九地第十一

第十一章　九地第十一

分析战地　知地取胜

内容提要

不同的战地，不同的战况，士卒会出现不同的反应。为将必须认识，进而利用这些心理，激发士气，使士兵勇往直前，不畏不惧。

在商品经销活动中，地理条件的作用和战争中一样重要，同样的资金，同样的经营水平，地理条件优越者可以发财，地理条件差的却会破产。

如果你欲在某处辟地经营，能否在事先就设想一下：此处经销营业，会给顾客带来一种什么样的心理呢？

[原文]

孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。

诸侯自战其地者为散地。入人之地，而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，发至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。山林、险阻、沮泽，。凡难行之道者为妃地。所由者隘，所从归者迂，彼寡可击，我之众者，为围地。疾战则存，不疾战则己者，为死地。

是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，死地则战。古之所谓善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。

敢问："敌众整而将来，待之若何？"曰："先夺其所爱，则听矣；兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不成也。"

凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而无劳，并气积力；运兵计谋，为不可测；投之无所往，死旦不北，死焉不得，士人尽力。士兵甚临则不惧，无所住则固，入深则拘，不得已则斗。

是故，其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，土坐者涕沾襟，偃卧音涕交颐，投之无所往，则诸刿之勇也。

故善用兵者，誓如率然。率然者，常山之蛇也。击其首，则尾至；击其尾，则首至；击其中，则首尾俱至。

敢问："兵可使如率然乎？"曰："可"。

夫吴人与越人相恶也，当其同舟济而遇风，其相救也如左右手。是故，方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用者，携手若使一人，不得己也。

将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深，入诸侯之地而发其机，驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也。四通者，衢地也。入深者，重地也。入浅者，轻地也。背固前隘者，围地也。无所往者，死地也。是故，散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；记地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，我将示之以不活。故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。

是故，不知诸侯之谋者，不能顶交；不知山林、险阴、沮泽之形者，不能行军；不用响导者，不能得地利。此三者不知一，非霸王之兵也。

夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天卡之权，信已之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人，犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害；投之亡地然后存，陷之死地然后生。

夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。

是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟人之。先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故，始如处女，敌人开户如脱兔，敌不及拒。

[译文]

孙子说：依照用兵的法则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地等九类。诸侯在本国境年与敌作战的地区是"散地"；在进入敌境不深的地区是"轻地"；我军先占领对我有利，敌军先占领敌军有利的险要地区是"争地"；我军可以去，敌军可以来的地区，是"交地"；三面连接邻国，先到就可以得到诸侯各国援助的地区，是"衢地"；深入敌境，越过许多敌国城邑的地区是"重地"；行进于山林、险阴、沼泽、凡是道路难于通行的地区，是"圮地"；进入道路狭隘，退出的道路迂回，敌军能够以其少数兵力能击败我众多兵力的地区，是"围地"；迅速奋勇作战则能生存，不迅速奋战就会被消灭的地区，是"死地"。

因此，在"散地"不要作战，在"轻地"务再深入，不宜停留；遇"争地"不宜在被动情况下进攻，延误时机；在"交地"则各部队的互相联系，不可断绝，以防敌人截击；在"衢地"则应结交诸侯；在"重地"则应夺取物资，就地补给；在"圮地"就要迅速通过；在"围地"就要巧设计谋；在"死地"要奋勇作战、死中求生。

所谓古代善于指挥作战的人，能使敌人前后无法相顾及，大部队和小部队无法相依靠，官兵无法相救援，上下隔断，不能协调，兵卒溃散难以集中，与敌交战阵形也不整齐。敌人虽惊扰，也要看有利就行动，不利就停止。

试问："敌军人数众多、阵势严整地向我军进发，用什么办法对付它呢？"回答是："先夺取敌人要害，这样，敌人就会被迫听从我的摆布了。"用兵之理贵在神速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进攻作战，其规律是：越深入敌境，军心就越专一，敌军就越不易取胜；在富饶的地区夺取粮草，保障全军能有充足的粮食；注意休整部队使其不疲劳，提高士气积蓄力量；用兵作战，巧设计谋，使敌人无法判断。把部队置于无路可走的境地，虽死也不会败退。既然死都不怕，官兵就都能尽力而战了。士卒深陷危险境地，就无所畏惧，无路可走，军心就能稳固。深入敌国，军队就团结，人心专一而不涣散。迫不得已时，就会拼死战斗。因此，这种条件下的军队，不待整治就能加强戒备，不待苛求就能完成任务，不待约束就能亲近相助，不须申令就能遵守纪律。禁止妖神迷信、消除疑虑谣言，即使战死也不逃避。我军士兵没有多余的钱财，并不是厌恶财物；没有人贪生怕死，他们并不是厌恶生命。作战命令颁布的时候，士兵们坐着泪水沾湿了衣襟，躺着泪流满面。把军队置于无路可走的危地，就会象专诸、曹列一样勇敢。所以善于用兵打仗的人，能使部队象"率然"一样。"率然"是常山的一种蛇，打它的头，尾巴就过来救应，打它的尾，头就来救应；打它的身子，头尾就都来救应。

