高或低，他们的期望收入都是相同的；高成本接包商的期望收益等于它的保留效用，低成本的接包商的期望收益应严格大于高成本接包商的期望收益；提供给低能力的接包商的契约除了有初始的固定支付外，不应再包含激励因子或惩罚因子；提供给高能力接包商的契约至少应包含激励因子或惩罚因子，而且激励因子越高，初始固定收入应越低，反之惩罚因子越高，初始固定收入也应越高。

信息的非对称性可以从非对称发生的时间和非对称信息的内容两个角度划分。从非对称发生的时间看，非对称性可能发生在当事人签约之前，也可能发生在签约之后，分别称为事前非对称和事后非对称。从非对称信息内容看，非对称信息可能是指某些参与人的行动，也可能是指某些参与人的知识。如果签约双方存在事前的信息不对称，在契约执行以后，另一方的信息会被释放出来，这时就需要改变原先的条款。如果重新谈判是不可避免的，那么事先的信息甄别就会失效，因为再谈判会造成信息甄别被延缓。因此，BPO的发包商在选择BPO的接包商时，在承诺对某些进行信息甄别的条款是不能被改变的，而且在法律上是可以强制执行的。这样信息甄别的契约设计才是最有效的。然而随着环境的变化，这种契约在事后也许是低效的，需要进行再谈判，而重新的谈判会使契约对不同类型BPO接包商的收益发生重大变化。这时如果竞标者预见到这种结果，则他们一开始就会逆向选择自己的类型。这就是原先的信号甄别的契约产生事前的低效。因此，这时事先的承诺不进行再协商应该是可信的，但是甄别之后可以再跟BPO提供者进行协商。也就是实现事前的信息甄别契约和事中的执行契约的分离，是非常重要的。

拍卖机制的设计，应该结合本企业需要购买的商品属性和市场环境决定。拍卖的规则很多，有封闭式的也有公开式的，有升价拍卖也有降价拍卖，有一级价格也有多级价格，有分开授予拍卖也有团体拍卖。从购买者所面临的环境来看，有固定接包商人数的拍卖也有不固定接包商人数的拍卖，有风险规避差异不大的接包商也有风险规避差异很大的接包商，有估价分布一致的接包商也有估价分布不一致的接包商，有存在垄断的拍卖也有不存在垄断的拍卖，有隐藏保留价格的拍卖也有公开保留价格的拍卖。在寻找最优拍卖时，我们可以把注意力只集中在与激励相容的直接拍卖上。直接拍卖是指投标者直接向销售者报告他们的估价，然后再根据买卖规则选择谁是赢者及其支付的价格。例如，密封拍卖是直接拍卖，而英式拍卖和荷兰式拍卖是间接拍卖。激励相容，只要求投标者显示他们的真实估价，而不要求销售者在收到投标之前也报告自己的真实估价，也就是激励相容要求投标者说真话是占优战略的拍卖。这是我们根据发包商所面临的环境去设计合理的拍卖机制的选择标准。