乳品营销渠道分析

三、乳品营销渠道分析

乳品营销渠道的选择直接影响乳品的销售数量。在新的经济形式下，面对国际乳品业日趋激烈的竞争市场，无论哪一种乳品，都必须采用多种营销渠道相结合的营销模式，保证营销的有序和畅通。

1.液态奶营销渠道分析

液态奶是包括鲜奶、酸奶、消毒奶等多种形式的奶类饮品。随着不同消费群体的出现，各种类型、规格、包装、口味的液态奶不断出现。但由于液态奶保质期短，消费者更重视产品的新鲜程度，因此，在选择营销渠道的时候，应该注意以下几个问题:

(1)尽可能缩短渠道长度，减少产品在中间环节的流通时间。道理很简单，渠道越短，越能保证液态奶的新鲜度和美味度。

(2)液态奶作为一种日常消费品，消费者购买的次数较多，要加大分销网点的密度，采取密集分销策略，提供购买的便利性，并在此基础上进行市场细分。例如针对老人、小孩可提供高钙奶;针对中青年女性提供脱脂、养颜奶产品;针对上班一族提供低脂、提高活力、有益视力的牛奶，且包装在200ml左右;果蔬汁牛奶也是很好的一个市场细分，该类产品既具有牛奶的营养特性，又具有果蔬制品高维生素和矿物质的优点，既营养丰富，口感也很好，因此实现各种果蔬与奶类的有机结合无疑是一个新的发展思路。

(3)为了防止出现产品积压或断货现象，保证液态奶既不脱销也无库存，选择营销渠道的时候还要考虑分销渠道各环节的销货速度及产品库存，要通过内部建立的产品营销信息管理系统，从宏观上掌握液态奶的销售情况。

2.非液态奶营销渠道分析

非液态乳制品，也称为加工过的奶制品，比如黄油、奶酪等。和液态奶相比，其易变质性比较低，加工后的奶制品可以储存相当长的时间，这就意味着它们能被运送到较远的地区进行集中生产和销售，因此它有着不同的营销渠道。

首先，选准正确的分销渠道模式。非液态奶制品生产商要通过经销商、批发商、零售商等商业渠道把奶制品及时传递给消费者。常见表现形式为厂家直销、平台式销售、网络销售和农贸市场辐射等。非液态奶制品商可根据自身实力、市场环境、商业格局、竞争状况等因素因地制宜地灵活选择上述模式。

其次，重点主攻零售终端。零售终端一般可分为四类:超市、卖场、便利店、食杂店。其中超市、卖场、便利店属于现代分销渠道，传统食杂店、餐饮、面包房、茶室等归类为传统分销渠道。加工过的奶制品要充分利用这些零售终端的分销作用，根据渠道客户特性选择不同销售模式。该产品的渠道特点是消费者不注重价格，而更注重产品的品牌、质量等，因此在具体销售中，要构建合理的价格体系。

最后，要加大网点建设，进行渠道创新。如开发连锁店、专卖店等，既可起到展示企业形象的作用，还可以兼作小型物流配送站以及经销商退换货品处理中心。并在此基础上，努力实施整合营销，如液态奶和非液态奶组合营销、捆绑销售等。