试问："军队可以使它象'率然'一样吗？"回答是："可以"。吴国人和越国人历来是互相仇恨，他们同船渡河，遇到大风，也能互相救援就象一个人的左右手一样。因此，缚住战马，掩埋车轮的办法来稳定军心，是靠不住的。要使部队上下齐心协力勇敢如一人，这是军队组织管理的方法问题；使强者弱者都能发挥作用，这是恰当地利用地形。所以，善于用兵的人，能使全军携手如一人那样，这是因为形势迫使它不得不这样。

统率军队，要沉着冷静，幽深莫测，公正而严明，使人不敢触犯。要能蒙蔽士卒的耳目，使他们对军事行动毫无所知。变更作战部署，改变原先计划，使人们无法识破其用意，驻军常改变驻地，迂回行进，使人们无法推断所虑的策略。将帅与士兵约期出战，如同登高而抽去梯子一样不能后退，将帅与士卒深入诸侯国内，所出计谋，使之必能取胜。对待士卒如同驱赶羊群一样，赶过去，赶过来，使他们不知要到哪里去。聚集全军，把他们投入危险的境地，使他们拼死奋战，这便是统率军队的要务。九种地形的不同地势采取不同的行动方针，适应情况，掌握攻防进退的利害得失，官兵上下的不同心理，这些都是不能不认真审察和仔细研究的。

太凡进攻敌国作战的原则是，进入敌境越深，军心就愈稳定专一；进入得浅，军心就容易散漫。离开本国进入敌国作战的地区，叫做"绝地"，四 通八达于旁国的地区叫"衢地"，进入敌国纵深的地区叫"重地"；进入敌境浅近的地区叫"轻地"；后险固前阻狭的地区叫"围地"，无路可走的地区叫"死地"。因此，在"散地"我就要统一全军的意志坚守；在"轻地"，我就要使部队阵营紧密相连接；遇"争地"，我就要迅速迂回到敌后，做到后人发、先人至；在"交地"，我就要谨慎防守；在"衢地"，我就要巩固与邻国的结交；在"重地"，我就要保证军粮的供应；在"圮地".我就要迅速通过这条路；在"围地"，我就要堵塞缺口；在"死地"，我就要昭示士卒有死战的决心。所以，军事上的情势、士兵的心情状态就是：被包围就会协力抵抗，迫不得已就要拼死战斗，陷入危险的境地，就会听从指挥。

因此不了解诸侯各国的战略动向，就不能与他们结交；不熟悉山林、险阻、湖沼等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。这儿方面，有一方面不了解，就不能算是"霸王"军队，凡是"霸王"的军队，进攻大国，能使其军民不得会聚，兵威凌压敌国，就能使其同结交的国家不得前来相合援救。所以，不必争着同天下的诸侯国结交。也不必在别的诸侯国培植自己的权势，只要伸展自己的战略意图，兵威凌压敌国，那么，敌国的城池就可以夺取，国家就可以毁灭。施行超出常规的奖赏，颁布打破常规的号令，指挥全军如同指挥一个人。驱使士卒执行战斗任务，而不说明意图，只告诉他们有利的条件，不告诉其中有什么危害。把士卒投入"危地"，然后人自为战才能转危为安；把士卒陷入"死地"然后人皆奋勇才能转死为生。军队陷入危害的险境，然后才能力争胜利。

所以，指挥作战，在于假装顺从敌人心意，谨慎观察敌人的战略意图，集中乓力于主攻方向。即使出兵千里，也可擒杀敌将，这就是所谓用巧妙的方法取得成功。因此，当决定战争行动之日，就要封锁关口，销毁凭证，禁止与敌国使节往来，在庙堂秘密谋划，作出战略决策严密军机不可外泄。一 旦发现敌人有隙可乘，就要迅速乘机进入。首先要夺取战略要地，但不要与敌人约期决战。破除陈规，敌变我变，灵活掌握作战行动，以求战争的胜利。所以，战争开始要象处女一样沉静，以示其弱，使敌人放松戒备，开启可攻之门，战争展开之后要象脱逃的野兔一样迅速行动，使敌人来不及抵抗。

