设计精彩的开场白和有力的结束语

4.7　步骤七：设计精彩的开场白和有力的结束语

好的开场白能揭示特定的重要事实，同时也能使演讲者放松心态与听众建立良好的关系，开场时你让听众点头的时间越长，后面演示的效果越好。

好的开场有6条标准：

●能吸引听众的注意；

●能让听众听明白关键术语，特别是在管理软件术语多的情况下；

●能为听众提供背景知识；

●能为听众说明演示目的；

●能激发出听众的兴趣；

●能争取到听众的信任。

一个标准的开场白包括5个要素：

■礼貌的欢迎

简单地对大家抽出时间来参加活动表示感谢，希望他们认为花费时间在这里是有价值的。

■自我介绍

你的姓名和工作，你的相关背景及你的团队，以及相关工作细节介绍。

■意图

这次演讲中你计划说明、建议或证明什么，要站在听众的角度说明我们可以为他们的利益带来什么。

■过程框架图

演讲持续的时间，分几个部分，每个部分大概长度。

■规则

在特定情况下，你是否允许有问题的听众在演讲过程中打断你还是集中时间交流。这些规则应该提前告诉听众，而不是临时公告。

如果在开场前分发了一些相关材料（如果有文献的话），最好在一开始就对分发的资料用途进行讲解，例如，要求他们先听再看，或者等演示者提示时可以适当翻一下，避免听众都成了文字材料的观众。

为了快速拉近和听众的距离，建立良好的沟通气氛，可以适当用一些开场白技巧。开场白技巧无非是套近乎（同乡、同行、同好），小幽默，讲故事，引文，提问，情景塑造，放映录像，讲述新闻，统计数字，抛出利益等方法。

管理软件演示常用的开场技巧有如下几种：

提问法：通过精心选择问题，吸引听众回应，打破演讲者与听众之间的隔阂，促使听众产生对你演示内容的兴趣。但是要提防听众反应不热烈，要设计好答案自己顺着讲下去。

摆事实法：在经过充分调研的情况下，用事实和数据让听众意识到问题的严重性，引发他们的兴趣。

讲故事法：设计一个类似的案例，要讲出真实参与的感觉，引发听众共鸣。

引文法：很多企业都喜欢将管理标语写在墙上，我们可以选择一些有感触的内容，自然和要介绍的产品内容结合起来，也可以起到很好的效果。

不过在企业投标等正式现场，如果没有把握不宜刻意使用开场白技巧，在重要的场合少犯错误比追求精彩更重要。

作为一个专业管理软件顾问去做产品演示，过多卖弄幽默、套近乎等手段是有风险的。如果我们计划以技术专家身份出现在听众面前，摆点架子也许更符合身份定位。不合适的笑话、肤浅的套话都是专业形象的大敌。

有的顾问对自己信心不足，开场时的介绍过于自我谦虚，甚至是自我贬低，这是很不对的。如果我们不能确信自己站在这里演示对听众是有价值的，这无疑是浪费所有人的时间。

开场需要规划，结束语同样需要设计。

即使时间紧张，也不可仓促结尾，我们宁可放弃一些原计划的演示内容，也要保留一个完整、清晰的结束，给听众一种收放自如、从容有序的感觉。

我们最希望听众记住的最重要的观点必须在开始和结束时都要反复强调。

在结束前总结要点是必要的。因为在演示中听众思维随着话语的流动来思考，或许不能及时地总结、概括前面内容的要点，那么，结束前的总结会给听众留下深刻的印象，记清楚演示要点。

我们的演示结束不是顺利完成演示，而是号召听众行动！结束之前一定要鼓励听众采取行动。

很多时候我们还应该表达积极合作的态度，并以诚恳的心态对企业的信息化工作加以良好祝愿。