[评析]

九种战略地形根据用兵原则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地九大类。在自己国土内与敌作战，这样的地区叫做"散地"。进入敌人国境不深的地区，叫做"轻地"。谁先占领对谁有利，这种兵家必争之地，叫做"争地"。我军可以去，敌军也可以来的地区，叫做"交地"。土地与两三个诸侯国接壤，先到者可以结交邻近诸侯，并可以得援助，这样的地区，叫做"衢地"。深入敌人国境，已越过许多敌城邑，这样的地区，叫做"重地"。山林、险阻、沼泽等难以通过的地区，叫做"圮地"。进入的途径狭隘，出来的道路迂远，敌人能够以寡击众制服我军，这样的地区，叫做"围地"。迅速决战就能生存，否则就会被消灭，这样的地区，叫做"死地"。

在散地不宜决战；在轻地则应迅速前进，不宜停止；遇争地应先占领，如果敌人已先占领，不可强攻；在交地宜时时保持各军之间的联络，不要被敌断绝；在衢地则结交邻邦；在重地应夺取敌人物资，就地补给；在圯地，应尽快通过；在围地，应运用谋略脱困；在死地，则应奋力作战，死里求生。自古以来，善于用兵的将领，能使敌人的前锋与后卫不能互助呼应，大部队和小部队之间无法互相协力，官兵之间不能互相救援，上级与下级之间无法联络，士卒溃散，无法聚集，即使聚集，也无法行动一致。总之，有利才行动，不利就停止不动。试问：敌军如果人数众多，并以严整的阵容向我进攻，怎么办？答案是：先攻击敌人最在乎的要害之处，就能使敌人受制于我。用兵之道，首在迅速--让对手措手不及，从他们意想不到的路，攻向其未加戒备的地方。

深入敌境之后

进入敌国作战的原则是：越深入敌境，军心斗志越专一，敌人越无法胜我；进入敌境后，必须在富饶的地区夺取粮食，使军旋吃得饱；注意休养士卒，不要使他们过于劳累，这样才能提高士气，积蓄体力；用兵要巧设其谋，令敌无法预料；将部队置之死地，士兵宁死也不后退，连死都不怕，必能尽力作战。因为士卒深入险境，反而无所畏惧，无路可走，反而军心稳固；深入敌国之地，精神就能集中而不涣散，走投无路时，就会拼死搏斗。

这样的军队，不待督促就知警惕戒慎，不须要求，就知尽忠职守，不用约束，就知亲爱团结，不必下令，就知信守服从。此外，更应禁止迷信，扫除谣言，这样全军便能勇往直前，义无反顾。我军士卒没有积蓄财货，并非不爱财货；不怕死，并非不想活。当作战命令下达时，士兵无不泪流满面，一片悲愤，此时把他们置于无路可退的境地，个个就会如专诸、曹刿一样勇敢。

善于用兵者，就像"率然"一样。"率然"是常山这个地方的蛇，打它头部，它的尾巴就来救应；它他尾部，它的头部就来求应；打它中间，它的头尾就同时来救。

试问："用兵可以像率然这种蛇一样吧？"答案是："可以"。例如，吴国人与越国人本为世仇，当他们突然遇到风浪时，也能同舟共渡像左右手般互相救应。

因此，为使士兵行动一致，将马拴在一起将车轮埋起来，还是不可靠。

要让士兵勇敢齐一，有赖指挥得法，要让强者和弱者都能发挥战力，有赖善用地利。善于用兵的将领，指挥大军好像差遣一个人那么容易，那是因为把士卒置之于死地，使他们不得不战。

战场心态将军的处事修养，必须做到宁静沉着，深谋远虑；必须公正无私，严心不乱，同时要蒙蔽士兵的耳目，使他对作战机密无所知；也要改变计划，更动计谋，使他人无法探知意图；此外还要改变驻地，行军时故意迂回，使人难以意料。

当将帅率领土卒到预期的地点，突然下令作战，就好像登高而抽去梯子般，使他们有进无退，抱定必死的决心。当将帅率军深入敌国，必须像发射弓箭般，使他们一往直前。又像赶牛羊一样，赶过来，赶过去，士卒根本不晓得要到哪里去。总之，集结大军投入危险的战场，是将军的责任。根据地形变化，采取不同的行动方针，进退屈伸的利害关系，以及士卒的心理状态，都是身为将帅者不能不考虑的。

战场地形不外乎下述六种：绝地--战地与本国隔绝的地区，即深入敌境。衢地--四通八达的地区。

重地--深人国境。轻地--初入国境。围地--前有隘口，后有峻岭。死地--无处可逃的地区。

在散地，要使士卒战志专一；在轻地要使部队密切联系；在争地要迅速迂回到敌人侧背；在交地，要谨慎防守；在衢地要加强外交；在重地，要注意补给；在圯地，要迅速通过；陷入围地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的决心。士兵的心理是：被包围时就会尽力抵抗敌人，不得已时就拼死战斗，为形势所迫时，就会听从指挥行动。

不了解其他诸侯国的政策，就不能与之结交；不熟悉山林、险阴、沮泽等地形，就不能行军；不利用响导，就不能得到地利。以上三者缺其中一项便不能成为军事霸主。

始如处女，动如脱兔军事霸主一旦攻伐大国，可使该国军民来不及动员；以强大威势施加于敌国，可使他国不敢与其结交。是故，不争取友邦与盟国，又不知培养深通权谋之士，只凭一己之私，以威势侵略他国，则本身将有城破国毁的危机。带兵时，若能破格奖赏士卒，或颁布打破常规的法令，指挥全军能像使唤一个人一样。命令士卒做事，不必告诉他为什么；差遣士卒只须告诉他有利的一面，不必告诉他有害的一面。把军队投入有败亡之虞之地，反而得以生存，这是因为士卒身陷危险境地，常一鼓作气，转败为胜。所以指挥作战，必须佯装顺从敌人的意图，一 旦有机可乘，便集中优势军力指向敌军某一处，长驱千里，擒杀敌将，这就是所谓巧于作战以取胜。

因此，当军事行动开始后，就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行、不通来使。并且反复计议，研究作战计划。只要敌人有隙可乘，立刻乘虚而入，以迅雷不及掩耳之势，夺取敌人最重要的地点。不要让敌人得知我方预定进攻的日期，须根据敌情修正作战计划。作战之初，要像处女一样沉静，不动声色；敌人戒备放松后，要像脱逃的兔子般行动迅速，使敌人措手不及。

[兵法商用]

本篇是连续几篇有关地形利用的总结，但另外着重于战场心理的运用，并强调以机动与奇袭，使敌人战力分散，无法连成一片。全篇以战略地形为战争指导之经，以掌握士气为克敌之纬，共一千余字，是《孙子十三篇》最长的一篇。

战略地形所形成的利害关系，对士卒的心理会产生重大影响。不同的战地、不同的战况，士卒会有不同的反应。为将者必须认识，进而利用这些心理激发士气，使士兵勇往直前，不畏不惧。

日本的跨国投资

《孙子·九地篇》曰："入人之地深，城邑多者，为重地。"深入敌境，背后有许多敌人据点的地区为重地。要深入重地，自己方面的力量必应已超过对手。《孙子·谋攻篇》云："故用兵之法，十则围之，五则攻之。"力量十倍于敌人时就全面围歼之，五倍于敌人之时则攻击之。主动进攻必然会深入重地，以期内外夹击，全歼围攻之敌。

商业竞争中到了时机成熟之时，就会发起攻势，深入对手的传统市场，以全面夺取市场争夺战的胜利。

在当前日美经济战中，日本就正在采取深入重地和内外夹攻的进攻战术。日本的汽车、摩托车、电视机、复印机等大举进入美国市场，使美国从世界头号债权国降为头号债务国。相反，日本已上升为世界头号债权国和资本输出国。由于日本货倾销美国和西欧市场，使美国在1989年末贸易逆差估计超过 1110亿美元，而日本顺差为 700亿美元，1992年美日贸易中美国贸易赤字 490亿美元。

1988年欧洲共同体对日贸易逆差达 228亿美元。而日本人并不就此停手，而是以新技术继续改进和生产多样化系列产品，在更大规模上向美国厂商发动全面进攻。日本汽车工业蒸蒸日上，1989年共生产汽车 1300万辆，1990年占领美国小汽车市场估计超过 30%，日本人在不断地改进和试制新型汽车。针对着日本的经济威胁，美加集团和欧洲外营业额的一半来自美国，日立公司并竭力使其在美国的子公司美国化，美国日立财团的经营全委任美国人负责，理事长一职由美国原司法部长杜森担任。

精工产业集团也在美国设有埃普森公司，为了让埃普森成为美国品牌，从而能更轻而易举地开拓美国市场，服部一郎决定使该公司变成一家美国化的企业。除了总经理外，美国埃普森公司的成员几乎全为美国人。美国埃普森公司的营业额已超过了公司总营业额的一半以上。

日本商人纷纷购买美国房地产，日本是目前美国不动产的最大外国所有者，索尼公司收购了被称为美国灵魂的哥伦比亚影片公司，三菱房地产公司也购买了被视为美国象征的洛克菲勒集团 51%的股份。日本人在美国社会中引起了"买下美国"的恐慌，美国国会有人担心长此以往美国将会沦为日本经济殖民地。

置于死地而后生前面所举的只是九种地形的一部分。总体而言，在这九种地形中，最不利的有三种：圯地、围地、死地。其中孙子最重视死地。

所谓死地，指的是前不得进，后不得退，旁不得走，不拼命作战就死路一条的地区。孙子说："死地则战"，"死地吾将示之以不活"。"示之以不活"和"破釜沉舟"、"上屋抽梯"、"背水一战"有异曲同工之妙。其妙之处，就在于这些策谋都掌握住士卒的心理，亦即孙子所指出的"兵之情，围则御，不得已则斗，副则从"（听从指挥）。

由此可知，当陷入死地时，粉饰太平，报喜不报尤，并非上上之策，反而应该运用"狗急跳墙"的心理，置之死地而后生。企业经营也难免陷入诸如圯地、围地、死地等困境，孙子所提出的应对之道是"圯地则行"、"围地则谋"、"死地则战"。然而企业如果在受困于圯地时脱身不及，以致身陷围地，面临死地。此时，企业应同心协力，共赴艰难，倘若总体环境不利，各企业间更应捐弃成见，彼此合作，自救互救，渡过难关。

当经济不景气时，有些企业以紧缩电话费、交际费、文具用品为节流方式，姑且不论所节省下的金额多寡，其真心的效果其实是在教育意义方面--让员工培养忧患意识，激发斗志，这就是孙子所讲的："兵士甚陷则不俱，无所往则固、深入则拘，不得已则斗。"--深入敌境，精神受拘束，而不易涣散，陷于重围，无处可逃，无法可想时，反而激起死里逃生的勇气，万不得已，便拼力死战。惟有同仇敌忾，上下一心，才能化危机为转机，而这种同仇敌忾之心，需靠平时培养，孙子在本书第一篇所强调的"道"，便具有此类功效。

恒山蛇的启示孙子在十三篇兵法中，多次提到用兵应让敌人兵力分散，无法集聚。本篇他再度强调，善于用兵的将帅，能使敌人"不相及"、"不相恃"、"不相救"、"不相收"，如此一来，敌人的兵力再多，也会被打散成几个孤立的小部队，此时各个击破，我军便能从"以寡击众"的劣势，转为"以众击寡"的优势。

企业经营也是如此，若能使对手的新产品，从研究到广告，上市不能一 气呵成，环环相扣，本身就取得相对的优势。同样的，企业自己也要谨防被对手切断经营阵线，因此对所有资源的分配，财务的调转，都要能互补互助而不互相牵绊。

我国上海某合资企业，多年来一直活用上、中、下游垂直正合的策略，谨守"市场和原料在哪里，生产基地就在哪里"的原则，使得整体经营运作流畅，仿佛孙子在本篇所举出的"率然"--这种蛇，击其头部，其尾就来救，击其尾部其头就来救，击其中间地带，其头尾都来救。这正是孙子以恒山之蛇，首尾相顾的启示中总结出这一"率然"用兵之法。率然者，恒山之蛇也。

每一个企业都应成为"率然蛇"，灵活而充满生命力，战力生生不息。

商战军机孙子在本篇提出另一项观点，值得特别说明研究。他说，将帅带兵打仗，必须蒙蔽士兵的视听，使他们对计划无所知，有人以为孙子主张愚民政策，其实不然。他真正的用意，一来是为了保守军机，防止外泄；二来是为了掌握士卒的战场心理，防范士卒疑虑畏惧。

基于保密的原则，将帅除了不让部属接触军机，还要随时更改行事的习惯，变更用过的作战方式，改变驻地，更动行军路线，使敌人无从揣测。商场竞争也需要保密，尤其新产品从研制开发到推出前，务必保密，让员工及分体制造厂商各司其职，难窥全貌。这是孙子"愚士卒"的第一层理由。

此外，将帅必须能掌握士卒的战场心理，战力才能充分发挥。所以孙子说："犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害"。此处的犯就是指挥。命令士兵做事，不必告知用意，是为了防止泄密；只告知有利的一面，则是战场心理的考虑。

在此所说的"报喜不报忧"心态，似乎与前面所述矛盾，其实不然，关键在于"变"字。当情况有利也有不利时，告之以利的一面，可免除士兵的恐惧心理，倘若状况吃紧，陷于背水一战，无利可告时，便应诉诸"置之死地而后生"的战场心理，全力一搏。

近几年企业界盛行"参与式管理"，然而这项管理制度也有其限制，并非凡事大小皆适宜员工参与、讨论，有些事务不得不"愚士卒之耳目"。例如：1.紧急事件，贵在把握时效，快刀斩乱麻，顶多由决策中心或危机处理小组参加即可，与会者如果太多，不但七嘴八舌，议论纷纷，延宕决策，假使处理方式会损及与会者个人或其部门权益时，必定引发争议，无法解决问题。

2.决策会引起各部门或个人反弹，但基于公司发展，不得不执行时，过度民主会增加困扰。

3.商业机密，知道的人愈少愈好。孙子讲究"变"，认为精通九变之利，才算会用兵，"愚士卒耳目"即为因应战况的变通之道。孙子说："九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。"就是这个意思。

[历代战例鉴赏]

井陉口大捷这场战役发生在楚、汉争夺天下的第三年，当年除了楚、汉两大势力，尚有齐、赵燕等好几国在混沌战局中搅局。这年冬天，韩信、张耳率领数万兵力攻击在东方的赵国。赵王赵歇和陈余闻讯后，立即聚集重兵，在井陉口布阵迎敌。

井陉口的地形，是标准的军事天险，四方高，中央低，就像一口井，易守难攻。赵军既已抢下这个地利，几乎可说稳操胜券。赵军有个叫李左东的人，看准了这点，便向陈余建议，好好利用这天赐的机会，痛击韩信。他分析说："韩信和张耳挟着胜利的余威远征，锋芒难挡，但我听说，军队行军千里，常因粮食接济不上，士卒面有菜色；若士卒先砍柴取草再煮饭，就表示有一餐没一餐的，没有存粮。如今，韩信进军井陉口，道狭路险，车马不能并行，粮草一定在后。请派给我三万兵力，抄小路劫掠他们的辎重，而您坚守阵营不出。韩信前进不得，后退无路，打野食无门，不出十日，韩信，张耳的首级可送到阁下面前，否则，我们将被他们所擒获。"

这段分析，对战地特性，战术运用，都有精辟的见解，此计若被采纳，韩信不是殉难，就是被俘，可能也不会有日后的兔死走狗烹，遭刘邦斩杀的悲剧。可是陈余在此时却愚腐之至，完全无视于孙子"兵者，诡道也"的训示，他自称其军队是仁义之师，不用诈谋奇计，他说："韩信的兵力既少又疲惫，若邂而击，会给其他诸侯看轻，以为我们胆怯而前来攻击。"。

"太好了！"韩信派出间谍探听，得知李左东的计策未获采用，喜出望外，自知再无大忌，便放心大胆出动大军，直入并陉险道，在离不到三十里之处扎营休息。半夜，精选骑兵两千名，每人手持一面红旗，隐蔽在山头窥伺赵军。韩信并且下令说：'赵军若看见我军败退，必然倾巢而出，一路追杀，届时你们以迅雷不及掩耳的速度，直奔赵军阵营，拔去他们的军旗，换上我方的旗子。"

接着韩信又传令全军，用餐时随便吃吃，暂时充饥即可，待大破赵军之后，再饱餐一顿。手下诸将皆不以为然，凛于军威，不敢吭声。他们心想，赵军军力强大，定是那么容易可以击破的？

韩信心里很清楚，无论如何赵军的陈余决不是省油的灯，为了引诱赵军出击，他派遣万人部队渡河，背对着河流布阵，作准备出击状。赵军见韩信大批人马出动，正想见识一下他会摆出什么高明的阵法，谁料他竟像门外汉一样，让大兵在前，河流在后，这样一旦战败，根本退无脱路。赵军将领心想，原来韩信不过乐尔，不禁哄堂大笑。

很快的天亮了，韩信击鼓出军，赵军开门出战，一场激战就此展开，杀得天昏地暗，难分难解。韩信、张耳眼见时机已近，便假装战败，弃军旗、军鼓往汉军云集的河岸落荒而逃。

赵军阵营中果真总动员，一方面追击韩信和张耳，一方面争夺汉军军旗、军鼓，和在河岸布阵的汉军正面对上了。由于汉军身后是河流，无路可退，打不过则死路一条，因此个个激起作殊死战的决心。而隐蔽在心头的二千名轻骑兵，此时也按原先韩信的指令，驰入已经闹空城的赵军营垒，抽换军旗。赵军见无力取胜，有意暂时退兵，重整旗鼓，回师一看，营区内赫然尽是汉军的红旗。这一惊非同小可，士兵误以为赵王已被俘，否则怎么连旗子都换了主人，于是乱成一团，赵军将领以截杀威胁，也无法阻止部下的叛逃。在汉军的夹击之下，赵国的陈余被杀、赵王被擒。汉军高唱凯歌，诸将领得意之余，不免纳闷，对韩信的兵法颇为不解，便发问说："兵法有背山而战，面水而战的战术，从未听说背水一战。而将军您背水布阵，而且说要等攻破赵军再进餐，我们都很不服，但最后真的获胜了，这是怎么回事？"

韩信说："我用的战术，在兵法上也有明文记载啊！只是你们不注意罢了。兵法不是说陷之死地而兵生，置之亡地而后存吗？更何况我们的部队并非人人效死的敢死队，若不置之死地，怎能让他们戮力一搏？"将领听到后万分钦佩，都自叹弗如。

背水一战刘邦重挫为什么自叹弗如？实在是因为戏法人人会变只是巧妙各有不同；兵法何尝不然？有人纸上谈兵，有人依样画葫芦；有人成功，有人失败。能够灵活运用，不被兵法所局限，才是行家。就以背水一战为例，比韩信早一年，刘邦也曾在狼狈之际使用同样一招，结果惨败，为什么？

当时的刘邦趁项羽出兵攻击齐国时，攻击西楚王国的首都彭城。项羽接获消息后，把攻齐大任支付手下大将，只率领三万名精兵南下反攻，立誓夺彭城。

而刘邦自从占领彭城之后，便忙着搜刮宝物、美女，日日饮酒作乐，骄纵奢靡，对项羽的反攻毫无戒心。某日清晨，项羽向汉军发动突然攻击，中午时分，即获大捷。汉军仓皇奔命，十余万人无路可逃，或被斩杀，或落水而死，其余的汉军继续向南奔逃，直到睢水岸边，走投无路虽然奋力抵抗，而楚军却像排山倒海般压过来，汉军被挤撞、冲杀，落入睢水的，多达十几万人，河面堆满尸体，竟使水流受阻。

至于刘邦本人则遭楚军团团包围，命在旦夕。在千钧一发之际，突然刮起一阵西北怪风，折断树木，吹塌房屋，眼前尽是飞沙走石，使得白天形同黑夜。刘邦仿佛命不该绝，得此天候之助，率领数十名骑兵，迅即夺路而逃。

[兵法解析］

狗急跳墙，人急演出大逆转同为背水一战，而韩信成功，刘邦失败，其中的关键在哪里？《前仅纪》作者荀悦分析的很好，他认为，韩信攻赵，对赵军而言，等于是在自己的国境内迎战敌人，可进可退，无必死的决心；反观韩信大军，大敌当前，却无后路，只能像过河卒子，拼命向前，这一拼，把所有的潜力统统激发出来，故以寡击众，创下战场奇迹。

至于刘邦，就不是这么一回事了。他深入敌国，整天饮酒作乐，军心涣散，无心作战。而项羽率领的楚军，眼见首都失陷，怒不可遏，衰兵必胜。不过，韩信能创此胜迹，还得感谢赵国的陈余，若不是他否决了李左东的建议，韩信可能早成为刀下俎。李左东显然颇有孙子的军事概念，他所以肯定韩信的战力即因汉军离开本土、远征在外，打起仗来必然义无反顾；而赵军离自己的家乡太近，左顾右盼，缺少作战的决心。《孙子兵法·九地篇》说"凡为客之道，深入则专"，又说"深则专，浅则散"，无不说明远征军虽有补给上的困扰，（孙子说："重地吾将继其食"，深入敌境应因粮于敌，以战养战），但士气容易激发出来，因此"散地则无战，地则无止"。李左东基于此，劝谏陈余与韩信直接交锋，应该截断其补给线，实在是相当高明的远见。陈余不听，兵败被斩，也就怨不得人了。

至于韩信背水待敌的出发点，是为了刻意制造"死地则战"的效果，和项羽使用过的"破釜沉舟"同等高妙。同样在"九地篇"，孙子除强调"死地则战"，并指出"兵之情，围则御，不得已则斗，逼则从"，以及"死地，吾将示之以不活"。韩信活用兵法，让时势造英雄，果然如他所料，狗急跳墙，人急，则小卒变英雄，顿时个个骁勇奋战，克制强敌。

更值得一提的是，韩信先是违反"背山面水"的兵法铁纪后，又紧扣"置之死地而后生"的法则，在此一正一反之间，身为指挥官应如何斟酌，必须全盘考虑，计算损益。例如韩信决策的考虑在于，他率领的军队，既非忠贞不二的敢死队，亦非训练有素的全国精英，驱使他们勇猛向前的唯一动力，只有"不得已则斗"、"不战则亡"的信念。所以韩信刻意选择渡河扎营，置之死地，反而不死。这正是韩信用兵厉害的地方。

韩信掌握住士卒的战场心理，故能以小吃大，起死回生，演出大逆转。

但背水一战毕竟属于险招，非不得已，最好不用，偶尔为之，也不保证必胜，尚须兼顾其他因素。因此，孙子在"虚实篇"中强调，"战胜不复，而应形于无穷"，天下没有一成不变的战法，必须适应各种情况，变化无穷，才能取胜。韩信与刘邦一成一败的实例，便足以证明。

［兵法商例之一］

"六易"原则日本销售专家总结出吸引顾客、增加销量的"六易"原则：

1.商店要易被看到（招牌显眼、橱窗美观）。

2.商店的门要设计得容易进来。

3.店内要让人易于走动，可使顾客从容选购商品。

4.商品摆放要在最佳高度，让顾客易于看到（120～160厘米）。

5.商品的放置要使顾客易于触摸、闻香、品味。

6.店员要热情周到地提供服务，让顾客易于买到所需商品。

［兵法商例之二］

"始如处女，动如脱兔"的突袭方式要做到"攻其无备，出其不意"的先发制人，必须在行动前达到高度的隐蔽状态，然后一旦行动开始就以迅雷不及掩耳之势突然袭击，这样取得成功。《孙子·九地篇》云："始如处女，敌人开户如脱兔，敌不及拒。"主张在军事行动开始前应像安静的处女，不露出任何动静，以使敌人放松戒备。战争展开后要似逃跑的兔子那样迅速行动，使敌人来不及抗拒，如此必能胜敌。

正如在军事上突然袭击能形成一时的优势和达到一定的效果，在市场竞争中，突袭的方式也能开发有效的结果和竞争优势，是开辟市场打开局面时常采取的方法。

美国杜邦公司被迫放弃研制长达 25年之久的新产品透气合成革，就是在商场对手们突然袭击式的竞争手段下失利而造成的。该公司曾对市场作有远景预测，预期到1962年皮革将严重短缺，合成革的需求量将大为增加。于是试制一种比当时市场上的不透气合成革性能优越的透气合冰革，并于 1963年 10月在市场上投放，供不应求。但设想到美国国内和国外的竞争者不久相继突然亮出了像手套一样柔软的皮革和进口的优质廉价合成革，并深受美国市场欢迎。相比之下，社邦公司的透气合成革的弱点显示出来了，用其制成的鞋使人感到脚闷，并且价格昂贵，因而市场销售每况愈下，7年间亏损 8千万美元至 1亿美元。于是1971年 4月，杜邦公司决定放弃透气合成革，把它的技术和设备卖给一家波兰的波利麦克斯--卡普公司，这家波兰公司当时隐瞒了透气合成革的新用途。波兰公司在购买了透气合成革技术及其生产工艺设备后，便使用它来仿制鳄鱼皮代用品，透气合成革仿制的鳄鱼皮形态逼真，且价格低廉，因而成了市场的畅销货。这家波兰公司还把透气合成革用于制造硅片，也取得显著的成功。杜邦公司自己辛苦搞出来的技术成了这家波兰公司的明星产品，究其原因也是败在波兰公司起初严守新用途秘密，然后迅速推出新用途制品的竞争方式之下的。

美国吉列公司在 1962年前曾垄断美国的剃刀市场，经营状况良好。高级蓝色刀片是该公司当时新推出不久的创利最大的拳头产品；但高级蓝色刀片系碳素钢制成，不能经久耐用。该公司当时又研制了不锈钢刀片，其优点是耐用。很明显不锈钢刀片优于高级蓝色刀片。但吉列公司对于向市场推出下锈钢刀片一事迟疑不决，担心过早地把不锈钢投放市场会干扰高级蓝色刀片的市场，从而违背了用突袭方式推出新产品以迅速顺利地占领市场的原则。另一方面，1961年英国的不锈钢刀片有少量输入美国市场，因其牢固耐用而受到美国顾客的欢迎，对此情况吉列公司麻木不仁。但其竞争对手希克公司、珀森公司等却受到启发。于是希克公司、珀森公司等突然抢先把大量不锈钢刀片迅速地投入美国市场，并不断地扩大销售，吉列公司在这场剃刀竞争之战中失利。以后吉列公司利润逐年下降，该公司处于停滞甚至萎缩的状态。这件事从正反两方面说明了以突袭方式开辟新产品市场的重要性。